Levas dez mil visitantes à tua loja. Mil adicionam artigos ao carrinho. Cem concluem a compra. Taxa de conversão de um por cento. Mas onde desistem os nove mil? Saem na página inicial? Na página de produto? No checkout? A análise do funil de conversão mostra onde os clientes abandonam. Que página tem a maior fuga. Que página precisa de ser corrigida. Corrige primeiro a maior fuga. A análise do funil de conversão guia-te. Este artigo explica como analisar e otimizar o teu funil de conversão.
Perceber os funis de conversão e a análise de funil
O que é um funil e porque importa
O funil é o caminho até à compra. Da página inicial ao produto, ao carrinho, ao checkout e à confirmação. Os clientes passam por cada passo. Alguns desistem em cada passo. A análise de funil acompanha as desistências. Identifica onde corrigir.
Todos os funis têm pontos de estrangulamento
Nenhum funil é perfeito. Da página inicial ao produto perde trinta por cento. Do produto ao carrinho perde cinquenta por cento. Do carrinho ao checkout perde quarenta por cento. A maior perda é do produto ao carrinho. Corrige isso. É a maior alavanca.
Mapear o funil de conversão da tua loja online
Da página inicial à página de produto, ao carrinho e ao checkout
Passo um: página inicial. Dez mil visitantes. Passo dois: página de produto. Visitam oito mil. Perdem-se vinte por cento. Passo três: adicionar ao carrinho. Adicionam quatro mil. Perdem-se cinquenta por cento. Passo quatro: checkout. Chegam ao checkout mil. Perdem-se setenta e cinco por cento. Passo cinco: compra. Compram cem. Um por cento no final.
Identificar cada passo e cada ponto de desistência
Cada passo é uma etapa do funil. Cada transição é uma desistência. A maior queda é do produto ao carrinho. Perdem-se cinquenta por cento aí. Foca-te aí. Faz com que cinquenta por cento adicionem ao carrinho em vez de trinta e cinco por cento. Duplica as conversões.
Calcular as taxas de desistência do funil
Percentagem perdida em cada passo
Da página inicial ao produto: perdem-se vinte por cento. Do produto ao carrinho: perdem-se cinquenta por cento. Do carrinho ao checkout: perdem-se setenta e cinco por cento. Do checkout à compra: perdem-se noventa por cento. A maior fuga é o checkout. A segunda maior é o carrinho. Foca-te na maior.
Onde os clientes mais abandonam
Acompanha o abandono por etapa. A maioria abandona no checkout. A segunda maioria na decisão do carrinho. A terceira ao navegar pelos produtos. Identifica onde e porquê. Os inquéritos de saída ajudam. O que os fez parar? Corrige esse motivo.
Identificar e priorizar os pontos de estrangulamento do funil
Primeiro a maior fuga
O checkout tem a maior fuga. Abandonam setenta e cinco por cento. Corrige o checkout. Simplifica o formulário. Reduz os passos. Acrescenta sinais de confiança. Mesmo uma melhoria de cinco por cento duplica a tua receita. É a maior alavanca.
Que passo otimizar primeiro
Prioriza pelo impacto vezes a facilidade. O checkout tem o maior impacto, mas pode ser difícil. A página de produto pode ser mais fácil. Calcula o esforço contra o retorno. Faz primeiro as correções de maior retorno e mais fáceis.
Analisar o desempenho do funil por origem de tráfego
Origens diferentes têm padrões de funil diferentes
O tráfego orgânico pode ter uma taxa de adição ao carrinho de sessenta por cento. Os anúncios pagos podem ter trinta por cento. As recomendações podem ter setenta por cento. As origens trazem qualidade diferente. Analisa cada origem em separado. Otimiza por origem.
Diferenças de funil entre orgânico, pago e recomendações
O orgânico traz visitantes com intenção alta. Conversão alta. O pago traz visitantes com intenção mais baixa. Conversão mais baixa. As recomendações trazem amigos. A qualidade varia. Não uses a média. Analisa cada uma.
Testar melhorias do funil e medir o impacto
Testes A/B de melhorias no checkout
Testa checkout num só passo contra três passos. Qual converte mais? Testa exigir cartão de crédito contra checkout como convidado. Qual converte mais? Faz um teste A/B a cada elemento. Os dados mostram o que funciona.
Medir o aumento de conversão das mudanças
Base: taxa de conversão de dez por cento. Testa uma mudança. Nova conversão: doze por cento. O aumento é de dois por cento. Calcula o impacto na receita. Com dez mil visitantes, são duzentas conversões a mais. Duzentas vezes o valor do cliente é o impacto. Mede tudo.
Prever o impacto das melhorias do funil na receita
Impacto de uma melhoria de um por cento na conversão
Atual: dez mil visitantes com uma conversão de um por cento. Cem compras. Melhora para um vírgula um por cento. Cento e dez compras. Mais dez vendas. Vezes o valor do cliente vezes a margem. Calcula o impacto.
Calcular o ROI da otimização do funil
Custo do projeto de otimização: cinco mil dólares. Melhoria da receita: cinquenta mil dólares. O ROI é de dez vezes. Vale a pena. Calcula antes e depois. Justifica o trabalho.
Perguntas frequentes
E se a conversão da minha página de produto for boa, mas o abandono do carrinho for alto?
Os clientes querem o produto, mas não confiam no checkout. Acrescenta selos de segurança. Mostra a política de devoluções. Acrescenta avaliações de clientes na página do carrinho. Ou então o problema é o preço. Mostra o custo de envio antes do checkout. Mostra o custo total. Sem surpresas no fim. Testa as duas hipóteses. Uma vai funcionar. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo simplificar o checkout ou acrescentar mais sinais de confiança?
Simplifica primeiro. Remove todos os campos de que não precisas. Depois testa o checkout. Se a conversão ficar igual, acrescenta sinais de confiança. A maioria das lojas simplifica demais e transmite pouca confiança. Começa simples. Acrescenta só se for preciso. Testa cada mudança.
Como corrijo as fugas do funil quando o problema não é claro?
Põe um inquérito na página de saída. Porque estás a sair? Oferece um cupão de cinco dólares por resposta. Recolhe cinquenta respostas. Os padrões aparecem. Quarenta por cento dizem que o envio é caro demais. Vinte por cento dizem que o produto está esgotado. Dez por cento dizem que não há a opção de pagamento que querem. Já tens o problema. Corrige-o.
E se o telemóvel e o computador tiverem funis completamente diferentes?
A maioria das lojas tem. Quem usa o telemóvel tem pressa. Quem usa o computador está a pesquisar. Cria experiências diferentes. Telemóvel: menos passos. Botões maiores. Checkout rápido. Computador: mais detalhes. Mais opções. Conteúdo rico. Não copies o computador para o telemóvel. São modos de compra diferentes.
Devo otimizar primeiro a página inicial ou as páginas de produto?
Otimiza as páginas de produto. A maioria dos visitantes salta a página inicial e vai direta à pesquisa ou ao produto. Otimizar a página inicial mexe com cinco por cento do tráfego. Otimizar o produto mexe com trinta por cento. É no produto que está o dinheiro. Corrige primeiro o produto.
Como sei se uma otimização do funil realmente funcionou?
Corre o teste durante uma semana completa, no mínimo. Mede a taxa de conversão antes e depois. Se antes for dez por cento e depois dez vírgula cinco por cento, tens um aumento de meio por cento. Calcula o impacto na receita. Um aumento de um vírgula cinco por cento com dez mil visitantes mensais são cento e cinquenta clientes a mais. Vezes o valor médio da encomenda, é o teu retorno.