Ofereces um recurso gratuito. Um guia. Um modelo. Uma lista de verificação. Uma folha de cálculo. Os visitantes descarregam-nos. Mas não sabes que recursos têm valor. Quais geram conversões. Quais são descarregados e nunca usados. Promoves todos os recursos por igual. Assumes que todos têm valor. Mas alguns recursos podem ser uma perda de tempo. Atraem visitantes, mas não acrescentam valor. Outros podem ser essenciais. Atraem poucos visitantes, mas convertem esses visitantes em clientes. Não podes otimizar o que não medes. O acompanhamento de recursos mostra que materiais para download têm mesmo valor. Este artigo explica como acompanhar o desempenho dos downloads e medir o impacto dos recursos nas conversões.
Porque é que os recursos para download importam
Os recursos para download são iscos digitais para captar leads. Trocam valor por dados de contacto. Um visitante quer um recurso. Dá-te o email. Tu ganhas um lead. Os recursos que atraem leads de alta qualidade são valiosos. Os que atraem leads de baixa qualidade são um desperdício.
Acompanhar downloads e a conversão em leads
Acompanha quantas vezes cada recurso é descarregado. Um recurso descarregado mil vezes é popular. Um recurso descarregado dez vezes não é. Os recursos populares são valiosos. Mas downloads não são conversões.
Medir a qualidade dos leads vindos dos recursos
Alguns recursos atraem leads qualificados. Outros atraem curiosos. Um guia que atrai pessoas realmente interessadas na tua solução é valioso. Um guia que atrai toda a gente vagamente interessada não é. Mede as taxas de conversão a partir dos downloads.
Desempenho dos recursos por fonte de tráfego
Fontes diferentes descarregam recursos diferentes. Os visitantes da pesquisa orgânica podem descarregar um tipo. Os dos anúncios, outro. Os do email, outro. Acompanha que fontes descarregam que recursos. E que recursos convertem em clientes quem descarregou, em cada fonte.
Acompanhar a utilização e o envolvimento com os recursos
Não sabes se as pessoas usam mesmo o recurso. Descarregam, mas talvez nunca o abram. Ou abrem, mas não leem. Há ferramentas que acompanham se um PDF é aberto. Se as páginas são lidas. Se as folhas de cálculo são usadas. Acompanha a utilização. Pouca utilização indica pouco valor.
Medir a conversão do download do recurso para a compra
A métrica final é a conversão. Descarregar um recurso leva a uma compra? Acompanha isto. Um recurso que não leva nenhum visitante do download à compra não tem valor, mesmo que muitas pessoas o descarreguem.
Perguntas frequentes
Lancei um recurso que parecia ótimo, mas não tem nenhum download. Foi má ideia criá-lo?
O problema é o recurso ou a visibilidade. Testa primeiro a visibilidade. É fácil de encontrar? Tem um apelo à ação claro? Está promovido? Muitos ótimos recursos falham porque ninguém sabe que existem. Tenta promovê-lo durante duas semanas. Se continuar a haver zero downloads, o recurso pode não corresponder ao que o teu público quer. Pergunta-lhes o que realmente precisam. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
O meu isco digital tem muitos downloads, mas esses leads nunca compram. Devo dificultar o acesso ao recurso para filtrar a qualidade?
Talvez. Mas primeiro testa se o problema é o recurso em si ou o teu acompanhamento posterior. Trabalhas esses leads? Tens um processo de vendas? Um mau isco digital atrai as pessoas erradas. Mas um mau acompanhamento converte mal bons leads. Testa os dois. Melhora o que estiver a falhar.
Devo exigir dados de contacto para descarregar ou permitir downloads anónimos?
Exige dados de contacto nos recursos que queres usar como iscos digitais. Permite downloads anónimos nos recursos com que queres maximizar o alcance. Objetivos diferentes pedem abordagens diferentes. A gravação de um webinar pode permitir download anónimo para ganhar alcance. Um guia técnico pode exigir o email para captar leads. Adapta o tipo de recurso ao teu objetivo.
Tenho cinco recursos. Devo retirar os que convertem pior ou manter todos?
Retira os recursos com mau desempenho se custarem manutenção. Atualiza-os ou apaga-os. Mas primeiro percebe porque têm mau desempenho. O tema não é relevante? O conteúdo não é bom? Não está promovido? Resolve o problema antes de apagar. Alguns recursos podem só precisar de melhor posicionamento.
O meu recurso atrai muito interesse, mas as pessoas descarregam e nunca o abrem. O que significa isto?
O título e a descrição do teu recurso prometem demais. As pessoas descarregam à espera de algo diferente do que recebem. Ou melhoras o recurso para corresponder ao título. Ou mudas o título e a descrição para criar as expectativas certas. A diferença entre expectativa e realidade mata o envolvimento.
Devo usar o mesmo recurso para diferentes segmentos de público ou criar recursos únicos para cada um?
Cria recursos únicos para segmentos diferentes. Um recurso para startups deve ser diferente de um para grandes empresas. Perfis diferentes querem recursos diferentes. Mais recursos, mas mais conversão. Se só tens capacidade para um, faz com que funcione para o teu público principal.