Recebeste cinquenta leads este mês. Vinte chegaram ontem. São todos iguais? Não. Cinco estão prontos para comprar. Dez estão a avaliar. Quinze estão só a pesquisar. Tratá-los todos da mesma maneira é um erro. Gasta o teu tempo nos cinco prontos para comprar. Ignora os quinze que estão só a pesquisar. A pontuação de leads diz-te qual é qual.
O que faz a pontuação de leads
A pontuação de leads atribui pontos aos leads com base no comportamento e nas características deles. Os leads que correspondem ao teu cliente ideal ganham mais pontos. Os leads que parecem nunca vir a comprar ganham menos pontos. Os leads com pontuação alta merecem o teu tempo. Os leads com pontuação baixa não. A pontuação transforma palpites em estratégia.
Sem pontuação, tratas todos os leads da mesma maneira. Acompanhas o lead que está na fase de pesquisa da mesma forma que acompanhas o lead pronto para comprar. Quem está a pesquisar faz-te perder tempo. O comprador fica frustrado porque não estás a avançar depressa o suficiente. A pontuação alinha o esforço com a prontidão. Os leads com pontuação alta recebem atenção imediata. Os leads com pontuação baixa recebem campanhas de acompanhamento.
A maioria das empresas nunca pontua leads. Recebem cinquenta leads. Ligam aos cinquenta. Cinquenta por cento nunca atendem. Vinte e cinco por cento dizem que não estão prontos. Vinte e cinco por cento estão interessados. Isto é ineficiente. As empresas espertas pontuam primeiro. Ligam a quem tem pontuação alta. Enviam email a quem tem pontuação baixa. Os mesmos resultados. Menos tempo desperdiçado.
O que é pontuado: comportamento e adequação
Os sinais de comportamento mostram o envolvimento
Os sinais de comportamento mostram o nível de envolvimento. Preencheram um formulário. Viram um vídeo de demonstração. Transferiram um guia. Visitaram a página de preços. Visitaram a tua página cinco vezes. Visitaram a tua página de comparação com a concorrência. O comportamento mostra intenção. Mais comportamento significa mais interesse.
Os sinais de adequação mostram se são o teu cliente
Os sinais de adequação mostram se são o teu cliente. Dimensão da empresa. Setor. Localização. Orçamento. Têm uma empresa do tamanho dos teus clientes. Estão no teu setor. Estão na tua zona geográfica. Têm o teu orçamento. Boa adequação. São demasiado pequenos. Estão no setor errado. Estão na zona geográfica errada. Não podem pagar-te. Má adequação.
Pontua os dois. Comportamento e adequação. Muito comportamento e boa adequação é o teu lead mais quente. Pouco comportamento e má adequação é o teu lead mais frio. A maioria dos leads está pelo meio. Uma mistura de muito comportamento e má adequação. Boa adequação mas pouco comportamento. Pontua tudo.
Atribuir valores de pontos
Começa de forma simples com ações básicas
Começa de forma simples. Um ponto por visita a uma página. Cinco pontos por envio de formulário. Dez pontos por pedido de demonstração. Cinquenta pontos por visita à página de preços. Vai somando pontos. A pontuação mais alta é o lead mais quente.
Acrescenta pontos de adequação ao sistema
Depois acrescenta pontos de adequação. Dimensão de empresa certa, soma dez pontos. Setor certo, soma quinze pontos. Localização certa, soma cinco pontos. Orçamento certo, soma vinte e cinco pontos. Agora a pontuação inclui comportamento e adequação.
Os sistemas de pontuação variam. Não há dois iguais. O teu sistema de pontuação deve corresponder ao teu negócio. Um SaaS pode dar muito peso às visitas à página de preços porque mostram intenção de compra. Um consultor pode dar muito peso aos pedidos de demonstração porque é aí que acontece a qualificação. Constrói o teu sistema à volta do teu processo de vendas.
Pontuação por limites
Define os níveis quente, morno e frio
Define que pontuação é quente. Define que pontuação é morna. Define que pontuação é fria. Os leads com setenta e cinco pontos ou mais são quentes. Liga logo. Os leads com cinquenta a setenta e quatro pontos são mornos. Envia email logo. Liga dentro de alguns dias. Os leads com menos de cinquenta pontos são frios. Junta ao acompanhamento automático. Liga dentro de um mês ou nunca.
Os limites dependem do teu negócio. Vendas com muito contacto podem ter limites de oitenta e cinco, sessenta e cinco, quarenta e cinco. Vendas de grande volume podem ter oitenta, cinquenta, vinte. Define os limites com base na tua capacidade de acompanhamento e no teu processo de vendas.
