Um lead preenche o teu formulário. Envias-lhe um email. Não responde. Desistes. O lead nunca converte. Isto é desperdício. Os leads precisam de acompanhamento. Não estão prontos para comprar hoje. Mas vão estar daqui a três meses. As sequências de acompanhamento mantêm-te na memória deles. Criam confiança. Levam os leads até à decisão.
Porque é que a maioria das empresas falha no acompanhamento
A maioria das empresas nunca faz acompanhamento. Recebem um lead. Ligam. O lead não atende. Passam à frente. Esquecem o lead. Três meses depois, o lead está pronto para comprar. Lembra-se de um concorrente. O teu lead compra ao concorrente. Perdeste um negócio porque desististe.
Acompanhar não é desistir. É um seguimento sistemático. Sequência de emails. Valor. Educação. Testemunhos. Casos de sucesso. Apelos à ação. A sequência envia-se automaticamente. O lead lê quando estiver pronto. A conversão acontece quando ele estiver pronto.
O acompanhamento é a atividade de marketing mais rentável. O lead já está interessado. Só precisa de ajuda para decidir. O conteúdo de acompanhamento ajuda-o a decidir. A decisão fica a teu favor.
A estrutura da sequência de acompanhamento
Semana um: valor imediato
Primeiro email. Enviado de imediato. Confirma que vão receber o recurso que pediram. Define a expectativa para a sequência. Seguem-se dois a três emails. Conteúdo de valor. Responde às perguntas deles. Semana um concluída. O lead recebe valor inicial.
Semana dois e três: prova social
Segunda vaga. Semana dois e três. Casos de sucesso. Testemunhos. Comparações de produtos. Como outros te usam. Mostra prova social. Cria confiança.
Semana quatro e cinco: detalhes do produto
Terceira vaga. Semana quatro e cinco. Preços. Funcionalidades. Resposta a objeções. Demonstrações do produto. Entra nos detalhes. O lead fica a conhecer as capacidades.
Semana seis a doze: apelos à ação
Vaga final. Semana seis a doze. Apelos à ação. Marcar uma demonstração. Agendar uma chamada. Experimentar o produto. Urgência crescente. Contagem decrescente para o fim da oferta. A escassez impulsiona a ação.
Esta estrutura funciona para a maioria das empresas. Ajusta o tempo ao teu ciclo de vendas. Um ciclo curto encurta a sequência. Um ciclo longo alonga a sequência.
Tipos de conteúdo de acompanhamento
O conteúdo educativo ensina o comprador
O conteúdo educativo ensina o comprador. Artigos de blogue. Guias. Webinars. Ensina o problema e a solução. Mostra a tua experiência. Cria confiança.
A prova social mostra o sucesso de outros
O conteúdo de prova social mostra o sucesso de outros. Testemunhos. Casos de sucesso. Logótipos de clientes. Resultados de clientes. Prova que cumpres.
O conteúdo de produto mostra a tua solução
O conteúdo de produto mostra a tua solução. Visita guiada ao produto. Comparação de funcionalidades. Vídeo de demonstração. Fichas técnicas. Mostra capacidade.
O conteúdo de objeções responde às preocupações
O conteúdo de objeções responde às preocupações. Perguntas comuns. Justificação do preço. Porque nos escolher. Calculadora de retorno. Remove dúvidas.
O conteúdo de oferta fecha o negócio
O conteúdo de oferta fecha o negócio. Ofertas por tempo limitado. Descontos. Teste gratuito. Garantia de reembolso. Cria urgência.
Mistura todos os tipos. O equilíbrio é importante. Demasiada venda e o lead cancela a subscrição. Demasiada educação e o lead aborrece-se. A mistura impulsiona a conversão.
Segmentação nas sequências de acompanhamento
Leads diferentes precisam de sequências diferentes
Um lead vindo da página de preços está mais qualificado. Está mais avançado. Envia-lhe logo uma oferta de demonstração. Não percas tempo com educação.
Um lead vindo de um artigo de blogue está menos qualificado. Está a pesquisar. Envia-lhe primeiro educação. Cria notoriedade antes de oferecer uma demonstração.
Segmenta por origem. Segmenta por envolvimento. Segmenta por adequação da empresa. Cada segmento recebe uma sequência adaptada à sua fase. O conteúdo relevante converte melhor.
