Uma conversão é uma venda. Um registo. Uma transferência. O envio de um formulário. Estas são as grandes conversões. Mas os visitantes não saltam direto para as grandes conversões. Dão passos. Leem uma avaliação. Veem uma demonstração. Adicionam algo a uma lista de desejos. Abrem os teus preços. Leem as tuas perguntas frequentes. Clicam no teu apelo à ação. Estas pequenas ações são microconversões. Mostram interesse sem um compromisso total. As microconversões importam porque prevêem as grandes conversões. Um visitante que vê a tua demonstração tem mais probabilidade de comprar do que um que não vê. Um visitante que lê as tuas perguntas frequentes tem mais probabilidade de se registar do que um que não lê. Um visitante que lê avaliações tem mais probabilidade de comprar do que um que as ignora. As microconversões são degraus para as grandes conversões. Acompanhá-las revela quantos visitantes estão a avançar para a conversão. Oitenta por cento viram a demonstração. Sessenta por cento leram avaliações. Quarenta por cento registaram-se. Trinta por cento compraram. O funil mostra o progresso. Sem microconversões, só vês o último passo. Com microconversões, vês o percurso completo. Percebes onde os visitantes desistem. Otimizas cada passo. As microconversões transformam a otimização da conversão: em vez de um salto gigante, passam a ser muitos passos pequenos.
Este artigo explica como funcionam as microconversões e porque é que importam para o crescimento.
O que são microconversões
Uma microconversão é qualquer ação que mostra interesse ou progresso do visitante. Não é o objetivo principal de conversão. Mas é um passo significativo nessa direção.
As microconversões mais comuns incluem. Ler um artigo. Clicar numa ligação. Ver um vídeo. Passar o rato sobre um botão. Transferir um recurso. Abrir um email. Ver os preços. Ler testemunhos. Adicionar a uma lista de desejos. Preencher um campo de formulário. Ver uma página de produto. Estas ações mostram envolvimento e intenção sem exigir um compromisso total.
As microconversões são definidas pelo teu negócio. O que é importante para ti? Se as visitas ao formulário de contacto mostram intenção, isso é uma microconversão. Se o tempo passado na página inicial mostra interesse, isso é uma microconversão. Se as reproduções de vídeo mostram atenção, isso é uma microconversão.
Microconversões diferentes têm valores diferentes. Ver uma demonstração pode valer mais do que ver uma página. Ver os preços pode valer mais do que ler o blogue. Atribuis valores com base na correlação com as grandes conversões.
Identifica os caminhos de conversão
As microconversões mostram o caminho até à grande conversão. O visitante chega. Lê um artigo. Microconversão um. Vê a demonstração. Microconversão dois. Lê os preços. Microconversão três. Regista-se. Grande conversão.
Identificar estes caminhos mostra os passos necessários. Talvez todos os que convertem vejam a demonstração. Se sim, a demonstração é crucial. Talvez a maioria dos que convertem leia os preços. A visibilidade dos preços é importante. Talvez poucos dos que convertem leiam as perguntas frequentes. O conteúdo das perguntas frequentes é opcional.
Os caminhos orientam a estratégia de conteúdo. Cria conteúdo para as microconversões que se correlacionam com as grandes conversões. Remove o conteúdo que não se correlaciona.
Mede as saídas em cada microconversão
Nem todos os visitantes completam todas as microconversões. Oitenta por cento leem o artigo. Sessenta por cento veem a demonstração. Quarenta por cento veem os preços. Onde desiste a maioria dos visitantes? Entre o artigo e a demonstração. Entre a demonstração e os preços.
Medir as saídas em cada microconversão orienta a otimização. Muitas saídas entre o artigo e a demonstração significam que o artigo não leva à demonstração. Corrige o artigo ou melhora a ligação para a demonstração. Muitas saídas entre a demonstração e os preços significam que a demonstração não leva aos preços. Melhora a demonstração ou torna os preços mais acessíveis.
Os funis de microconversões são mais detalhados do que os funis das grandes conversões. Mostram exatamente onde existe atrito.
Prevê as grandes conversões a partir das microconversões
Muitas microconversões completadas preveem uma grande conversão. Um visitante que completou quatro microconversões tem mais probabilidade de converter do que um que completou uma. Acompanhar que microconversões se correlacionam com a conversão ajuda a prever os vencedores.
Talvez ver a demonstração preveja a conversão numa taxa de 50 por cento. Ler as perguntas frequentes prevê 10 por cento. Isto diz-te para te focares nas demonstrações. E para dar menos destaque às perguntas frequentes.