Revê os limites todos os trimestres
Revê os limites todos os trimestres. Se a maioria dos leads pontua acima de setenta e cinco, a tua pontuação é demasiado fácil. Sobe os limites. Se a maioria dos leads pontua abaixo de cinquenta, a tua pontuação é demasiado difícil. Baixa os limites. A pontuação deve distribuir os leads pelos níveis.
Pontuação negativa
Assinala fatores de desqualificação
Alguns comportamentos significam que o lead não é adequado. Preencheu o teu formulário mas noutro país. Menos dez pontos. Pediu preços mas a empresa é demasiado pequena. Menos quinze pontos. É um concorrente. Menos cinquenta pontos. A pontuação negativa assinala más adequações antes de perderes tempo.
Usa a pontuação negativa com cuidado. Uma empresa pequena pode crescer. Um concorrente pode tornar-se cliente. Usa a pontuação negativa para fatores de desqualificação. Não para dúvidas.
Ferramentas e automatização da pontuação de leads
Quando usar folhas de cálculo ou um CRM
O Google Sheets e a pontuação manual funcionam para volumes pequenos. Dez leads por semana. Uma pessoa pontua à mão. Sem problema. Cem leads por semana precisam de automatização. Usa o teu CRM. A maioria dos CRMs tem pontuação de leads integrada. Configura regras de pontuação automáticas. Os leads pontuam-se a si próprios à medida que interagem.
Automatiza tudo
Os envios de formulários pontuam automaticamente. As visitas a páginas pontuam automaticamente. As aberturas de emails pontuam automaticamente. Deixa o sistema trabalhar. Revê as pontuações todas as semanas. Ajusta as regras todos os trimestres. A automatização poupa tempo. A automatização escala.
Perguntas frequentes
Quantos leads devo pontuar antes de poder confiar que o sistema funciona?
Pelo menos cinquenta leads. De preferência cem. Cinquenta chegam para ver padrões. Cem é melhor. Olha para os teus primeiros cinquenta leads. Pontua-os com base no teu sistema. Vê quais converteram. Os que tiveram pontuação alta convertem mais do que os que tiveram pontuação baixa? Se sim, o teu sistema funciona. Se não, ajusta o sistema. Sessenta a noventa dias chegam para juntar cem leads na maioria dos negócios. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo usar o sistema de pontuação de um CRM ou criar o meu numa folha de cálculo?
Usa o CRM se tiveres um. A maioria dos CRMs tem pontuação integrada. A automatização é melhor do que o trabalho manual. Mas uma folha de cálculo funciona se o volume for pequeno. Com menos de dez leads por semana, uma folha de cálculo serve. Com mais de cinquenta leads por semana, usa um CRM. O CRM escala.
E se o meu processo de vendas for longo e demorar meses a fechar um negócio?
Pontua com base no teu ciclo de vendas. Se o teu ciclo é de seis meses, acompanha os sinais durante seis meses. Visitaram o teu site? Pediram uma proposta? Perguntaram pelo prazo de implementação? O que importa são os sinais que mostram a trajetória de seis meses. Ajusta os teus limites ao teu calendário.
Se ainda não sei que sinais prevêem a conversão, como construo o meu sistema de pontuação?
Começa pelas boas práticas do setor. O envio do formulário de contacto vale cinco pontos. O pedido de demonstração vale vinte pontos. A visita à página de preços vale dez pontos. Usa estes pontos de partida. Acompanha os resultados. Passados trinta dias, revê o que converteu. Ajusta com base nos teus dados. A melhoria por iterações vale mais do que um planeamento perfeito desde o primeiro dia.
Devo pontuar os leads com base na dimensão da empresa ou na adequação individual?
Nos dois. Uma pessoa numa empresa grande com má adequação é diferente de uma pessoa numa empresa grande com boa adequação. A pessoa da empresa grande ganha pontos pela dimensão da empresa. A pessoa individual dessa empresa ganha pontos adicionais se estiver num departamento que usa o teu produto. Os dois importam.
Com que frequência devo recalibrar o meu sistema de pontuação?
Todos os trimestres, no mínimo. Com mais frequência se o volume for alto. Revê todos os trimestres. Os que tiveram pontuação alta converteram mesmo? Os que tiveram pontuação baixa realmente não converteram? Ajusta os limites e os valores dos pontos. Por vezes a tua pontuação desvia-se. A recalibração mantém-na rigorosa.