Receita de janeiro: cinquenta mil dólares. Receita de fevereiro: cem mil dólares. Receita de março: trinta mil dólares. Isto é crescimento ou apenas sazonalidade? Sem análise sazonal, não consegues dizer. A maioria dos negócios tem picos e vales. Picos no verão. Quebras no inverno. Ou o contrário. Picos nas festas. Quebras no verão. Conhece a tua sazonalidade ou não consegues planear. Este artigo explica a análise sazonal e como prever e planear por estação.
Perceber a sazonalidade e os padrões sazonais
O que é a sazonalidade e porque importa
A sazonalidade são padrões de receita previsíveis ligados à época do ano. As vendas de gelados disparam no verão. Caem no inverno. As vendas do comércio nas festas disparam. Caem em janeiro. A sazonalidade não é aleatória. É previsível. Perceber a sazonalidade orienta o planeamento.
Identificar a tua época alta e a tua época baixa
Olha para os últimos dois anos de receita mensal. Que meses são os mais altos? Quais são os mais baixos? O padrão aparece. Janeiro pode disparar. Fevereiro pode cair. O verão pode ser fraco. O padrão repete-se todos os anos. Encontraste a sazonalidade.
Analisar os dados sazonais históricos
Comparar os mesmos meses de ano para ano
Janeiro deste ano: cem mil. Janeiro do ano passado: noventa mil. Janeiro de há dois anos: oitenta mil. Janeiro cresce dez por cento ao ano. Previsível. Planeia o crescimento de janeiro. Janeiro daqui a três anos: cento e dez mil. Prevê com base no crescimento.
Calcular índices sazonais
Média de janeiro: noventa e cinco mil. Média anual: setenta mil. Índice de janeiro: um vírgula quatro. Janeiro está quarenta por cento acima da média. Usa isto. Se a previsão do ano for de um milhão, a previsão de janeiro é um milhão vezes um vírgula quatro a dividir por doze. Planeia em conformidade.
Identificar os fatores sazonais
Efeitos do clima no teu negócio
As vendas de casacos de inverno disparam em novembro. Caem em julho. O clima impulsiona as vendas. A roupa de verão tem o pico em junho. Cai em dezembro. Conhece os fatores climáticos. Planeia para eles.
Efeitos de feriados e do calendário
A Black Friday dispara em novembro. As compras de Natal têm o pico em dezembro. A Páscoa dispara em março. O regresso às aulas dispara em agosto. Os feriados impulsionam a sazonalidade. Conhece o impacto dos feriados.
Prever a procura sazonal
Usar padrões históricos para prever a procura futura
Últimos três picos de janeiro: oitenta mil, noventa mil, cem mil. Média: noventa mil. Previsão para janeiro do próximo ano: noventa mil. Este ano, janeiro foi cem. O crescimento é positivo. Prevê cento e dez.
Ajustar as previsões às mudanças
Uma nova campanha de marketing arranca em janeiro. Pode aumentar janeiro acima da tendência histórica. Ajusta a previsão para cima. Um concorrente entra no mercado em fevereiro. Pode reduzir o crescimento de fevereiro. Ajusta a previsão para baixo. Ajusta para as mudanças conhecidas.
Planear o stock para a sazonalidade
Criar stock antes da época alta
A época alta chega em novembro. A produção demora três meses. Começa em agosto. Constrói stock até outubro. Tem o stock pronto para o pico de novembro. Esvazia o stock depois do pico. Não guardes stock durante a época baixa.
Liquidar o stock depois do pico
A época alta acaba em janeiro. Tens stock a mais. A procura de janeiro desce. A de fevereiro é mais baixa. Limpa o excesso. Faz uma promoção. Faz grandes descontos. Escoa o stock. Liberta dinheiro para o ciclo seguinte.
Ajustar o investimento em marketing por estação
Aumentar o marketing antes do pico
Época alta: novembro. Aumenta o marketing em outubro. Cria notoriedade. Atrai tráfego. Aumentar também em setembro ajuda. Cria impulso. A época alta chega pronta para converter.
Cortar o marketing durante a época baixa
Época baixa: julho. A receita desce. Reduz o marketing. Poupa dinheiro. O marketing de julho não converte bem. Desperdiça orçamento. Corta o gasto. Espera pelo pico.
Gerir o fluxo de caixa sazonal
Guardar o excesso de dinheiro da época alta
Receita de novembro: duzentos mil. Média da época baixa: cinquenta mil. Excesso: cento e cinquenta mil. Guarda-o no banco. Usa-o durante a época baixa. Financia o crescimento. Financia a operação.
Usar as reservas de dinheiro durante a época baixa
Receita de julho: trinta mil. Custo da operação: cinquenta mil. Défice: vinte mil. Usa as reservas. Cobre o défice. Mantém a operação.
Perguntas frequentes
E se a tua sazonalidade for imprevisível e mudar todos os anos?
Não é imprevisível. Estás a perder o padrão. Recua cinco anos. Faz um gráfico da receita mensal. Os padrões aparecem. Talvez não seja sazonalidade de calendário. Talvez seja sazonalidade de eventos. Ou ciclos de orçamento dos clientes. Descobre o padrão real. Ele existe. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Deves contratar pessoal sazonal para o pico ou manter uma equipa enxuta e sobrecarregar a atual?
Contrata pessoal sazonal. Sobrecarregar a equipa atual destrói a cultura. O esgotamento leva a demissões. Perder bons profissionais custa mais do que salários sazonais. Contrata pessoal temporário três meses antes do pico. Forma-o. Dispensa-o depois do pico. A equipa atual fica satisfeita.
E se compraste stock a mais para a época alta e o pico nunca acontece?
É um desastre. Calcula o pior cenário antes de fazeres stock. Se o pico não vier, ficas com o stock parado. O stock custa dinheiro. Armazenamento, seguro, depreciação. Põe um limite ao stock da época alta. Cria oitenta por cento do máximo, não cem por cento. Mais seguro.
Como lidas com a sazonalidade quando tens pouco dinheiro?
Negoceia com os fornecedores. Paga depois de vender. Condições de consignação. Prazos de pagamento mais longos. Pede aos clientes que façam pré-encomendas. Recebe o dinheiro antes de produzires. Arranja uma linha de crédito para a produção sazonal. Pede dinheiro emprestado. Paga com a receita do pico. São todas opções.
Quando deves começar a preparar o pico da próxima época?
Começa seis meses antes do pico se a produção demorar três meses. Oito meses antes se precisares de contratar e formar. Quatro meses antes se só precisares de stock. Conhece os teus prazos. Planeia de trás para a frente a partir do pico.
E se a época baixa for tão má que não consegues cobrir os custos de operação?
É um problema estrutural, não sazonal. A receita deve ficar, em média, acima dos custos ao longo do ano. Se a receita anual for inferior aos custos anuais, o negócio está avariado. Ou a época baixa é demasiado baixa, ou os custos de operação são demasiado altos. Corta custos ou sobe preços. A sazonalidade não resolve problemas estruturais.