O que fazer antes de enfrentar a concorrência

Passos da análise da concorrência: escolher os concorrentes certos

A maioria das pessoas acha que a sua concorrência é o maior nome do setor. Na verdade, não é. A tua concorrência é qualquer opção que o teu cliente possa considerar antes de te escolher. Pode ser uma marca conhecida, uma startup em crescimento ou até um negócio local que resolve o mesmo problema melhor ou mais depressa.

Eis como deves escolher a tua concorrência:

1. Começa pelos clientes em comum

Encontra marcas que se dirigem ao mesmo tipo de cliente que tu. O objetivo é perceber quem mais está a disputar o tempo, o dinheiro e a confiança do teu comprador. Duas marcas podem parecer completamente diferentes à superfície, mas resolver a mesma dor de fundo. Esta sobreposição mostra-te onde acontece a verdadeira disputa pela atenção.

2. Compara os percursos dos clientes e não apenas os produtos

Mesmo que as ofertas sejam diferentes, percursos de compra semelhantes revelam muitas vezes os mesmos pontos de fricção. Estuda como os outros guiam a descoberta, informam e convertem. Perceber os percursos e as intenções dos clientes ajuda-te a criar mensagens que encaixam em decisões reais, e não apenas nas tendências da categoria.

3. Inclui soluções diretas e alternativas

Um concorrente direto vende algo parecido. Uma alternativa compete pelo mesmo objetivo de outra forma. Perceber os dois é essencial, porque a escolha do cliente pode ser entre "fazer sozinho" e "pagar-te para o fazeres". Os dois puxam pela mesma energia de decisão. Conhecer ambos ajuda-te a definir a vantagem da tua marca e a perceber se és mais rápido, mais fácil, mais barato ou mais consistente do que cada grupo.

4. Dá prioridade a concorrentes numa fase parecida

As grandes marcas podem inspirar, mas jogam um jogo diferente. O sucesso delas depende muitas vezes de recursos, não de agilidade. Em vez disso, observa as que crescem com criatividade e estratégia. Às vezes, as startups criam burburinho sem gastar muito. O comportamento delas mostra o que podes replicar já, e não um dia quando tiveres mais dinheiro. Ou seja, os grandes mostram o que é possível e as marcas mais pequenas mostram o que é alcançável.

5. Mapeia o tom, o design e a estratégia de canais

Olha para além dos produtos da tua concorrência e vê como competem no mercado. Repara em marcas mais pequenas e emergentes que fazem algo fora do comum, como conteúdo original, design ousado ou um posicionamento novo. Muitas vezes são as primeiras a mudar os hábitos dos consumidores. Talvez não precises de as copiar, mas perceber o que as faz resultar ajuda-te a prever o que o teu público vai esperar a seguir. Isto ajuda-te a perceber a que gatilhos emocionais o público já reage.

6. Revê a tua lista de concorrentes a cada trimestre

Os mercados evoluem depressa. Alguns concorrentes estão calados hoje, mas podem entrar no teu espaço amanhã. Uma marca que ignoraste no mês passado pode de repente receber investimento, lançar funcionalidades novas ou captar atenção com conteúdo viral. Atualizar a lista mantém a tua pesquisa atual e a tua estratégia assente na realidade. Mantém uma pequena lista de marcas que inovam perto do teu modelo. Vale a pena acompanhá-las, porque mostram para onde o mercado está a evoluir.

Seguir estes passos de análise da concorrência torna a tua pesquisa mais certeira e as tuas decisões mais rápidas. Deixas de te medir pelo ruído e começas a aprender com os movimentos que realmente importam.

Métodos de pesquisa da concorrência: o que estudar

Quando souberes quem é a tua verdadeira concorrência, o passo seguinte é usar os métodos de pesquisa certos para perceber o que estão a fazer. Então copias o que fazem? Claro que não. Vais começar a analisar os pontos fortes dos concorrentes e a perceber porque é que as coisas lhes funcionam. O estudo da concorrência deve informar-te, não influenciar-te. Eis o que deves procurar.

1. Produtos e posicionamento

Vê o que destacam nos primeiros cinco segundos. Identifica o problema principal, o benefício do título e a primeira prova. Isto mostra como o mercado define valor hoje. Se todos soam iguais, tens uma oportunidade para apresentar o problema e a promessa de forma mais clara.

2. A lógica dos preços

Trata os preços da concorrência como uma estratégia. Repara em como ancoram o valor, o que incluem nos pacotes e onde ficam os upgrades. Isto revela pelo que os clientes acham que vale a pena pagar e quão flexível é o orçamento. Não copies o número. Aprende a crença por trás dele e define o preço a teu favor.

3. O tom das mensagens

Analisa a voz nos emails, nos anúncios, no website e em todos os canais que a concorrência usa para comunicar com o público. Vê se é especializada, simpática, calma, urgente ou descontraída. O tom indica a experiência que o comprador espera. Escolhe uma voz que corresponda à mesma expectativa, mas que soe fiel à tua marca. A consistência aqui faz crescer a confiança do teu público.

4. Design e sistema visual

Analisa as cores, os espaços, a tipografia e as imagens no site e nos canais deles antes de passares às palavras. Um sistema consistente transmite clareza e cuidado, enquanto estilos desencontrados criam dúvidas. Se parecerem dispersos, aposta num visual organizado, moderno e calmo que torne as decisões fáceis.

5. Conteúdo e storytelling

Lista o que a tua concorrência ensina e onde o ensina: blogs, vídeos, carrosséis e newsletters. Guias longos sugerem profundidade, vídeos curtos sugerem rapidez e carrosséis sugerem formação. Associa cada formato a uma fase do percurso e decide onde vais ensinar melhor, mostrar melhor ou responder melhor com os teus pontos fortes.

