Quando alguém pede para ver o produto em ação, já tomou uma decisão mental. Passou da fase de leitura. Está pronto para investir tempo porque algo o convenceu de que vale a pena a sua atenção.
Mas há um senão. Despertar o interesse de alguém é uma coisa. Levá-lo a preencher um formulário é outra. Podes ter o formulário perfeito no sítio perfeito e as pessoas abandonam-no a meio. Duvidam se vale o tempo delas. Esquecem-se do motivo por que começaram a preencher. Não confiam que vais mesmo dar seguimento.
Um formulário de pedido de demonstração parece simples. Não é. É onde toda a tua estratégia funciona ou falha. Este artigo explica o que é um formulário de pedido de demonstração, quando usar um, como o desenhar para evitar o abandono e as escolhas concretas que transformam visitantes interessados em reuniões marcadas.
O que é um formulário de pedido de demonstração?
Um formulário de pedido de demonstração é um formulário web que permite aos visitantes agendar uma apresentação ao vivo ou uma demonstração do produto. Ao contrário de um formulário de contacto (que é aberto) ou de um formulário de inscrição (que começa um teste grátis), um formulário de pedido de demonstração tem um objetivo claro: marcar uma reunião.
O formulário recolhe informação básica sobre o visitante. Ao enviar, acontecem duas coisas ao mesmo tempo. O visitante recebe uma mensagem de confirmação ou uma ligação de calendário para escolher uma hora. E a tua equipa é notificada, com a informação dele pronta a usar.
Os formulários de pedido de demonstração funcionam porque servem os dois lados. Um visitante que quer ver algo em ação pode pedi-lo sem atrito. A tua equipa recebe os dados de contacto e o contexto, prontos para uma conversa com sentido.
Porque é que um formulário de pedido de demonstração importa para o teu negócio
Quando alguém pede uma demonstração, está a dizer algo importante. Passou da fase de navegar. Quer ver como funcionas na prática.
Os pedidos de demonstração são sinais fortes de que alguém está pronto para falar. Um visitante que preenche um formulário de demonstração está mais avançado do que alguém que lê um artigo do blogue ou subscreve os teus emails. Está pronto para uma conversa.
Mas é o próprio formulário que determina se captas esses momentos ou os perdes. Um formulário que faz perguntas a mais é abandonado. Um formulário que faz perguntas a menos não te dá informação suficiente para uma boa conversa. O desenho do formulário influencia diretamente quantas pessoas interessadas se transformam em reuniões agendadas.
Quando usar um formulário de pedido de demonstração em vez de outros tipos de formulário
Nem todos os negócios precisam de um formulário de pedido de demonstração. Depende do que vendes e de como as pessoas te compram.
Usa um formulário de pedido de demonstração se:
- O que ofereces é complexo e difícil de explicar só por escrito
- Tens alguém que pode falar depressa com as pessoas interessadas
- Os teus clientes querem ver algo em ação antes de decidir
- Uma apresentação ao vivo fecha negócios mais depressa do que deixar as pessoas explorar sozinhas
Considera antes um formulário diferente se:
- O que ofereces é simples e as pessoas percebem pela descrição
- A maioria dos clientes consegue experimentar ou perceber a tua oferta em poucas horas, sozinha
- Não tens tempo para dar seguimento a todas as pessoas interessadas
- O teu público quer explorar ao seu ritmo, sem uma conversa
Muitos negócios usam os dois. Deixa algumas pessoas experimentar sozinhas. Deixa outras pedir uma apresentação. Visitantes diferentes preferem caminhos diferentes.
O que pedir num formulário de pedido de demonstração
Cada campo do formulário deve servir um só objetivo: ajudar-te a ter uma melhor conversa com a pessoa que o pediu.
Campos essenciais (inclui sempre):
- Nome. Quem pede a demonstração.
- Email. Como contactar a pessoa. O email é mais fiável do que o telefone para o primeiro contacto.
- Nome da empresa. Contexto para a conversa. Ajuda na pesquisa antes da chamada.
Campos muito recomendados:
- Cargo ou função. Pessoas diferentes têm necessidades diferentes. As prioridades de um dono são diferentes das de um gestor. A demonstração para uma pessoa técnica é diferente da de uma pessoa de negócio.
- Dimensão da organização. Uma equipa de 3 pessoas tem necessidades diferentes de uma empresa de 300. Ajuda-te a perceber o contexto.
- Situação ou desafio atual. "O que usas atualmente?" ou "O que estás a tentar resolver?" permite-te personalizar a demonstração para o que realmente lhes importa.