A automatização segmenta por ti
A automatização segmenta por ti. O lead de pesquisa paga recebe a sequência um. O lead orgânico recebe a sequência dois. O lead de email recebe a sequência três. Segmentação automática à escala.
Métricas de acompanhamento
Indicadores de desempenho dos emails
Acompanha o envolvimento. Taxa de abertura. Taxa de cliques. Taxa de conversão. Uma taxa de abertura abaixo de vinte por cento significa que o conteúdo não é interessante. Reescreve os assuntos. Uma taxa de cliques abaixo de dois por cento significa que o conteúdo não é relevante. Reescreve o conteúdo. Uma taxa de conversão abaixo de cinco por cento significa que a oferta não é apelativa. Muda a oferta.
Sinais da taxa de cancelamento de subscrição
Acompanha a taxa de cancelamento de subscrição. Muitos cancelamentos significam que a sequência é agressiva demais. Demasiados emails. Demasiada venda. Abranda. Remove emails. Muda o tom.
Velocidade de conversão
Acompanha o tempo até à conversão. Se a sequência de acompanhamento demora seis meses a converter, pensa se deves acompanhar com mais força mais cedo. Se converte em um mês, a sequência é eficiente.
Ferramentas de automatização do acompanhamento
Plataformas completas de automatização de marketing
As plataformas de automatização de marketing automatizam sequências. Configuras a sequência uma vez. Os leads fluem automaticamente. A plataforma envia os emails. Acompanha os cliques. Segmenta ainda mais. A automatização escala para milhares de leads.
Plataformas de email com automatização
As plataformas de email com automatização também servem. Não são tão poderosas como a automatização de marketing completa. Mas chegam para pequenas empresas.
Sequências manuais para volumes pequenos
Uma folha de cálculo e emails manuais funcionam com menos de cinquenta leads por mês. Acima disso, a automatização é essencial.
Perguntas frequentes
Quantos emails deve ter uma sequência de acompanhamento antes de desistir de um lead?
Começa com oito a dez emails ao longo de seis a oito semanas. É o padrão. Se o lead não tiver convertido até lá, passa-o para um acompanhamento de longo prazo. Um email por mês. Mantém-no quente. Não desistas. Ele pode comprar daqui a seis meses. Mas não desperdices recursos com um acompanhamento agressivo. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente no teu website.
Devo enviar a mesma sequência de acompanhamento a todos os leads ou personalizá-la?
Os dois. A mesma sequência poupa tempo. A personalização aumenta a conversão. Segmenta os leads. Os leads de grandes empresas recebem uma sequência. As médias empresas recebem outra. Ritmo diferente. Conteúdo diferente. Segmenta também por origem. Os leads de pesquisa paga recebem uma sequência diferente dos orgânicos.
O que devo fazer se a minha sequência de acompanhamento tiver uma taxa de cancelamento de subscrição alta?
Uma taxa de cancelamento acima de cinco por cento é demasiado alta. Reduz a frequência dos emails. Os leads podem querer ouvir-te, mas não todas as semanas. Experimenta de quinze em quinze dias. Remove os emails com pior desempenho. Substitui-os por melhor conteúdo. Suaviza o tom de venda. Estás a acompanhar, não a pressionar.
Como sei se a minha sequência de acompanhamento realmente funciona?
Acompanha a taxa de conversão. Os leads que passam pela sequência contra os que não passam. Se os da sequência têm trinta por cento de conversão e os outros têm dez por cento, a sequência está a funcionar. Acompanha também as métricas dos emails. Uma taxa de abertura acima de vinte por cento é boa. Uma taxa de cliques acima de dois por cento é boa. Uma taxa de conversão acima de cinco por cento é excelente.
As sequências de acompanhamento devem ter a mesma duração em todas as empresas ou ajustar-se ao ciclo de vendas?
Ajusta-as ao teu ciclo de vendas. Um ciclo de vendas de seis meses precisa de uma sequência mais longa. Talvez doze a quinze emails ao longo de seis meses. Um ciclo de vendas de um mês precisa de uma sequência curta. Talvez quatro emails ao longo de um mês. Faz corresponder a duração da sequência ao teu calendário.
Posso acompanhar leads que não me deram o email?
Não. O acompanhamento por email exige um email. Se o lead não deu o email, não consegues contactá-lo. Pede o email nos formulários. Podes torná-lo opcional do ponto de vista técnico, mas em destaque. A maioria dos leads vai dá-lo. Sem email, o acompanhamento é impossível.