O próximo mês trará cento e cinquenta mil dólares de receita. Ou cem mil. Ou duzentos mil. Adivinhas porque não consegues prever. A análise preditiva acaba com o palpite. Os dados históricos preveem o futuro quando os padrões se mantêm. Cresceste dez por cento no último trimestre. Prevê dez por cento neste trimestre. Os padrões sazonais mostram picos em janeiro. Prevê o pico de janeiro este ano. A previsão orienta o planeamento. Este artigo explica a análise preditiva e como prever a receita e o crescimento.
Perceber a análise preditiva e a previsão
O que é a previsão e o que não é
Prever é adivinhar com base em dados. Não é ler o futuro. Não são garantias. Os padrões do passado preveem o futuro quando os padrões se mantêm. O crescimento passado prevê o crescimento futuro. A sazonalidade passada prevê a sazonalidade futura. Mas os padrões podem quebrar-se. Um novo concorrente. Uma mudança de mercado. A precisão da previsão diminui com o tempo.
Os limites da previsão
As previsões são melhores a curto prazo. A três meses: noventa por cento de precisão. A seis meses: setenta por cento de precisão. A um ano: cinquenta por cento de precisão. Quanto mais longe, menos precisa. Usa previsões de curto prazo para planear. Previsões de longo prazo para a estratégia.
Criar previsões a partir de dados históricos
Previsão simples: prolongar a tendência
Receita dos últimos três meses: cem mil, cento e dez mil, cento e vinte mil. Tendência: aumento de dez mil por mês. Previsão do próximo mês: cento e trinta mil. Simples. Normalmente rigorosa a curto prazo.
Previsão complexa: ter em conta a sazonalidade
A previsão simples ignora a sazonalidade. A receita de agosto é baixa. Setembro é mais alta. Outubro é mais alta. Novembro tem o pico. A tendência simples não vê isto. A previsão complexa tem em conta a sazonalidade. Previsão de agosto baixa. Previsão de novembro alta.
Identificar padrões nos teus dados
Padrões de crescimento e tendências
A receita tem tendência de subida ou de descida. Subida: crescimento de dez por cento. Descida: queda de cinco por cento. A taxa de crescimento importa. Aceleração: o crescimento aumenta. Desaceleração: o crescimento abranda. Ambos são padrões. Ambos preveem o futuro.
Padrões cíclicos e sazonalidade
A receita tem ciclos anuais. Alta no inverno. Baixa no verão. Ou o contrário. O ciclo repete-se. Usa o ciclo para prever. O inverno deste ano será como o inverno do ano passado. Ajustado ao crescimento.
Criar previsões de receita
Previsão de receita mensal
Pega na média dos últimos três meses. Aplica a taxa de crescimento. Tem em conta a sazonalidade. Calcula a previsão. Previsão de janeiro de cento e vinte mil. Isto baseia-se em: média de cem mil, crescimento de dez por cento, índice de sazonalidade de um vírgula dois.
Previsão de receita anual
Soma as previsões mensais. Ou pega na média anual. Aplica a taxa de crescimento. Calcula a previsão anual. Previsão anual: um vírgula um milhão. Baseada em: ano passado um milhão, crescimento de dez por cento.
Prever a aquisição e a retenção de clientes
Prever o volume de clientes novos
Nos últimos três meses conquistaste cem clientes por mês. Tendência: estável. Previsão: cem por mês. Se o marketing aumentar, a previsão sobe. Duzentos por mês. Se o marketing diminuir, a previsão desce.
Prever o abandono de clientes
No ano passado perdeste trinta por cento dos clientes. Taxa de abandono: trinta por cento. Previsão: trinta por cento de abandono este ano. Se a retenção melhorar, o abandono diminui. Se a retenção piorar, o abandono aumenta. Acompanha e prevê.
Ajustar as previsões às mudanças do mercado
Quando rever as previsões
No mínimo, por trimestre. Por mês é melhor. Uma mudança importante justifica uma revisão imediata. Novo concorrente. Mudança de mercado. A previsão deixou de ser rigorosa. Revê de imediato. Não esperes.
Ter em conta fatores externos
Lançamento de um novo produto. A previsão sobe. Recessão económica. A previsão desce. Grande campanha de marketing. A previsão sobe. Conhece os fatores externos. Ajusta as previsões em conformidade.
Usar as previsões para planear a distribuição de recursos
Pessoal com base na previsão
A previsão mostra um pico em janeiro. Contrata pessoal sazonal. A previsão mostra uma quebra em julho. Reduz o pessoal. O pessoal acompanha a previsão. Evita pessoal a mais ou a menos.
Stock com base na previsão
A previsão mostra um pico em novembro. Constrói stock. A previsão mostra uma quebra em julho. Reduz o stock. O stock acompanha a previsão. Evita ruturas de stock ou excesso de stock.
Perguntas frequentes
E se a tua previsão estiver completamente errada e a receita for metade do que previste?
A previsão baseava-se em padrões que mudaram. Entrou um novo concorrente. O mercado mudou. As preferências dos clientes mudaram. Algo quebrou o padrão. Investiga o que mudou. Percebe a rutura. Cria uma nova previsão com base na nova realidade. Uma previsão errada é aprendizagem, não fracasso. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Deves confiar na previsão ou no teu instinto quando discordam?
Confia nos dados em noventa por cento das vezes. O instinto é intuição construída com a experiência. Mas o instinto pode estar errado. Os dados são objetivos. Os dados dizem que a receita vai descer. O instinto diz que vai subir. Acredita nos dados. Mas investiga porque o instinto discorda. Talvez o instinto veja algo que os dados não veem. Usa os dois.
Com que frequência deves atualizar as previsões?
No mínimo, todos os meses para previsões mensais. Todas as semanas para previsões semanais. Todos os trimestres para previsões anuais. Sempre que acontece uma mudança relevante. Lançamento de um novo produto. Entrada de um concorrente. A previsão provavelmente quebrou. Atualiza de imediato. Não esperes.
E se não tiveres dados históricos, por seres uma startup ou teres um produto novo?
Usa referências do setor. Negócios semelhantes em mercados semelhantes crescem a ritmos semelhantes. Começa por aí. Ajusta para baixo pelas tuas desvantagens específicas. Ajusta para cima pelas tuas vantagens específicas. Estima com prudência. Constrói sobre dados reais à medida que os acumulas.
As previsões devem conduzir todas as decisões ou apenas orientá-las?
Orientar, não conduzir. A previsão diz que a receita vai descer. Não quer dizer que cortes tudo. Investiga porque está a descer. Talvez seja temporário. Talvez seja permanente. Usa a previsão para fazer perguntas, não para dar respostas. Os dados informam as decisões. O juízo toma as decisões.
E se a precisão da previsão for péssima, com cinquenta por cento de erro todos os meses?
Uma previsão tão má é inútil. Deixa de a usar. Investiga porquê. Estás a medir a mesma coisa? Os dados estão limpos? Os padrões são demasiado voláteis? O negócio é demasiado imprevisível? Corrige a precisão. Se não conseguires chegar a oitenta por cento de precisão a um mês, a previsão não vai ajudar. Foca-te antes na agilidade.