Um visitante que acabou de te encontrar tem necessidades diferentes de um visitante que compara os teus preços com os da concorrência. Os teus formulários devem refletir a fase em que a pessoa está no percurso de compra. Os formulários do topo do funil captam leads e educam. Os formulários do meio do funil começam a qualificar. Os formulários do fundo do funil fecham negócios. Usar o formulário certo na fase certa do funil aumenta muito as taxas de conversão.
Este artigo explica que formulários usar em cada fase do funil e como estruturá-los para fazer os contactos avançar.
O funil de vendas e os formulários
O teu funil de vendas tem fases: consciência, consideração, decisão e compra. Cada fase tem uma intenção do visitante e objetivos de formulário diferentes.
Fase de consciência
Os visitantes estão a aprender sobre o teu setor ou sobre o problema. Ainda não conhecem a tua marca. Os formulários aqui captam leads com pouco atrito. Objetivo: recolher dados de contacto para acompanhar mais tarde.
Fase de consideração
Os visitantes conhecem o problema e estão a avaliar soluções. Estão a comparar opções. Os formulários aqui educam e recolhem informação mais detalhada. Objetivo: aproximá-los da tua solução.
Fase de decisão
Os visitantes reduziram a escolha a poucas opções e estão a avaliar a adequação, o preço e as condições. Os formulários aqui são específicos e direcionados. Objetivo: levá-los à compra ou a uma demonstração.
Fase de compra
Já decidiram. Os formulários aqui são transacionais. Objetivo: concluir a compra.
Formulários do topo do funil: fase de consciência
No topo do funil, as pessoas não sabem quem és. Interessam-se pelo teu tema, ainda não pela tua marca.
Usa formulários simples e com pouco atrito: "Descarrega o nosso guia" ou "Subscreve a nossa newsletter." Pede só o nome e o email. Mais nada.
Onde usar: artigos do blogue, melhorias de conteúdo, landing pages de webinars, recursos com acesso condicionado.
Campos comuns: nome, email, setor. Evita: orçamento, prazo, nome da empresa. São demasiado pessoais cedo demais.
Objetivo: aumentar a tua lista de contactos. Criar relações através de sequências de emails de acompanhamento.
Formulários do meio do funil: fase de consideração
Os visitantes estão a avaliar se a tua abordagem responde às suas necessidades. Já interagiram contigo várias vezes.
Usa formulários de qualificação: "Quais destas funcionalidades são mais importantes para ti?" ou "Qual é o teu principal caso de uso?" Estes ajudam-te a perceber a adequação e, ao mesmo tempo, a educar a pessoa sobre a tua solução.
Onde usar: páginas de pedido de demonstração do produto, páginas de marcação de consultas, descargas de casos de sucesso, páginas de comparação.
Campos comuns: dimensão da empresa, solução atual, intervalo de orçamento, prazo, principal caso de uso.
Objetivo: identificar que contactos estão prontos para falar com as vendas. Encaminhar logo para as vendas as leads com pontuação alta.
Formulários do fundo do funil: fase de decisão
Os visitantes já se decidiram pela tua solução. Estão a avaliar pormenores concretos de implementação e os preços.
Usa formulários detalhados e específicos: "Vamos configurar um teste" ou "Marca uma consulta com a nossa equipa." Estes formulários são mais longos porque os visitantes estão motivados para os concluir.
Onde usar: páginas de preços, páginas de inscrição em testes, formulários de pedido de consulta, páginas de planeamento da implementação.
Campos comuns: dimensão da equipa, prazo de implementação, requisitos de integração, perguntas sobre funcionalidades específicas, orçamento, dados de quem decide.
Objetivo: levá-los de imediato a uma conversa de vendas ou a um teste. É aqui que acontece a conversão a sério.
Formulários e acompanhamento entre fases
Os visitantes nem sempre avançam pelas fases por ordem. Alguém pode saltar da consciência para a decisão se já conhecer o problema. Alguém pode ficar parado na consideração durante meses.
Usa formulários para os fazer avançar. Se um visitante na fase de consideração não interagiu em 30 dias, envia-lhe um formulário novo: "Ainda estás a avaliar?" para o voltar a envolver.
