A tua loja atingiu o primeiro marco. Tens clientes que voltam. A tua lista de emails está a crescer. As tuas redes sociais têm seguidores. Mas agora estás a enviar emails um a um. Estás a publicar atualizações nas redes sociais à mão. Estás a correr atrás de clientes que saíram sem comprar. Se queres crescer a partir daqui, alguma coisa tem de mudar. Não consegues crescer fazendo tudo sozinho. A automatização de marketing é a forma como as lojas crescem para além do ponto em que o dono faz todo o trabalho.
Este artigo explica o que é realmente a automatização de marketing, porque é que as lojas precisam dela para crescer, o que pode fazer pela tua loja e como escolher as ferramentas certas para a implementar.
O que é realmente a automatização de marketing
A automatização de marketing é um sistema que faz o trabalho de marketing segundo um calendário que defines. Crias uma sequência uma vez. O sistema envia-a sempre que o gatilho certo acontece. Um novo cliente entra na tua lista de emails e sai de imediato um email de boas-vindas automático. Um cliente abandona o carrinho e sai um email de lembrete três horas depois. Um cliente compra e começa automaticamente uma sequência de acompanhamento pós-compra.
Isto não é inteligência artificial que toma decisões sozinha. É um sistema baseado em regras. Tu defines a regra. Quando algo acontece, o sistema faz o que lhe disseste. A força está em fazê-lo para todos os clientes de forma automática, em escala, sem teres de enviar cada mensagem à mão.
Para lojas pequenas, a automatização de marketing é a diferença entre conseguires gerir o teu próprio marketing e contratares uma equipa para o fazer. Para lojas em crescimento, é a forma de atender mais clientes sem mais pessoal.
Porque é que as lojas precisam de automatização de marketing para crescer
Pergunta a qualquer dono de loja que esteja a crescer e vai dizer-te o mesmo. Uma só pessoa só consegue fazer até certo ponto. Tens stock para gerir, encomendas para enviar e produtos para vender. Acrescentar marketing manual a isto torna-se impossível. Alguma coisa fica de lado. Normalmente é o marketing que mantém os clientes a voltar.
A automatização de marketing elimina esse conflito. Deixa-te lidar com o crescimento sem aumentar a equipa. Em vez de contratares alguém para enviar emails de lembrete todos os dias, o sistema faz isso. Em vez de atualizares à mão os clientes que compraram, o sistema faz isso. Em vez de contactares pessoalmente os clientes que abandonaram o carrinho, o sistema faz isso.
A maior vantagem é a consistência. Quando fazes marketing à mão, fica irregular. Estás ocupado com outra coisa e falhas um dia. Ou esqueces-te de acompanhar um cliente. A automatização é consistente. Dispara sempre, para todas as pessoas, sem falhar. Esta consistência produz resultados que o marketing manual não consegue igualar.
O que a automatização de marketing pode fazer pela tua loja
Criar uma sequência de emails para clientes novos
Quando alguém entra na tua lista de emails, está interessado mas ainda não é comprador. Uma sequência de boas-vindas apresenta a tua loja, a tua marca e o teu valor. Mostra-lhes os teus melhores produtos. Cria confiança. Isto acontece automaticamente. Configuras uma vez e chega a todos os novos subscritores.
Uma boa sequência de boas-vindas pode aumentar o número de compradores de primeira vez em 15 a 25 por cento. São vendas que nunca aconteceriam se os novos subscritores ficassem numa lista sem qualquer acompanhamento.
Recuperar carrinhos abandonados
Estudos mostram que um cliente que recebe um email de lembrete nas três horas seguintes ao abandono do carrinho tem muito mais probabilidade de voltar e concluir a compra. Mas não podes passar o dia inteiro ao computador a vigiar carrinhos abandonados e a enviar emails. A automatização faz isso. Poucos minutos depois de alguém deixar o carrinho, sai um email automático. Depois sai um email de seguimento no dia seguinte, se não tiver voltado. Depois mais um email, passados alguns dias, com um incentivo mais forte para voltar.
Os emails de recuperação de carrinhos abandonados recuperam tipicamente de cinco a dez por cento dos carrinhos abandonados. Numa loja com 100 carrinhos abandonados por dia, isso são 5 a 10 vendas adicionais que não terias sem automatização.
Enviar acompanhamentos pós-compra
O cliente comprou. A maioria das lojas fica por aqui. Mas é aqui que a automatização pode transformar compradores de uma só vez em clientes que repetem. Uma sequência automática pós-compra agradece a compra, dá o acompanhamento da encomenda, sugere produtos complementares e pede uma avaliação. Nada disto exige o teu tempo. O sistema fá-lo automaticamente para cada cliente.
