Nem todos os envios de formulário têm o mesmo valor. Um freelancer a explorar a tua plataforma é diferente de uma agência de 50 pessoas a avaliar os teus preços. A tua equipa de vendas não deve gastar o mesmo tempo nos dois. A pontuação de leads usa a informação dos formulários para classificar automaticamente os envios pela probabilidade de se tornarem clientes, para a tua equipa se focar primeiro nos contactos mais quentes.
Este artigo explica que informação conta para a pontuação, como criar um sistema de pontuação de leads e como usar as pontuações para tornar as vendas mais eficientes.
O que é a pontuação de leads?
A pontuação de leads (lead scoring) é a prática de atribuir pontos aos envios de formulário com base nas suas características. Uma lead com pontuação alta tem mais probabilidade de fechar negócio. Uma lead com pontuação baixa precisa de mais acompanhamento.
Por exemplo: "Se a dimensão da empresa for superior a 50, soma 10 pontos. Se o orçamento for superior a 50 000 dólares, soma 15 pontos. Se vieram de uma inscrição num teste grátis, soma 5 pontos."
Depois de um visitante enviar o teu formulário, o sistema calcula automaticamente uma pontuação e encaminha-o em conformidade. As leads com pontuação alta vão logo para as vendas. As leads com pontuação mais baixa vão para sequências de acompanhamento.
Que informação indica uma boa lead?
Antes de configurares a pontuação de leads, identifica o que faz um bom cliente no teu negócio. Que características partilham os teus melhores clientes?
Dados da empresa (características da empresa)
A dimensão da empresa, o setor, a localização e a faturação costumam indicar se há adequação. Uma empresa de software B2B que se dirige a grandes empresas deve pontuar mais alto as empresas maiores. Se só serves clientes dos EUA, dá prioridade às leads dos EUA.
Função e antiguidade
As leads de quem decide valem mais do que as leads de gestores que pesquisam em nome de administradores. Um diretor de tecnologia ou um responsável de marketing costuma estar mais qualificado do que um colaborador sem cargo de chefia.
Orçamento
Alguém que diz ter um orçamento anual de 50 000 dólares tem mais probabilidade de comprar do que alguém que diz 5 000 dólares. O orçamento indica seriedade.
Prazo
"Preciso disto implementado no próximo mês" é uma lead mais quente do que "Estou a explorar para 2025." O prazo indica urgência.
Situação atual
"Estou ativamente à procura de mudar" é uma lead mais quente do que "Estou satisfeito com a minha solução atual, mas quero explorar opções." A insatisfação leva à ação.
Adequação ao produto
Alguém cujo caso de uso corresponde às tuas funcionalidades mais fortes é uma melhor opção do que alguém com um caso de uso de nicho. A adequação entre produto e mercado conta.
Configurar um formulário com pontuação de leads
Desenha o teu formulário para captar os fatores de pontuação. Não precisas de perguntar todos de forma explícita. Alguns podem ser deduzidos.
Por exemplo: "Qual é o teu principal caso de uso?" ajuda a determinar a adequação ao produto. "Quantas pessoas tem a tua equipa?" ajuda a determinar a dimensão da empresa. "Quando precisas de implementar?" determina o prazo.
Cada resposta recebe um valor em pontos. Cria uma tabela de pontuação:
Dimensão da empresa:
- 1 a 10 pessoas: 0 pontos
- 11 a 50 pessoas: 10 pontos
- 51 a 500 pessoas: 20 pontos
- mais de 500 pessoas: 30 pontos
Prazo:
- Ainda a explorar: 0 pontos
- Este trimestre: 15 pontos
- Este mês: 25 pontos
- De imediato: 35 pontos
Depois de enviarem, soma os pontos. Uma lead com mais de 75 pontos vai para as vendas. Uma lead entre 30 e 75 vai para acompanhamento. Uma lead abaixo de 30 vai para uma sequência de seguimento geral.
Pontuação de leads vs. qualificação de leads
A pontuação de leads usa dados para classificar numericamente os contactos. A qualificação de leads é o processo de determinar se uma lead cumpre os teus requisitos mínimos.
Podes pontuar todas as leads, mas qualificar para as vendas só as de pontuação alta. Uma lead pode ter 120 pontos (muito quente) ou 15 (fria). A qualificação decide se vale a pena o teu tempo.