Se um visitante na fase de decisão estiver parado, envia-lhe um formulário: "Que dúvidas precisamos de esclarecer?" para remover bloqueios.
Formulários no ponto de decisão
O ponto de decisão é o momento em que alguém escolhe agir. Costuma acontecer depois de um gatilho específico: ler um caso de sucesso, assistir a um webinar ou passar tempo na página de preços.
Usa os formulários da fase de decisão a seguir a estes sinais de grande intenção. Quem assistiu ao teu webinar está em modo de decisão. Mostra-lhe um formulário: "Pronto para começar?"
Este timing, o formulário no momento da decisão, é crítico. Se o mostrares cedo demais, parece prematuro. Se o mostrares tarde demais, a pessoa pode já ter saído.
Estratégias de formulários específicas para o funil
Cria formulários específicos para cada fase do funil
Não uses o mesmo formulário em todo o lado. Um formulário que pede orçamento e prazo faz sentido na página de preços, mas parece demasiado agressivo num artigo do blogue.
Em vez disso, cria: um formulário leve de captação de leads para o topo do funil, um formulário de qualificação para o meio do funil e um formulário detalhado para o fundo do funil.
Avanço progressivo no funil com formulários
Faz as pessoas avançar no funil com formulários. O formulário do topo do funil capta o email. O email de acompanhamento encaminha para o formulário do meio do funil. O resultado da qualificação encaminha para o formulário do fundo do funil.
Cada formulário é um passo no percurso. Quando chegam ao formulário do fundo do funil, estão motivados porque já interagiram várias vezes.
Formulários como porta de acesso a recursos
Usa formulários para condicionar o acesso a conteúdo valioso. "Descarrega o nosso caso de sucesso" exige um email. Isto separa naturalmente os contactos sérios dos curiosos.
Os contactos sérios (que provavelmente vão comprar) não se importam de dar o email. Os curiosos (que não vão comprar) muitas vezes desistem em vez de dar os dados. Os formulários filtram o teu público de forma natural.
Retargeting e aceleração do funil
Acompanha em que ponto do funil estão os visitantes e usa formulários para os acelerar. Alguém que visitou a tua página de preços mas não converteu recebe retargeting com um formulário: "Dúvidas sobre os nossos preços?"
Alguém que descarregou um guia mas não interagiu em 7 dias recebe um formulário: "Queres ver isto em ação?" O formulário certo na altura certa faz as pessoas avançar.
Formulários e passagem para as vendas
Os formulários do fundo do funil fazem mais do que recolher informação. Sinalizam às vendas que a pessoa está pronta. Quando alguém preenche o teu formulário "Marcar uma consulta", é uma lead quente. O teu formulário influencia diretamente o encaminhamento e a priorização no teu CRM.
Garante que os formulários do fundo do funil recolhem a informação de que as vendas precisam para ter uma conversa produtiva: função, empresa, desafio, prazo, poder de decisão sobre o orçamento.
Medir a eficácia do funil com formulários
Acompanha as taxas de conversão em cada fase. Se 30% das leads do topo do funil passam a contactos do meio do funil, e 20% dos contactos do meio do funil passam a leads do fundo do funil, consegues identificar onde há fugas.
Se a conversão do meio para o fundo é só de 5%, essa fase está avariada. Talvez o formulário de qualificação seja demasiado agressivo, ou talvez as ofertas do meio do funil não sejam apelativas o suficiente.
Analisa o abandono de formulários por fase. Se o formulário do fundo do funil tem 50% de abandono mas o do meio do funil tem 20%, o formulário do fundo do funil pode ter campos a mais.
Porque é que os formulários por fase do funil importam para a tua marca
Usar o formulário certo na fase certa mostra que percebes o percurso do teu cliente. Os visitantes apreciam formulários que pedem o que é relevante naquele momento, e não formulários que pedem demais cedo demais.
Os formulários da WEMASY permitem-te criar vários formulários e usá-los com estratégia pelo teu site. Configura com facilidade formulários para o topo, o meio e o fundo do funil e acompanha as conversões em cada fase. Vê o que está incluído em cada plano da WEMASY.