Os clientes que recebem bons acompanhamentos pós-compra têm mais probabilidade de voltar a comprar. Algumas estimativas apontam para aumentos de 20 a 30 por cento na taxa de compra repetida quando o acompanhamento é automático e consistente.
Segmentar clientes para campanhas direcionadas
Nem todos os clientes são iguais. Um cliente que compra jeans todos os meses é diferente de um cliente que comprou uma vez há um ano. A automatização permite agrupar clientes em segmentos com base no comportamento. Depois envias mensagens diferentes a cada segmento.
Segmenta os clientes pelo histórico de compras, pela data da última compra, pela categoria de produto preferida ou pelo valor gasto. Envia aos clientes de maior valor ofertas exclusivas. Envia aos clientes inativos uma mensagem de "temos saudades tuas" com um desconto. Dá aos compradores frequentes acesso antecipado a produtos novos. Cada segmento recebe mensagens que lhe interessam.
Cultivar leads com uma sequência de conteúdo
Um visitante chega ao teu site, lê um artigo e sai. Não tens forma de voltar a chegar a ele, a não ser que se inscreva. Um conteúdo extra captura o email. Recebe um guia grátis ou um código de desconto. Depois uma sequência automática de nutrição faz o acompanhamento nas duas semanas seguintes, com mais conteúdo útil. Algumas destas pessoas vão tornar-se clientes. Outras, pelo menos, continuam a conhecer a tua marca.
Gerir redes sociais e campanhas promocionais
Algumas ferramentas de automatização permitem agendar publicações nas redes sociais, gerir promoções e acompanhar o desempenho das campanhas. Podes planear o teu conteúdo social do mês inteiro, agendá-lo de uma vez e o sistema publica-o automaticamente. Isto liberta o teu tempo para a estratégia, em vez da publicação diária.
As ferramentas de que precisas para a automatização de marketing
Plataforma de email marketing e automatização
Este é o núcleo. Gere a tua lista de emails e as tuas sequências. Configuras fluxos de trabalho. Um fluxo de trabalho é um mapa visual do que acontece e quando. Se o cliente faz X, então envia o email Y, depois espera Z dias, depois envia o email Z. A plataforma trata de tudo. Muitas plataformas de email foram criadas especificamente para o comércio eletrónico.
Sistema de CRM
Um CRM (sistema de gestão de relações com clientes) guarda os dados dos clientes e acompanha as interações. Regista o que compraram, quando compraram, quanto gastaram e que páginas visitaram. Lembra-se das suas preferências. Estes dados alimentam as tuas automatizações. Consegues segmentar clientes com mais eficácia quando o CRM conhece o histórico completo.
Integração com a tua plataforma de comércio eletrónico
As tuas ferramentas de automatização precisam de comunicar com a tua loja. Quando alguém compra, a plataforma de comércio eletrónico avisa a ferramenta de automatização. Quando alguém abandona o carrinho, a loja avisa a ferramenta de automatização. Estas integrações fazem tudo funcionar em conjunto. A maioria das plataformas de comércio eletrónico tem integrações com as principais ferramentas de automatização, mas confirma antes de te comprometeres.
Ferramentas de análise e acompanhamento
Precisas de medir o que as tuas automatizações estão a fazer. Os emails de boas-vindas estão a ser abertos? Os emails de lembrete estão a trazer as pessoas de volta ao carrinho? As sequências pós-compra levam a compras repetidas? A análise diz-te o que está a funcionar e o que precisa de ajuste.
Como configurar a tua primeira sequência de automatização
Começa pela automatização de maior valor
Não tentes automatizar tudo de uma vez. Começa pela automatização que te vai dar o maior retorno. Na maioria das lojas, é a recuperação de carrinhos abandonados. É relativamente simples de configurar e recupera vendas de imediato. Quando isso estiver a funcionar, passa à seguinte.
Desenha a sequência
Antes de mexeres na ferramenta de automatização, desenha a sequência em papel. O que a dispara? Qual é o primeiro email? Quantos emails ao todo? Em que dias saem? O que queres que cada email faça? Escreve isto. Esta clareza torna a implementação muito mais rápida.
Escreve textos específicos para a tua loja
Não uses os textos de modelo da tua ferramenta de automatização. Os teus clientes não compraram a uma loja de modelo. Compraram à tua loja. Escreve textos que soem a ti. Refere os teus produtos reais. Usa o tom de voz real da tua marca.
Testa antes de lançar
Envia primeiro a sequência para ti. Abre os emails no telemóvel. Clica nas ligações. Confirma que as imagens carregam. Vê se o layout está bom. Depois testa com um grupo pequeno antes de a ativares para todos os clientes.
