A tua loja vende cinquenta produtos. Dez dão dinheiro. Trinta ficam no zero a zero. Dez dão prejuízo. Não sabes quais são quais. Estás a subsidiar os perdedores com os vencedores. A receita por produto mostra a verdade. Que produtos dão lucro. Que produtos desperdiçam stock. Que produtos devem acabar. Este artigo explica como acompanhar a receita por produto e otimizar a tua gama.
Perceber as métricas de receita por produto
Receita por produto vs receita total da loja
A receita total da loja esconde tudo. Fizeste dez mil dólares no mês passado. Mas que produtos os fizeram? Talvez dois produtos tenham feito nove mil. Oito produtos fizeram mil, todos juntos. Conhece a receita de cada produto. Não te escondas atrás dos totais da loja.
Margem de lucro por tipo de produto
Receita não é lucro. O produto A traz dois mil dólares de receita com uma margem de cinquenta por cento. São mil dólares de lucro. O produto B traz dois mil dólares de receita com uma margem de dez por cento. São duzentos dólares de lucro. Mesma receita. Lucro diferente. Acompanha a receita e a margem.
Acompanhar a receita de cada produto
Configurar o acompanhamento por produto na tua plataforma de análise
Liga a tua loja à análise. A plataforma da tua loja. Um sistema à medida. Cada produto precisa do seu próprio código de acompanhamento. Os dados de receita passam a chegar por produto. Configura isto desde o primeiro dia. Não adivinhes a receita dos produtos. Mede-a.
Ligar os dados do produto à receita e ao custo
Receita sem custo não quer dizer nada. Produto A: dois mil dólares de receita, mil dólares de custo. Mil dólares de lucro. Produto B: dois mil dólares de receita, cem dólares de custo. Mil e novecentos dólares de lucro. Liga os dados de custo aos dados de receita. Calcula o lucro verdadeiro.
Identificar os teus produtos com melhor desempenho
Líderes de receita vs líderes de lucro
O produto com mais receita pode não ser o que dá mais lucro. Um produto de captação, vendido com prejuízo, pode trazer clientes que compram outras coisas. Acompanha as duas métricas. Às vezes coincidem. Outras vezes entram em conflito. Conhece a diferença. Otimiza em conformidade.
Produtos sazonais vs produtos perenes
Os vestidos de verão vendem-se no verão. Os casacos de inverno vendem-se no inverno. As decorações de Natal disparam em novembro. Os produtos perenes vendem-se o ano inteiro. Os produtos sazonais têm picos e vales muito marcados. Os produtos perenes são previsíveis. Sabe quais são quais. Planeia o stock em conformidade.
Identificar os produtos com mau desempenho
Produtos que dão prejuízo
Alguns produtos dão prejuízo. Custam mais a produzir do que o preço a que se vendem. Porquê? Preço errado. Estrutura de custos errada. Mercado errado. Identifica de imediato os produtos com prejuízo. Corrige o preço. Corrige os custos. Ou elimina o produto.
Produtos sem procura
Alguns produtos nunca se vendem. Receita zero. Procura zero. Stock morto. Para que os manter? Para que prender dinheiro? Elimina os produtos sem procura. Usa o dinheiro nos produtos que vendem.
Otimizar o preço dos produtos com base nos dados de receita
Produtos de grande volume e margem baixa
Grande volume quer dizer muitas unidades vendidas. Margem baixa quer dizer pouco lucro por unidade. Sobe o preço. Perdes algum volume. Mas ganhas mais lucro. Testa preços mais altos. Encontra o ponto ideal. Muitas vezes podes subir o preço sem perder muito volume.
Produtos de pouco volume e margem alta
Pouco volume quer dizer poucas unidades vendidas. Margem alta quer dizer muito lucro por unidade. Baixa o preço. Ganha volume. Ganha lucro. Testa preços mais baixos. Encontra o ponto ideal. Muitas vezes, baixar o preço traz mais volume e mais lucro.
Usar a receita por produto para decidir sobre o stock
Distribuir o stock com base na rentabilidade
Não distribuas o stock de forma igual. Distribui-o pelo lucro. Os produtos com mais lucro recebem mais stock. Os produtos com menos lucro recebem menos. Os produtos sem lucro não recebem nenhum. Liga o stock à rentabilidade. Aposta nos vencedores. Reduz ao mínimo os perdedores.
Descontinuar os produtos que dão prejuízo
Produtos que dão prejuízo ano após ano. Descontinua-os. Não esperes. Não tenhas esperança. Não deites dinheiro bom atrás de dinheiro mau. Elimina o produto. Liquida o stock. Liberta dinheiro para os vencedores.
Prever a receita futura dos produtos
Trajetória de crescimento por produto
O produto A cresceu dez por cento no último trimestre. Prevê dez por cento neste trimestre. O produto B cresceu zero por cento durante três trimestres. Prevê estabilidade. O produto C caiu em todos os trimestres. Prevê que a queda continue. As tendências preveem o futuro quando os padrões se mantêm.
Previsão sazonal por produto
Os produtos de verão disparam em junho. Caem em dezembro. Os produtos de inverno disparam em novembro. Caem em julho. Conhece a sazonalidade. Prevê os meses altos e baixos. Não encomendes demais fora de época. Não encomendes de menos na época alta.
Perguntas frequentes
E se um produto for sazonal, mas muito rentável durante a sua época?
Mantém-no. Os produtos sazonais que dão muito lucro na época alta merecem o espaço em stock. Planeia a época baixa. Constrói reservas de dinheiro nos meses de pico. Aproveita a época baixa para otimizar outros produtos. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Como lido com produtos que servem de isco para atrair clientes?
Acompanha todo o percurso do cliente. Um produto de captação que traz clientes de alto valor, que compram outros produtos rentáveis, tem valor real. Calcula o valor total do cliente, não apenas o lucro do produto. Se o valor do cliente ao longo da vida superar o prejuízo do produto de captação, mantém-no. Se não, descontinua-o.
Devo mesmo descontinuar um produto só porque vende pouco?
Não. Pouco volume com margem alta pode ser muito rentável. Um produto que vende cinco unidades por mês, com cem dólares de margem, gera seiscentos dólares de lucro anual. Nunca avalies a rentabilidade só pelo volume. Avalia pelos dólares de lucro, não pelo número de unidades.
Como tenho em conta o valor do cliente ao longo da vida ao decidir que produtos manter?
Alguns produtos trazem compradores de uma só vez. Outros trazem clientes que repetem. Um produto com pouca receita, mas com uma taxa de repetição alta, pode gerar mais valor ao longo da vida do que um produto de receita alta vendido uma única vez. Acompanha a taxa de recompra por produto. Dá mais peso aos produtos que geram repetição nas tuas decisões.
E os produtos que impulsionam vendas cruzadas, mas não são rentáveis por si?
Se o produto leva os clientes a comprar outros artigos de margem alta, tem valor escondido. Calcula a receita que ele gera nos outros produtos. Se a receita das vendas cruzadas for superior ao prejuízo do produto, mantém-no. Se não, o valor das vendas cruzadas pode não justificar mantê-lo.
É melhor subir os preços ou descontinuar os produtos não rentáveis?
Testa primeiro uma subida de preço. Muitos produtos não rentáveis estão apenas com o preço demasiado baixo. Sobe o preço dez por cento. Se perderes algum volume, mas mantiveres o lucro, é uma vitória. Se o volume cair tanto que o lucro piora, aí descontinua. Experimenta o preço antes de eliminar.