Um lead entra no teu funil. Está na fase de notoriedade. Lê o teu blogue. Está interessado. Preenche o teu formulário. Está na fase de consideração. Pede uma demonstração. Está na fase de avaliação. Fala numa chamada. O comercial qualifica. Agora é um lead. Se quiser comprar, está na fase de decisão.
Porque é que a visibilidade do funil importa
Acompanhar a progressão é crítico. Se um lead fica seis meses em consideração, algo está errado. Ou o lead não é o adequado ou não o estás a fazer avançar. O acompanhamento mostra-te que leads estão parados. Podes corrigir.
A maioria das empresas não acompanha as fases. Sabem que o lead existe. Não sabem em que fase está. Não sabem quantos leads estão em cada fase. Não sabem quanto tempo os leads ficam em cada fase. Sem visibilidade não há otimização.
Acompanhar as fases dá-te visibilidade. Vês que fases têm fugas. A fase de consideração tem muitas saídas. Foca-te aí. Corrige a consideração. Leva mais leads para a avaliação.
Definir as fases do teu funil
Fase de notoriedade
Notoriedade. O lead encontrou-te. Leu o blogue. Viu um anúncio. Visitou o website. Sabe que existes.
Fase de consideração
Consideração. O lead está interessado. Preencheu um formulário. Transferiu um recurso. Viu um vídeo. Está a pensar em ti.
Fase de avaliação
Avaliação. O lead está a considerar a sério. Pediu uma demonstração. Assistiu a um webinar. Falou com as vendas. Está a comparar opções.
Fase de decisão
Decisão. O lead está pronto para comprar. Pede uma proposta. Negoceia condições. Discute a implementação. Está quase teu.
Fase de cliente
Cliente. O lead comprou. Agora é cliente. Mas não te esqueças dele. O valor do cliente ao longo do tempo importa. Acompanha também os clientes.
Ajusta as fases ao teu negócio. Podes ter quatro fases. Podes ter seis. O importante é defini-las. E ser consistente.
Medir as taxas de conversão entre fases
Calcula a conversão entre fases
De notoriedade para consideração. Mil visitas. Cem preenchem o formulário. Dez por cento de conversão.
De consideração para avaliação. Cem leads. Trinta pedem uma demonstração. Trinta por cento de conversão.
De avaliação para decisão. Trinta leads. Dez querem uma proposta. Trinta e três por cento de conversão.
De decisão para cliente. Dez propostas. Cinco fecham. Cinquenta por cento de conversão.
Acompanha e compara ao longo do tempo
Acompanha estas taxas. Compara trimestre a trimestre. Se a passagem de consideração para avaliação cair de trinta por cento para quinze por cento, investiga. Talvez a experiência da demonstração tenha piorado. Talvez um concorrente tenha lançado algo. Corrige.
Melhorar um por cento em cada fase acumula-se. De notoriedade para consideração sobe de dez para onze por cento. Cento e onze leads. Mais um lead. Pequena melhoria. Multiplica por quatro fases. Melhoria significativa no fundo. Mais um cliente por trimestre.
Métricas de velocidade dos leads
Mede o tempo em cada fase
Mede a rapidez com que os leads passam pelas fases. Em média, um lead passa três semanas em consideração. Duas semanas em avaliação. Uma semana em decisão. Seis semanas no total.
Se a média for de três meses, algo está avariado. Os leads estão parados. Diagnostica porquê. O comercial não acompanha. A oferta não é apelativa. A qualidade dos leads é fraca. Corrige o problema.
Acompanha a velocidade ao longo do tempo
Acompanha a velocidade ao longo do tempo. Os leads avançam mais depressa do que no último trimestre? Bom. Avançam mais devagar? Mau.
Criar fluxos de transição entre fases
Automatiza as mudanças de fase
Automatiza as transições de fase sempre que possível. O lead pede uma demonstração. Passa automaticamente para a fase de avaliação. O lead não responde em duas semanas. É adicionado automaticamente a uma sequência de reativação. O lead fica em silêncio durante trinta dias. É marcado automaticamente como lead de acompanhamento.
A automatização mantém os leads em movimento. O acompanhamento manual é lento. Os leads perdem-se pelo caminho. A automatização evita perdas.
Atribuição por fase
Sabe que origens trazem leads em cada fase
Que origem de tráfego traz leads na fase de notoriedade. Qual traz leads na fase de avaliação. A pesquisa orgânica pode trazer a fase de avaliação. Muita intenção. As redes sociais pagas podem trazer a fase de notoriedade. Pouca intenção.
Distribui o orçamento com base na origem por fase
Saber isto ajuda a distribuir o orçamento. Queres leads na fase de avaliação? Investe mais em orgânico. Queres leads na fase de notoriedade? Investe mais em redes sociais pagas. Os dois importam. A notoriedade enche o funil. A avaliação fecha negócios.
Perguntas frequentes
Quanto tempo deve um lead ficar na fase de avaliação antes de passar para a decisão?
Depende do teu ciclo de vendas. Ciclo rápido, trinta dias. Ciclo normal, sessenta dias. Ciclo lento, noventa dias. Se o lead ficar mais tempo, ou está parado ou não é uma oportunidade real. Acompanha. Descobre porquê. Os leads parados precisam de ajuda. As más oportunidades precisam de ser eliminadas. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo acompanhar a progressão das fases de forma automática ou manual?
Automática, se possível. Usa um CRM ou uma plataforma de automatização. O lead pede uma demonstração. A fase passa automaticamente para avaliação. O acompanhamento manual é lento e sujeito a erros. Mas se só tiveres dez leads, o manual serve. Com volume, automatiza.
E se um lead recuar de fase? Estava em decisão e agora voltou à consideração.
Recuar significa normalmente que surgiu uma objeção ou que ficou confuso. Investiga. Talvez um concorrente tenha oferecido um melhor negócio. Talvez o teu preço fosse mais alto do que esperavam. Talvez tenham percebido que não são a adequação perfeita. Fala com eles. Resolve o problema. Volta a avançar ou desqualifica.
Como reporto as métricas das fases à direção?
Mostra o funil. Notoriedade. Consideração. Avaliação. Decisão. Mostra quantos leads há em cada fase. Mostra as taxas de conversão entre fases. Mostra que fases têm fugas. Mostra tendências. A taxa de conversão da consideração está a melhorar? Uma atualização mensal é o ideal. A direção vê a saúde do funil num relance.
Devo definir regras de saída das fases ou deixar os leads ficar numa fase indefinidamente?
Define regras de saída. Um lead em consideração há noventa dias sem envolvimento. Passa para a fase de acompanhamento. Um lead em avaliação há sessenta dias sem interação. Acompanha ou desqualifica. As regras evitam leads zombie a entupir o teu funil.
E se as taxas de conversão entre fases variarem muito entre comerciais ou equipas?
A variação mostra uma diferença de competência ou de qualidade dos leads. Se o comercial A converte trinta por cento e o comercial B converte dez por cento, o comercial A é melhor. Estuda o comercial A. O que está a fazer? Ensina os outros. Se o comercial A recebe melhores leads, não é competência. Equilibra a distribuição de leads.