Tiveste cem conversões este mês. Celebras. Mas devias perguntar: foram boas conversões? Um formulário de contacto preenchido por alguém realmente interessado é valioso. Um formulário de contacto preenchido por um bot ou por alguém no mercado errado não vale nada. Um registo para período experimental de um potencial cliente qualificado é valioso. Um registo para período experimental de alguém que nunca vai pagar não vale nada. Uma compra de um cliente com valor vitalício alto é valiosa. Uma compra de alguém que só procura pechinchas e compra uma vez vale menos. Nem todas as conversões são iguais. A pontuação da qualidade das conversões ordena as conversões pelo valor real. Separa o ouro do ouro de tolo. Cem conversões de baixa qualidade podem gerar zero receita. Dez conversões de alta qualidade podem gerar cinquenta mil dólares. Mesmo assim, a maioria dos negócios conta todas as conversões por igual. Otimizam o volume sem se preocuparem com a qualidade. A pontuação da qualidade das conversões muda isto. Este artigo explica como pontuar a qualidade das conversões e identificar as tuas melhores conversões.
Porque é que a qualidade das conversões importa
Volume sem qualidade não vale nada. Cem contactos de baixa qualidade desperdiçam o tempo da tua equipa de vendas. Perseguem potenciais clientes que nunca vão comprar. Desanimam. A produtividade das vendas desce. Dez contactos de alta qualidade fecham mais depressa. A equipa de vendas fecha negócios. A receita flui. A qualidade das conversões determina se as conversões geram valor para o negócio ou apenas ruído.
Definir a qualidade das conversões
A qualidade das conversões depende do teu negócio. Para uma empresa B2B, uma conversão qualificada é alguém do setor certo, com a dimensão de empresa certa e a função certa. Um diretor executivo de uma grande empresa tecnológica tem alta qualidade. Um estudante a fingir que avalia tem baixa qualidade. Para uma loja online, uma conversão qualificada é alguém que compra produtos em que tens lucro. Um cliente que compra um artigo de dez dólares com dois dólares de lucro tem menos qualidade do que um cliente que compra um artigo de cem dólares com cinquenta dólares de lucro.
Pontuar as conversões por características
Atribui pontos às características que preveem valor. Um formulário de contacto do setor certo recebe pontos. Um contacto do setor errado não recebe pontos. Uma empresa grande recebe pontos. Uma pequena recebe menos. Uma função de decisão recebe pontos. Uma função de influência recebe menos pontos. Um email com domínio da empresa recebe pontos. Um endereço Gmail recebe menos. Combina os pontos para obter uma pontuação de qualidade. Pontuação alta significa qualificado. Pontuação baixa significa não qualificado.
Qualidade das conversões por canal
Canais diferentes produzem qualidade diferente. Os subscritores de email costumam ter alta qualidade, porque deram autorização. Os anúncios a públicos frios costumam ter baixa qualidade, porque são frios. As recomendações costumam ter alta qualidade, porque vêm de fontes de confiança. A pesquisa orgânica costuma ter qualidade média a alta, consoante a palavra-chave. Acompanha a qualidade por canal. Investe nos canais de alta qualidade.
Pontuação e qualificação de contactos
A pontuação de contactos é uma versão formal da pontuação de qualidade. Atribui pontos a cada característica. Quando um contacto atinge uma pontuação limiar, está qualificado. As vendas podem avançar com ele. Abaixo do limiar, ainda não está pronto. O marketing alimenta-o. Isto filtra as perseguições que fazem perder tempo e concentra as vendas nos vencedores.
Usar as pontuações de qualidade para melhorar as conversões
Quando souberes que conversões têm alta qualidade, reforça-as. Se as conversões do email têm noventa por cento de alta qualidade, investe mais no email. Se as conversões dos anúncios têm dez por cento de alta qualidade, melhora os anúncios ou corta-os. Os dados de qualidade orientam as decisões.
Perguntas frequentes
Como defino o que torna uma conversão de alta qualidade?
Pergunta à tua equipa de vendas. Sabem que potenciais clientes se tornam clientes. Sabem quais fazem perder tempo. Constrói os teus critérios de pontuação a partir do feedback deles. Um potencial cliente que corresponde à descrição deles de cliente ideal tem alta qualidade. Acompanha isto ao longo do tempo. Ajusta os teus critérios à medida que aprendes. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo rejeitar as conversões de baixa qualidade?
Não. As conversões de baixa qualidade podem melhorar. Um potencial cliente que não está pronto agora pode estar pronto daqui a seis meses. Alimenta-os. Mas não gastes o mesmo esforço nas conversões de baixa qualidade que nas de alta qualidade. O tempo da tua equipa de vendas é precioso. Concentra-o nas que têm mais probabilidade de fechar.
Posso mudar os meus critérios de pontuação da qualidade ao longo do tempo?
Sim. À medida que o teu negócio muda, os critérios de qualidade mudam. Um perfil de cliente que era perfeito há dois anos pode já não ser. Atualiza a tua pontuação. Acompanha como os critérios antigos se comportam face aos novos. Usa os dados para melhorar.
E se todas as minhas conversões forem de baixa qualidade?
Tens um problema maior. Ou a tua segmentação está errada, ou a tua oferta está errada, ou o teu mecanismo de conversão está a atrair as pessoas erradas. Investiga. Muda alguma coisa. Testa. Mede a qualidade das novas conversões. Continua a iterar até a qualidade melhorar.
Posso automatizar a pontuação da qualidade das conversões?
Sim. Depois de definires os critérios, cria regras. Pontua as conversões automaticamente com base nas características. As pontuações altas seguem para as vendas. As pontuações baixas seguem para a fase de alimentação. A automatização poupa tempo e garante consistência.
Como meço se a pontuação da qualidade melhora realmente os resultados?
Acompanha as métricas de vendas. Os contactos com pontuação alta fecham a taxas mais altas? Geram mais receita? Têm um valor vitalício de cliente mais longo? Compara as conversões de pontuação alta com as de pontuação baixa. Mede. Se as conversões de pontuação alta tiverem melhor desempenho, a tua pontuação está a funcionar.