Opcionais mas úteis:
- Prazo. "Quando precisas disto?" Ajuda-te a perceber a urgência. Quem precisa de algo no mês que vem tem necessidades diferentes de quem está a explorar para mais tarde.
- Formato preferido. "Preferes uma visão geral rápida de 15 minutos ou mais tempo para explorar?" Pessoas diferentes querem coisas diferentes.
- O que lhes interessa. Se tens funcionalidades ou áreas diferentes, deixa-os escolher. Assim a demonstração foca-se no que lhes importa.
A tentação é pedir tudo. Resiste. Cada campo que acrescentas reduz as taxas de conclusão. Mantém o formulário em 5 a 7 campos no máximo. Qualquer coisa a mais deve ficar para uma pergunta de seguimento durante a chamada comercial.
Boas práticas de desenho de um formulário de pedido de demonstração
O desenho do formulário não é uma questão de estética. É reduzir o atrito para os potenciais clientes completarem o formulário sem o abandonar.
Mantém-no num só passo.
Um formulário numa só página converte melhor do que um em vários passos nos pedidos de demonstração. Os potenciais clientes já sabem o que estão a fazer. Não estão a tropeçar num processo desconhecido. Mostra todos os campos de uma vez. De qualquer forma, levam 2 a 3 minutos a preencher.
Layout pensado primeiro para telemóvel.
Mais de metade dos cliques em ligações de demonstração vêm do telemóvel. Se o formulário é difícil de preencher num telemóvel, perdes conversões. Empilha os campos na vertical. Faz botões grandes e fáceis de tocar. Testa em telemóveis Android e noutros sistemas antes do lançamento.
Etiqueta os campos com clareza.
Usa texto de etiqueta a sério, não apenas texto de exemplo. O texto de exemplo desaparece quando alguém começa a escrever, e muitos visitantes esquecem-se para que serve o campo a meio. Põe a etiqueta acima do campo e faz com que seja grande o suficiente para ler com conforto.
Profiling progressivo.
Se estás a captar visitantes que regressam (pessoas que já visitaram o teu site), pré-preenche os campos que já conheces. Já preencheram o nome e o email da última vez. Não os obrigues a fazê-lo outra vez. Isto não é magia, é boa UX. Guarda o que aprendes e reutiliza.
Tranquiliza sobre o uso dos dados.
Perto do botão de enviar, acrescenta uma breve garantia de privacidade. "Só usamos os teus dados de contacto para agendar a tua demonstração" ou uma ligação para a tua política de privacidade. A hesitação sobre o uso dos dados trava submissões. Elimina essa preocupação antes de ela surgir.
Escrever textos que convertem pedidos de demonstração
As palavras à volta do formulário importam tanto como o formulário.
Título: começa pelo benefício, não pelo formulário.
ERRADO: "Agendar uma demonstração"
CERTO: "Vê como [Product] te poupa tempo" ou "Vê o teu projeto em ação"
Um título que só diz "agendar uma demonstração" parece uma tarefa chata. Um título sobre o que vão realmente receber faz pensar: "Quero ver isso. Vou marcar."
Descrição do formulário: responde a "O que vou receber com isto?"
Acrescenta um subtítulo por baixo do título. "Vê como funciona com o teu projeto" ou "Em 15 minutos, vais perceber como resolve o teu problema." Diz-lhes o que vão realmente aprender.
Texto do botão: "Agendar uma demonstração" é genérico. Sê específico.
"Pedir uma demonstração" funciona. "Agendar a minha demonstração" funciona melhor (primeira pessoa). "Ver em ação" também funciona bem. Evita "Enviar" ou "Submeter" (ninguém quer submeter um formulário). Usa palavras de ação que descrevam o resultado.
Mensagem de sucesso: confirma e redefine expectativas.
Depois de enviarem, não mostres apenas "Obrigado por enviares!" Diz-lhes o que acontece a seguir. "Vais ter notícias nossas nas próximas 2 horas" ou "Verifica o teu email para uma ligação de calendário para escolheres a hora." Isto elimina a ansiedade. Sabem o passo seguinte.
Converter mais pedidos de demonstração
O objetivo não é só recolher pedidos de demonstração. É transformá-los em conversas reais.
Responde depressa.
As pessoas perdem o interesse rapidamente. Se alguém pede uma demonstração e não ouve nada durante 8 horas, o momento passou. Responde numa hora, se puderes. Melhor ainda, usa automação. No momento em que enviam, manda uma confirmação imediata com uma ligação de calendário ou a tua disponibilidade. Facilita o agendamento sem trocas de emails.
