Um SKU é uma única variante de produto. A mesma t-shirt, em tamanhos e cores diferentes. Tens centenas de SKUs. Alguns vendem dez unidades por semana. Outros ficam parados meses. Não sabes quais reencomendar e quais eliminar. A análise ao nível do SKU mostra a verdade do stock. Que variantes vendem. Quais ocupam espaço em vão. Quais dão lucro. Quais drenam dinheiro. Este artigo explica como acompanhar o desempenho dos SKUs e otimizar a distribuição do stock.
Perceber as métricas de SKU e os dados de stock
O que é um SKU e porque importa
SKU quer dizer unidade de manutenção de stock (stock keeping unit). Um produto com muitas variantes. A t-shirt azul tamanho pequeno é um SKU. A t-shirt azul tamanho grande é outro SKU. A t-shirt vermelha tamanho pequeno é outro SKU. Mesmo produto. SKUs diferentes. Cada SKU tem uma procura diferente. Cada um precisa de acompanhamento individual.
Receita por SKU vs receita por produto
A receita por produto junta todos os SKUs. Receita total da t-shirt azul. A receita por SKU divide-a. Receita da t-shirt azul tamanho pequeno. Receita da t-shirt azul tamanho grande. Receita da t-shirt vermelha tamanho pequeno. A vista por SKU mostra que variantes vendem.
Acompanhar vendas e receita ao nível do SKU
Configurar o acompanhamento de SKUs no teu sistema
Cada SKU precisa de um identificador único. O teu sistema de stock acompanha-o. O teu sistema de análise acompanha-o. Liga-os. A receita chega por SKU. O stock chega por SKU. Configura isto bem. Não adivinhes o desempenho dos SKUs.
Cruzar o stock com os dados de vendas
O sistema de stock diz que tens cem t-shirts azuis tamanho pequeno. Os dados de vendas dizem que vendeste duas no mês passado. Não bate certo. Ou o stock está errado ou os dados de vendas estão errados. Concilia-os. Dados de SKU rigorosos exigem um acompanhamento rigoroso do stock e das vendas.
Identificar os SKUs mais vendidos
Líderes de volume vs líderes de receita
Líder de volume: cem unidades vendidas, preço baixo, receita baixa. Líder de receita: cinco unidades vendidas, preço alto, receita alta. Qual é melhor? Depende. Os SKUs de grande volume são fluxo de caixa. Os SKUs de receita alta são lucro. Acompanha os dois.
Rotação rápida vs rotação lenta
Os produtos de rotação rápida esgotam depressa. Precisam de reposição. Risco de stock pequeno. Movimento rápido. Os de rotação lenta ficam parados meses. Prendem dinheiro. Risco de ficarem obsoletos. Os de rotação rápida são bons. Os de rotação lenta são problemas.
Identificar os SKUs de stock morto
SKUs que nunca vendem
Alguns SKUs nunca vendem. Receita zero. Stock morto. Para que os manter? Para que prender dinheiro? Identifica-os. Liquida-os. Liberta dinheiro para os de rotação rápida.
SKUs que precisam de ser liquidados
Alguns SKUs venderam bem no ano passado, mas não vendem agora. Estão obsoletos. Artigos de moda fora de estação. Artigos de tecnologia desatualizados. Liquida-os. Limpa o stock. Liberta espaço nas prateleiras. Liberta dinheiro.
Otimizar o mix de SKUs e variantes
Que variantes vale a pena ter em stock
A t-shirt azul vende em todos os tamanhos. Mantém todos os tamanhos. A t-shirt vermelha só vende nos tamanhos pequeno e médio. Mantém só esses. Analisa a procura por variante. Tem em stock o que vende. Não tenhas o que não vende.
Quando descontinuar um SKU
SKU com zero vendas durante três meses. Descontinua-o. SKU com lucro negativo depois de todos os custos. Descontinua-o. SKU com trajetória de queda. Prevê a sua queda. Descontinua antes de se tornar um problema.
Usar os dados de SKU para melhorar a rotação do stock
Distribuir o stock pelo desempenho de cada SKU
Os SKUs de rotação rápida recebem muito stock. Os SKUs de rotação lenta recebem pouco stock. Os de rotação rápida precisam de reposição. Os de rotação lenta ficam parados. Distribui o stock em proporção à velocidade de venda. Roda o dinheiro mais depressa. Reduz o custo do stock.
Momento de reposição com base na velocidade de vendas
Um SKU que vende cem unidades por mês precisa de reposição todos os meses. Um SKU que vende cinco unidades por mês precisa de reposição a cada seis meses. Ajusta as reposições à velocidade de vendas. Não tenhas stock a mais. Não tenhas stock a menos.
Prever a procura por SKU
Previsão de crescimento por SKU
Um SKU que cresce dez por cento por trimestre precisa de cada vez mais stock. Um SKU estável precisa de stock estável. Um SKU em queda precisa de menos stock. Prevê a procura por SKU. Ajusta o stock em conformidade.
Padrões sazonais de procura
Os SKUs de roupa de verão têm o pico no verão. Os SKUs de decorações de Natal têm o pico em novembro. As botas de neve têm o pico no inverno. Conhece os SKUs sazonais. Prevê a procura alta e baixa. Distribui o stock de acordo com a estação.
Perguntas frequentes
Quantas cores devo ter em stock para um produto novo?
Começa pelas duas cores principais. Se venderem bem, expande. A maioria dos SKUs segue uma distribuição de lei de potência. Vinte por cento das variantes geram oitenta por cento das vendas. Descobre os vencedores. Tem em stock só os vencedores. Não adivinhes a procura por variante. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Qual é o nível de stock certo para cada SKU?
O nível de stock é igual ao volume de vendas mensal vezes o stock de segurança. Um SKU que vende dez unidades por mês precisa de trinta a quarenta unidades em stock. Um SKU que vende cem unidades por mês precisa de trezentas a quatrocentas unidades. O stock cobre um a três meses de vendas, mais uma margem para a variação.
Como decido entre ter mais cores ou mais tamanhos em stock?
Observa que variante esgota primeiro. Se o azul esgota e o vermelho fica parado, tem mais azul. Se o tamanho médio esgota e o grande fica parado, tem mais médio. Deixa que a velocidade de vendas oriente as decisões sobre variantes. Repõe os vencedores. Elimina os perdedores.
Devo descontinuar um tamanho que não vende, mesmo que o produto seja popular?
Sim, depois de três meses sem vendas. Se o tamanho médio nunca vende e o pequeno e o grande vendem bem, descontinua o médio. Liberta espaço de stock. Reduz a complexidade. Tem em stock o que os clientes compram.
Como lido com SKUs que são rentáveis, mas de rotação lenta?
Os SKUs de rotação lenta e margem alta prendem dinheiro, mas geram lucro. Aceita o investimento em stock se a margem o justificar. Um SKU com cem dólares de margem que vende duas unidades por mês dá mil e duzentos dólares de lucro anual. Isso pode justificar o stock parado. Calcula se vale a pena prender o dinheiro.
Que métricas de stock contam mais para decidir sobre SKUs?
Três métricas: taxa de escoamento (percentagem do stock vendida por mês), margem (lucro por unidade) e velocidade (unidades vendidas por mês). Escoamento alto, margem alta e velocidade alta é o ideal. Escoamento baixo com margem baixa é um desastre. Acompanha as três em todos os SKUs.