A pontuação de leads é automática. A qualificação de leads inclui muitas vezes avaliação humana: um comercial a olhar para os dados e a decidir "sim, é uma boa opção" ou "não, devemos deixar passar."
A precisão da pontuação importa
Um mau sistema de pontuação frustra as equipas de vendas. Se o teu formulário diz que uma lead é quente mas na verdade é fria, a tua equipa deixa de confiar nas pontuações.
Cria o teu sistema de pontuação com base nos dados reais dos teus clientes. Analisa os teus melhores clientes: o que têm em comum? O que têm em comum os teus piores clientes? Cria pontuações que reflitam esta realidade.
Depois de usares a pontuação de leads em 100 envios, analisa que pontuações converteram de facto. Se as leads com 80 ou mais pontos fecham a 25% mas as leads com 60 a 80 pontos fecham a 22%, o teu limite de pontos pode estar errado.
Pontuação comportamental vs. explícita
A pontuação explícita usa a informação que a pessoa te dá num formulário: dimensão da empresa, orçamento, prazo. É simples, mas só capta o que estão dispostos a partilhar.
A pontuação comportamental usa as ações da pessoa: visitou a página de preços, assistiu a um webinar, passou 10 minutos na página do teu produto. Isto capta a intenção sem perguntar.
Os melhores sistemas usam as duas. Combina o que dizem com o que fazem. Um visitante que respondeu à pergunta do orçamento E visitou a página de preços duas vezes recebe pontuações mais altas do que alguém que só preencheu o formulário.
Pontuação automática de leads com integração de CRM
A tua plataforma de formulários deve integrar-se com o teu CRM. Quando alguém envia um formulário, a lead é criada automaticamente no teu CRM com a respetiva pontuação.
O teu CRM usa depois essa pontuação para encaminhar. As leads com pontuação alta são atribuídas logo às vendas. As leads com pontuação mais baixa vão para fluxos de acompanhamento.
Os formulários da WEMASY podem integrar-se com CRMs populares. As pontuações passam automaticamente do formulário para o CRM.
Pontuação dinâmica de leads com base no comportamento
As pontuações das leads podem mudar à medida que elas se envolvem. Alguém que começa como lead fria, mas depois visita o teu site 5 vezes, assiste a um webinar e abre 8 emails de marketing, está agora mais quente. A pontuação sobe automaticamente.
O teu CRM acompanha estes sinais de comportamento e atualiza a pontuação em tempo real. As vendas dão prioridade pela pontuação atual, não pela inicial.
Quando a pontuação de leads corre mal
Se o teu sistema de pontuação for impreciso, as equipas de vendas ignoram-no. Cria as pontuações com dados reais de clientes, não com suposições. Testa o sistema antes de depender dele para decisões de encaminhamento.
Se a pontuação falhar por completo (a pontuar leads frias como quentes), as vendas vão perder tempo com os contactos errados. Isto cria frustração e reduz a confiança no sistema.
Evita enviesamentos na pontuação. Se o teu sistema pontua artificialmente alto as empresas de certos setores, podes perder boas oportunidades noutros setores.
Medir a eficácia da pontuação de leads
Acompanha as taxas de sucesso por pontuação. As leads com mais de 80 pontos devem converter mais do que as leads com 40 a 60 pontos. Se não acontecer, a tua pontuação está errada.
Analisa a duração do ciclo de vendas por pontuação. As leads com pontuação alta devem fechar mais depressa do que as de pontuação baixa. Se ambas demoram o mesmo, a pontuação não está a prever nada de útil.
Vigia quantas leads caem em cada faixa de pontuação. Se 90% das leads pontuam abaixo de 30, o teu sistema de pontuação é demasiado severo. Se 90% pontuam acima de 80, é demasiado fácil.
Porque é que a pontuação de leads importa para a tua marca
A pontuação de leads mostra que levas a qualificação a sério. Garante que a tua equipa de vendas se foca nos contactos com mais probabilidade de converter, e não apenas nas leads mais barulhentas. Isto aumenta a eficiência e as taxas de conversão.
Os formulários da WEMASY integram-se com o teu CRM e suportam a pontuação de leads através de integrações personalizadas e webhooks. Podes automatizar o cálculo da pontuação e o encaminhamento para o CRM sem configuração manual. Vê o que está incluído em cada plano da WEMASY.