As microconversões tornam-se indicadores antecipados. Acompanhar as microconversões em tempo real prevê as conversões futuras. Se as microconversões caírem esta semana, as grandes conversões vão cair na próxima. Este aviso precoce permite-te reagir.
Segmenta os visitantes por padrões de microconversão
Os visitantes não seguem todos o mesmo caminho de microconversões. Alguns veem logo as demonstrações. Alguns leem muito primeiro. Alguns comparam os preços primeiro. Padrões diferentes sugerem tipos de visitante diferentes.
Segmentar por padrões de microconversão revela a diversidade do público. Quem aprende por vídeo vê primeiro as demonstrações. Quem aprende por pesquisa lê bastante. Os visitantes atentos ao preço leem primeiro os preços. Cada segmento precisa de um apoio diferente.
Perceber os padrões ajuda a personalizar. Mostra cedo a demonstração a quem aprende por vídeo. Mostra mais conteúdo a quem aprende por pesquisa. Mostra os preços em destaque aos visitantes atentos ao preço.
Otimiza cada microconversão
Cada microconversão pode ser otimizada de forma independente. Torna a demonstração mais acessível. Melhora a qualidade do vídeo. Torna os preços mais claros. Reforça o artigo. Cada melhoria aumenta as microconversões completadas. As melhorias acumuladas aumentam as grandes conversões.
Fazer testes A/B às microconversões é rápido. Testa um novo vídeo de demonstração. Vê se as conversões aumentam. Testa uma nova apresentação de preços. Vê se os visitantes interagem mais. Otimiza depressa.
As microconversões permitem-te fazer melhorias graduais. Não precisas de redesenhar o site todo. Melhoras uma microconversão. Depois a seguinte. As melhorias acumuladas geram resultados.
Perguntas frequentes
Como identifico que microconversões prevêem realmente as conversões em compra?
Analisa o comportamento dos clientes antes de converterem. Que microconversões completaram os compradores? Viram a demonstração? Leram avaliações? Compararam preços? Visitaram a página de funcionalidades? Procura padrões. Depois compara com quem não comprou. Completaram as mesmas microconversões ou outras? As microconversões que os compradores completam e os não compradores não são as que têm poder preditivo. Essas são as microconversões a otimizar e a acompanhar. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo atribuir valores em pontos a microconversões diferentes ou tratá-las por igual?
Atribui valores diferentes com base no poder preditivo. Ver uma demonstração pode correlacionar-se com uma taxa de compra de 40 por cento. Ler o blogue pode correlacionar-se com 5 por cento. Atribui valores mais altos às demonstrações vistas. Dá mais peso na pontuação às microconversões preditivas. Isto torna a pontuação das microconversões mais útil para identificar visitantes com grande potencial.
Como uso as microconversões para melhorar o meu funil de vendas?
Acompanha as microconversões de cada visitante. Os visitantes que completam várias microconversões são contactos quentes. Passa-os às vendas. Os visitantes que completam poucas microconversões são contactos frios. Acompanha-os primeiro com mais conteúdo. As microconversões permitem às vendas focar-se em potenciais clientes qualificados. Isto aumenta as taxas de fecho e a eficiência das vendas.
As microconversões ajudam a identificar problemas em elementos específicos de uma página?
Sim. Se uma microconversão costuma acontecer numa página específica mas deixa de acontecer, essa página tem problemas. Talvez uma ligação para a demonstração tenha desaparecido. Talvez um formulário tenha deixado de funcionar. Talvez a velocidade da página tenha piorado. Monitorizar as microconversões revela quando os elementos da página falham. Uma queda súbita nas visitas à página de preços pode significar que a página de preços avariou ou ficou inacessível.
Devo acompanhar microconversões diferentes para segmentos de visitantes diferentes?
Sim. Os visitantes novos podem ter padrões de microconversão diferentes dos que regressam. Os visitantes no telemóvel podem ter padrões diferentes dos do computador. Os visitantes de pesquisa paga podem ter padrões diferentes dos orgânicos. Segmenta as microconversões por tipo de visitante. Cada segmento pode precisar de uma otimização de microconversões diferente.
Quantas microconversões devo definir para o meu site?
Começa com três a cinco microconversões principais. Demasiadas tornam o acompanhamento confuso. Define microconversões que se correlacionem fortemente com o teu objetivo de grande conversão. Testa e refina ao longo do tempo. Se uma microconversão não se correlaciona com a conversão, remove-a. Foca-te nas microconversões que importam.