Configura o acompanhamento e a medição
Configura a tua ferramenta de automatização para acompanhar as taxas de abertura, as taxas de cliques e as conversões. Que emails recebem mais aberturas? Em que ligações as pessoas clicam? Que sequência leva a compras repetidas? Estes dados dizem-te o que está a funcionar. Passadas algumas semanas de dados, ajusta a sequência com base no que aprendeste.
Erros comuns de automatização a evitar
Automatizar tudo depressa demais
Não consegues automatizar o que ainda não percebeste. Se não tens uma estratégia clara de email marketing, automatizá-la não vai ajudar. Só vai enviar maus emails em escala. Acerta primeiro na estratégia. Depois automatiza-a.
Usar textos de modelo em vez da tua própria voz
Os teus clientes estão fartos das mesmas mensagens automáticas genéricas que toda a gente envia. Não vão responder a "Ativa já esta oferta exclusiva" porque já a viram cem vezes. Escreve textos que venham genuinamente da tua marca. Convertem melhor e criam fidelidade.
Demasiados emails numa sequência
Mais emails não significam mais vendas. A certa altura, estás só a irritar as pessoas. Uma boa sequência de carrinho abandonado tem três emails ao longo de uma semana. Uma sequência de boas-vindas tem cinco a sete emails em duas semanas. Mais do que isso e as pessoas cancelam a subscrição. Encontra o ponto ideal em que dás valor sem as sobrecarregar.
Enviar a mesma automatização a todos
Um cliente que compra todos os meses não deve receber o mesmo email de "volta" que um cliente que comprou uma vez há três anos. Usa a segmentação. Dá aos clientes de maior valor um tratamento especial. Envia aos clientes inativos uma campanha para os recuperar. Pessoas diferentes precisam de mensagens diferentes.
Configurar e esquecer
A automatização não funciona sozinha. Precisas de a acompanhar. Os emails estão a ser entregues? As ligações funcionam? Ainda estás a enviar para endereços inválidos? A sequência continua com o mesmo desempenho passados três meses? Verifica trimestralmente. Atualiza os textos e os tempos com base nos resultados.
Como a WEMASY ajuda com a automatização de marketing
O sistema de comércio eletrónico da WEMASY integra-se com as principais plataformas de automatização de email. Quando um cliente compra na tua loja WEMASY, a tua plataforma de automatização sabe de imediato. Podes configurar acompanhamentos automáticos com base no comportamento de compra, nos carrinhos abandonados e nos segmentos de clientes. A análise integrada da WEMASY funciona com as tuas ferramentas de automatização para te dar uma visão completa do comportamento dos clientes e do desempenho das campanhas. Visita a página de preços da WEMASY para ver que planos incluem funcionalidades avançadas de comércio eletrónico.
Preciso de contratar alguém para configurar a automatização de marketing?
Não necessariamente. As automatizações simples, como a recuperação de carrinhos abandonados e as sequências de boas-vindas, foram pensadas para os donos de lojas as configurarem. A maioria das plataformas de email marketing tem modelos e guias. No entanto, se quiseres uma segmentação sofisticada ou fluxos de trabalho complexos com vários passos, contratar um especialista em automatização pode poupar tempo e dar melhores resultados.
Quanto custa a automatização de marketing?
A maioria das plataformas cobra com base no tamanho da tua lista de emails. Uma lista pequena de 1.000 subscritores pode custar $20 por mês. Uma lista de 10.000 pode custar $100 por mês. Algumas plataformas cobram também com base no número de contactos no teu CRM, não apenas nos subscritores de email. Calcula o custo com base no tamanho da tua lista antes de escolheres uma plataforma.
A automatização de marketing pode substituir a contratação de um profissional de marketing?
A automatização trata de tarefas repetitivas, como enviar emails em escala e acompanhar carrinhos abandonados. Mas não pode substituir a estratégia. Alguém continua a ter de decidir a que clientes se dirigir, o que lhes dizer e qual é o objetivo de cada mensagem. A automatização multiplica o efeito de uma boa estratégia de marketing. Não a substitui.
Quanto tempo demora a ver resultados da automatização de marketing?
A recuperação de carrinhos abandonados mostra resultados de imediato. Alguns desses clientes voltam em poucos dias. As sequências de boas-vindas demoram algumas semanas a mostrar resultados completos, porque a automatização ainda está a enviar emails a pessoas que se inscreveram há dias. Conta com melhorias mensuráveis na taxa de conversão logo no primeiro mês.
A automatização de marketing é o mesmo que spam?
Não. A automatização de marketing envia mensagens a pessoas que pediram para as receber. O spam envia mensagens a pessoas que não pediram. Se alguém subscreveu a tua lista de emails, um email de boas-vindas automático não é spam. Se compraste endereços de email a um intermediário de listas e enviaste emails não solicitados, isso é spam. Envia sempre automatizações apenas a pessoas que deram consentimento explícito.
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