Incorpora uma ferramenta de calendário.
Em vez de "vamos enviar-te um email para agendar", incorpora uma ferramenta de agendamento que mostra os horários livres. Depois de preencherem o formulário, veem logo quando estás disponível. Escolhem uma hora e confirmam em segundos. Sem negociação por email, sem atrasos.
Usa a informação que te dão.
Se alguém diz que se interessa por uma funcionalidade específica, fala dessa funcionalidade. Se alguém trabalha num setor em particular, refere como a tua oferta funciona nesse setor. Dá-lhes uma conversa sobre o que lhes importa, não uma apresentação genérica.
Mostra provas de que outros já o fizeram.
Acrescenta logótipos de clientes reconhecíveis acima ou ao lado do formulário. Acrescenta uma citação como "Resultados na primeira semana" ou "Exatamente o que precisávamos". As pessoas têm mais probabilidade de pedir uma demonstração quando veem que outras como elas já usam.
Erros comuns nos formulários de pedido de demonstração
Estes são os padrões que matam as conversões dos pedidos de demonstração.
Erro 1: fazer demasiadas perguntas.
Os formulários com 8 ou mais campos têm menos de metade da taxa de conclusão dos formulários de 4 a 5 campos. Cada campo extra é atrito. Sê implacável sobre o que realmente precisas antes da chamada.
Erro 2: enterrar o formulário numa página de conteúdo.
Um formulário escondido por baixo de 10 parágrafos de texto tem menos submissões. Se alguém decidiu que quer uma demonstração, deixa-o encontrá-la logo. Os formulários funcionam melhor quando são a coisa principal da página, não uma reflexão tardia no fim.
Erro 3: não fazer o formulário corresponder à mensagem.
O título promete que vão ver X, mas depois fazes perguntas sobre algo sem relação. Faz as perguntas do formulário corresponderem ao que prometeste. Se disseste que vão ver como algo funciona, pergunta pela situação atual deles com essa coisa, não com outra.
Erro 4: respostas lentas.
Sem automação, os pedidos de demonstração ficam na tua caixa de entrada. Uma pessoa que pediu uma demonstração e não ouviu nada durante 8 horas já seguiu em frente. Configura automação para enviares uma confirmação imediata e seres notificado de imediato. O tempo de resposta importa.
Erro 5: formulários em vários passos que parecem infinitos.
Alguns formulários usam "divulgação progressiva" para parecerem curtos. Clicas em seguinte, aparece outra pergunta. Mas se as pessoas percebem o formulário como tendo 10 passos escondidos, abandonam mais depressa do que num formulário que mostra logo os 5 campos. Sê honesto sobre quantas perguntas vais fazer.
Como otimizar um formulário de pedido de demonstração ao longo do tempo
A primeira versão do formulário vai funcionar. A quinta versão vai funcionar melhor.
Começa por acompanhar estas métricas. Que percentagem das pessoas que chegam ao formulário o completa? Onde desistem (depois do nome, depois do email, depois de uma pergunta específica)? Se 40% das pessoas abandonam depois do campo "dimensão da empresa", remove esse campo ou torna-o opcional.
Testa uma alteração de cada vez. Muda o título. Mede durante uma semana. Aumenta as conclusões? Mantém ou reverte. Testa o texto do botão. Testa a ordem dos campos. Testa se o campo do telefone é obrigatório ou opcional. As pequenas alterações acumulam-se.
Pergunta à tua equipa comercial que informação os ajudaria mais. Eles estão nas chamadas com potenciais clientes. Sabem que contexto importa.
Como a WEMASY ajuda com formulários de pedido de demonstração
O criador de formulários da WEMASY permite-te criar um formulário de pedido de demonstração sem escrever código. Arrasta campos, reordena-os, personaliza o aspeto para combinar com a tua marca e liga automações. Tudo isto acontece no editor visual.
Cria um formulário que pré-preenche os dados do visitante se veio do teu email. Integra com o teu CRM para as submissões chegarem automaticamente à tua equipa. Liga a uma ferramenta de agendamento para os potenciais clientes escolherem a hora na página de agradecimento, e não num email de seguimento.
Vê todas as submissões num só sítio. Exporta-as para CSV, envia-as para uma ferramenta de automação ou sincroniza-as automaticamente com o teu CRM. Os formulários da WEMASY dão-te o criador de formulários e as integrações para transformar pedidos de demonstração em demonstrações reais.
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