A tua taxa de conversão global é de três por cento. Mas três por cento esconde a verdade. Os novos visitantes convertem a um por cento. Os visitantes que voltam convertem a oito por cento. Os visitantes vindos do email convertem a seis por cento. Os visitantes vindos de anúncios convertem a dois por cento. Os visitantes vindos da pesquisa orgânica convertem a três por cento. Cada segmento converte a uma taxa diferente. Tratá-los todos da mesma forma desperdiça oportunidades. Estás a otimizar para uma média que não existe. Uma taxa de conversão de três por cento em todos os visitantes sugere que tudo está otimizado por igual. Mas não está. Alguns segmentos estão a ser negligenciados, enquanto outros recebem pouco investimento. A análise ao nível dos segmentos revela isto. Mostra-te que segmentos são os que mais convertem e quais precisam de trabalho. Permite-te otimizar de forma diferente para segmentos diferentes. Um novo visitante precisa de ser educado. Um visitante que volta precisa de eficiência. Um subscritor de email precisa de relevância. Cada segmento precisa de uma abordagem diferente. Este artigo explica os padrões de conversão por segmento e como otimizar para cada um.
Porque é que os segmentos convertem de forma diferente
Os segmentos de visitantes têm características diferentes. Os novos visitantes não conhecem a tua marca. Precisam de ser educados. Estão céticos. Convertem devagar. Os visitantes que voltam conhecem a tua marca. Confiam em ti. Convertem mais depressa. Os visitantes vindos do email escolheram entrar na tua lista. Já estão interessados. Convertem bem. Os visitantes vindos de anúncios a públicos frios são frios. Estão no início da notoriedade. Convertem mal. Os segmentos geográficos podem diferir. Os visitantes de países ricos podem converter melhor do que os de países pobres. Os segmentos por dispositivo diferem. O computador converte melhor do que o telemóvel. Perceber estas diferenças é a chave da otimização.
Segmentar por fonte de tráfego
Segmenta por origem dos visitantes. Anúncios pagos. Pesquisa orgânica. Direto. Referência. Email. Redes sociais. Cada fonte tem um público e uma intenção diferentes. Os visitantes de anúncios pagos procuram uma solução específica. Os visitantes da pesquisa procuram informação. Os visitantes diretos já te conhecem. Os subscritores de email já deram autorização. Os visitantes das redes sociais podem estar só a ver. Cada segmento precisa de mensagens diferentes.
Segmentar por estado do visitante
Novos visitantes versus visitantes que voltam. Os novos visitantes precisam de te conhecer. Os visitantes que voltam já te conhecem. Convertem a taxas mais altas. Otimiza os novos visitantes para a interação e a educação. Otimiza os visitantes que voltam para a conversão. Os visitantes de uma só vez têm necessidades diferentes dos visitantes frequentes. Os visitantes frequentes são o teu segmento mais valioso. Investe em mantê-los envolvidos.
Segmentar por geografia
Os visitantes de países diferentes convertem a taxas diferentes. Os países ricos costumam ter taxas de conversão mais altas. Os mercados emergentes têm taxas mais baixas. Países diferentes têm línguas, moedas e métodos de pagamento diferentes. Otimiza a nível local. Oferece métodos de pagamento locais. Mostra os preços na moeda local. Usa a língua local.
Segmentar por dispositivo
Telemóvel, computador, tablet. Cada um converte a taxas diferentes. O telemóvel costuma ser o mais baixo. O computador costuma ser o mais alto. O tablet fica a meio. Otimiza cada dispositivo para as suas características. O telemóvel precisa de velocidade e simplicidade. O computador aguenta a complexidade. O tablet fica a meio.
Segmentar por comportamento
Os visitantes que viram os preços convertem melhor do que os que não viram. Os visitantes que viram um vídeo convertem melhor do que os que não viram. Os visitantes que passaram dez minutos convertem melhor do que os que passaram trinta segundos. Acompanha segmentos comportamentais. Identifica que comportamentos preveem a conversão. Otimiza esses comportamentos.
Usar os dados dos segmentos para otimizar
Depois de identificares os segmentos de alta e de baixa conversão, otimiza em conformidade. Os segmentos de alta conversão são o teu negócio principal. Protege-os. Não estragues o que funciona. Os segmentos de baixa conversão têm potencial. Investe em perceber porque é que convertem mal. A oferta está errada? A experiência está errada? O tráfego está errado? Corrige o problema.
Perguntas frequentes
Como identifico o meu segmento que melhor converte?
Olha para a tua análise de dados. Segmenta por fonte de tráfego, estado do visitante, geografia, dispositivo e comportamento. Vê que combinação de características converte melhor. Um subscritor de email que volta, no computador, vindo dos Estados Unidos, pode converter a vinte por cento. Um novo utilizador de telemóvel vindo de anúncios converte a um por cento. A diferença é enorme. Concentra-te em perceber o que faz o grupo dos vinte por cento converter. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo otimizar para o meu melhor segmento ou melhorar o meu pior segmento?
Os dois. Protege o teu melhor segmento. Não estragues o que funciona. Melhora o teu pior segmento. Pequenas melhorias em escala importam. Se o teu pior segmento for cinquenta por cento do teu tráfego, melhorá-lo de um por cento para dois por cento aumenta bastante a conversão global. Se o teu melhor segmento for dez por cento do teu tráfego, melhorá-lo de vinte para vinte e cinco por cento tem um impacto global menor.
Posso criar segmentos a mais?
Sim. Com segmentos a mais, cada um tem tão pouco tráfego que não consegues ver padrões. Cria segmentos em torno de dimensões que realmente importam. A fonte de tráfego importa. O dispositivo importa. O comportamento importa. A hora do dia provavelmente não importa. O navegador usado provavelmente não importa. Concentra-te em segmentos com diferenças significativas.
Devo usar o mesmo funil para todos os segmentos?
Não. Segmentos diferentes podem seguir caminhos diferentes. Os novos visitantes podem precisar de um percurso diferente do dos visitantes que voltam. Os utilizadores de telemóvel podem precisar de um pagamento diferente do dos utilizadores de computador. Cria funis específicos para cada segmento. Percebe o caminho único que cada segmento segue. Otimiza cada caminho para esse segmento.
E se um segmento for demasiado pequeno para otimizar?
Se um segmento for muito pequeno, combina-o com um segmento parecido. Três por cento do teu tráfego pode ser de utilizadores de tablet do Brasil. Demasiado pequeno para otimizar em separado. Combina o Brasil com a América Latina. Combina o tablet com o telemóvel. Cria segmentos com tráfego suficiente para gerar dados relevantes.
Com que frequência devo verificar o desempenho dos segmentos?
Pelo menos todos os meses. Verifica se os segmentos de alta conversão continuam a converter bem. Verifica se os segmentos de baixa conversão melhoraram. Faz alterações, se os padrões mudarem. Um segmento que tinha baixa conversão pode passar a ter alta conversão, se corrigires o seu problema central.