6. Experiência do cliente

Percorre o percurso completo do cliente do teu concorrente, como se fosses cliente, do início ao fim. Inscreve-te, faz uma pergunta, tenta comprar e vê como o apoio responde. Conta os passos e regista os atrasos. Cada passo a mais é um imposto sobre a confiança. Onde quer que sintas fricção no percurso deles, planeia ser mais rápido, mais claro e mais simples.

7. Envolvimento e comunidade

Lê as respostas e as conversas reais nas publicações, e não apenas o número de gostos. Procura pessoas que comentam várias vezes, respostas úteis e sinais de que as pessoas se sentem ouvidas. As marcas que geram conversa gastam menos para crescer, porque o público faz parte do trabalho. Um diálogo visível é confiança à vista.

8. Transforma observações em ações

Escreve duas linhas para cada concorrente. Uma coisa que claramente funciona e porquê. Uma falha que podes aproveitar e como vais agir. Transforma essas notas num plano mensal simples, para que a pesquisa se torne progresso e não uma pasta cheia de capturas de ecrã.

Copias a tua concorrência? Não

As melhores marcas não copiam o que funciona. Percebem porque funciona e tornam-no seu. É isso que faz as pessoas confiarem nelas, lembrarem-se delas e falarem delas. Já vi equipas copiarem o que parece ter sucesso e depois não perceberem porque não resulta. Os métodos de pesquisa certos ensinam-te o contexto, não apenas táticas. Normalmente corre mal porque pegam em táticas sem o contexto que as fez funcionar.

Este guia de análise da concorrência serve para encontrar uma direção, não para copiar uma identidade. Procura a direção e não copies a identidade. Então, como te inspiras na concorrência sem a copiar?

1. Usa-a como referência e não a reproduzas

O objetivo é perceber porque algo funciona, não fazer igual. Se vires uma campanha com bons resultados, decompõe-na. É a ideia, o tom, o momento ou a plataforma? Usa essa perceção para criar algo que encaixe na voz e no público da tua marca.

2. Adapta a ideia, não a transplantes

Mesmo que uma estratégia pareça ter sucesso, foi pensada para o contexto deles, incluindo a equipa, o produto e o posicionamento. O que funciona para eles pode não dizer nada aos teus clientes. Reformula o conceito para que resolva o desafio da tua marca, em vez de repetir o deles.

3. Acrescenta a tua camada de inteligência

Pega no que aprendes e torna-o mais rápido, mais claro ou mais próximo. Acrescenta a tua história, os teus dados ou a tua experiência para o tornares teu. Quando as pessoas veem originalidade com conhecimento de causa, lembram-se.

4. Constrói consistência e não imitação

A imitação repetida faz a tua marca parecer reativa. A verdadeira consistência vem de ter uma direção interna forte. A ideia é perceber o mercado e depois escolher onde te queres posicionar dentro dele.

Deves seguir sempre a tua análise da concorrência?

As marcas que seguem os meus conselhos perguntam-me muitas vezes se têm de seguir sempre os resultados da análise da concorrência. Digo que não. Trata a tua análise como um mapa de partida e não como um livro de regras. Dá-te um primeiro passo claro, mas depois devem ser os teus próprios sinais a mandar, porque o mercado que serves, a equipa que tens e a fase em que estás estão sempre a mudar.

Eis o que funcionou para mim e para as marcas que seguiram os meus conselhos.

1. Começa pela análise, mas não fiques por ela

Deixa que te ajude a enquadrar as primeiras decisões, como onde te concentrar, o que testar e o que deixar de lado. Quando começares a ter dados reais do teu próprio público, esses passam a ser o teu norte.

2. Segue os teus dados e não o padrão da concorrência

Se algo funciona melhor para ti do que o que viste nos outros, aposta nisso. As tuas métricas, como inscrições, conversões, feedback e outras, são a pesquisa mais honesta que alguma vez vais ter.

3. Aprende a filtrar o ruído

Uma publicação viral de um concorrente ou um desconto repentino é só uma faísca. Espera para ver se muda o comportamento do mercado antes de reagires. Saltar a cada movimento só confunde o teu público.

4. Revê sempre, mas não reinventes

Mantém a tua análise viva, mas leve. Uma verificação mensal rápida mostra pequenas mudanças. Um recomeço trimestral mantém-te com os pés na terra. Acrescenta ou retira concorrentes à medida que o mercado evolui.

5. Transforma o que funciona em memória muscular

Quando encontrares algo que resulta, documenta-o. Cria um pequeno manual para a tua equipa, para o poderem repetir sempre com a mesma clareza.

A ideia é passar da observação à apropriação. Este guia de análise da concorrência serve para te dar um ponto de partida. Analisar os pontos fortes dos concorrentes é útil, mas deixa que seja a experiência, e não a imitação, a guiar o teu próximo passo.

Sentes-te agora confiante para fazer a tua análise da concorrência da forma certa? Escolhe cinco alternativas reais e faz uma página por marca com a promessa, a faixa de preços, o canal principal, um ponto forte e uma falha. Depois define três apostas com data, para a mensagem, o formato e uma correção. Revê ao fim de duas semanas, mantém o que mexeu nos números e larga o que não mexeu. Acrescenta uma nova descoberta à página e repete. Para saberes mais sobre como te destacares nas pesquisas, lê o nosso artigo sobre porque é que a concorrência está mais bem posicionada do que tu. Também podes ver o nosso plano de SEO para principiantes. Para teres a visão completa, lê o nosso guia principal sobre o que é um website e porque precisas de um.

Perguntas frequentes