A maioria das empresas trata o conteúdo e a geração de leads como projetos separados. Uma equipa escreve artigos de blogue. Outra gere anúncios e corre atrás de formulários preenchidos. As empresas que crescem de forma estável ligam os dois desde o início. Cada artigo tem uma função para lá das visualizações. Deve aproximar o leitor um passo de levantar o braço.
A geração de leads com marketing de conteúdo é a prática de usar conteúdo educativo para atrair potenciais clientes e captar os dados de contacto quando querem mais ajuda. Bem feita, traz leads já informados e mais recetivos do que qualquer contacto a frio. Aqui vês como criar esse fluxo para o teu negócio.
O que é a geração de leads com marketing de conteúdo
A geração de leads com marketing de conteúdo é criar conteúdo valioso que atrai o teu público-alvo e depois oferecer um próximo passo lógico que recolhe um email, um telefone ou um pedido de demonstração. O conteúdo conquista a atenção. A oferta converte a atenção num contacto que podes nutrir.
Esta abordagem funciona porque as pessoas preferem comprar a marcas que as ajudaram primeiro. Um leitor que consumiu três dos teus guias já conhece a tua perspetiva antes de falar com as vendas.
A geração de leads assenta num programa de conteúdo mais amplo. Se ainda não definiste o teu público, revê o que é o marketing de conteúdo antes de otimizares para conversões.
Porque é que o conteúdo vence o contacto a frio na qualidade dos leads
Os leads frios partem de confiança zero. Os leads de conteúdo partem de interesse demonstrado. Pesquisaram um problema, escolheram a tua resposta e subscreveram para receber mais. As conversas de vendas começam mais adiantadas na relação.
O conteúdo também escala sem gastos proporcionais em anúncios. Um guia com boas posições na pesquisa pode produzir leads todos os meses sem orçamento extra de media. Os canais pagos param no momento em que deixas de pagar. O bom conteúdo continua a trabalhar.
Por fim, os leads de conteúdo trazem contexto. Sabes que artigo leram, o que te diz a provável dor deles antes da primeira chamada.
Como usar conteúdo para gerar leads passo a passo
1. Ajusta o conteúdo à intenção de pesquisa
Escreve sobre problemas que os teus compradores ideais pesquisam mesmo. Quem pesquisa "como escolher software de contabilidade" está mais perto de comprar do que quem lê uma história geral do setor. Aponta a intenções que estejam perto das decisões de compra.
2. Cria um isco digital valioso
Um isco digital é algo que vale a troca por dados de contacto. Listas de verificação, modelos, cursos curtos e relatórios detalhados funcionam bem. A oferta deve parecer uma extensão natural do artigo, não uma isca com troca.
3. Coloca os formulários nos momentos certos
Os formulários dentro do texto, depois de uma secção útil, rendem muitas vezes mais do que pop-ups na primeira visita. Os leitores que chegaram a meio do artigo já receberam valor e estão mais dispostos a partilhar um email.
4. Nutre os novos contactos com conteúdo de seguimento
Um email não é uma sequência de nutrição. Envia uma série curta que continue o tema a que subscreveram. Cada mensagem deve ensinar algo útil antes de pedir uma reunião.
5. Acompanha que conteúdo produz pipeline
Marca os leads pelo artigo de origem e mede quantos se tornam clientes. Aposta mais nos temas e formatos que dão receita, não só subscritores.
Tipos de conteúdo que geram leads de forma fiável
Os guias de comparação atraem compradores que avaliam opções. Os tutoriais práticos captam pessoas que estão a resolver um problema que o teu produto trata. Os casos de sucesso agradam aos leitores que precisam de prova antes de entrar em contacto.
Os webinars com acesso restrito e os workshops em direto criam urgência sem linguagem de vendas agressiva. Os participantes chegam com perguntas, o que dá às vendas uma abertura natural.
Associa estes formatos às fases do comprador em como criar conteúdo para cada fase do funil, para nunca dependeres de um só tipo.
Quando o teu fluxo de leads estiver a funcionar, reforça a confiança com como criar autoridade com conteúdo, para os potenciais clientes te escolherem a ti e não a concorrentes que também recolhem emails.
Perguntas frequentes
Quantos leads deve gerar o marketing de conteúdo por mês?
As metas dependem do teu preço, da capacidade de vendas e do volume de tráfego. Uma empresa B2B de nicho pode celebrar dez leads qualificados por mês. Uma marca de consumo com muito tráfego pode precisar de centenas. Acompanha a qualidade dos leads e a taxa de fecho, não só o volume.
Todo o conteúdo deve ficar atrás de um formulário?
A maior parte do conteúdo educativo deve ficar aberta, para os motores de pesquisa e os leitores lhe acederem livremente. Restringe só os teus recursos mais profundos, onde a troca parece justa. Restringir tudo reduz o tráfego e irrita os visitantes que só querem uma resposta rápida.
Qual é o melhor isco digital para negócios de serviços?
Os negócios de serviços ganham muitas vezes com listas de verificação de diagnóstico, modelos de planeamento ou auditorias curtas. Estes imitam a conversa de consultoria que os compradores querem de qualquer forma. Uma ferramenta concreta vence um ebook genérico que parece enchimento de marketing.
Como junto formulários de captação de leads às minhas páginas de conteúdo?
Incorpora os formulários diretamente nos artigos de blogue e nas páginas de destino, para os leitores nunca saírem do teu site para se registarem. O criador de websites da WEMASY inclui ferramentas de formulários que podes pôr dentro do texto ou em páginas de destino dedicadas, sem desenvolvimento à medida.
Quanto tempo leva a geração de leads com conteúdo a mostrar resultados?
O conteúdo que vem da pesquisa costuma precisar de três a seis meses para ter boas posições e produzir leads constantes. A distribuição por email e redes sociais pode gerar contactos mais depressa, desde o primeiro dia. Paciência mais promoção vence publicar uma vez e esperar.
Como ligo os leads de conteúdo ao meu processo de vendas?
Passa o artigo de origem e as etiquetas de tema para os registos dos clientes, para os comerciais abrirem as chamadas com contexto. Partilha com as vendas o conteúdo que rende melhor, para usarem nos seguimentos. Lê como aumentar o tráfego do website com conteúdo para fazer crescer o topo do funil que alimenta os teus formulários de leads.