O compre agora, pague depois passou de opção de financiamento de nicho a funcionalidade normal do checkout no comércio online nos últimos anos. Para algumas lojas, aumentou de forma significativa as taxas de conversão e o valor médio das encomendas. Para outras, as taxas e a complexidade operacional pesaram mais do que os benefícios. Este artigo explica o que é o compre agora, pague depois, como funciona do lado da loja, que categorias ganham mais, quanto custa e os argumentos honestos a favor e contra oferecê-lo.
O que é o compre agora, pague depois?
O compre agora, pague depois é uma opção de pagamento que permite aos clientes dividir uma compra em várias prestações, em vez de pagarem o valor total logo. O cliente recebe o produto de imediato. Os pagamentos são distribuídos por um período definido, normalmente quatro prestações em seis semanas, embora as condições variem consoante o fornecedor. Na maioria dos acordos normais de compre agora, pague depois, o cliente não paga juros se cumprir o calendário.
Do ponto de vista da loja, o fornecedor de compre agora, pague depois paga-te o valor total da encomenda no momento da compra, menos a taxa do serviço. Depois, o fornecedor cobra as prestações diretamente ao cliente. Não estás a emprestar nada ao cliente e não estás exposto ao risco de ele falhar um pagamento. O teu risco limita-se à taxa do fornecedor e ao risco normal de devoluções ou chargebacks, que funciona como em qualquer outro método de pagamento.
Como funciona uma encomenda com compre agora, pague depois do lado da tua loja?
Quando um cliente escolhe uma opção de compre agora, pague depois no checkout, é redirecionado brevemente para o processo de aprovação do fornecedor, que costuma demorar menos de um minuto. O fornecedor faz uma verificação de crédito simples ou uma avaliação de elegibilidade e aprova ou recusa o plano de prestações. Se for aprovado, o cliente conclui o checkout e o fornecedor envia-te o valor total da encomenda, menos a taxa, no mesmo ciclo de liquidação dos teus outros métodos de pagamento.
O fornecedor trata de toda a comunicação seguinte com o cliente sobre o calendário de pagamentos. Trata dos lembretes de pagamento em atraso, das taxas por pagamentos falhados e da cobrança das prestações restantes. Tu processas e envias a encomenda da mesma forma que farias com qualquer pagamento normal por cartão. Para a tua expedição e gestão de inventário, uma encomenda com compre agora, pague depois é indistinguível de uma encomenda paga normal, depois de o checkout estar concluído.
Quanto custa o compre agora, pague depois à tua loja?
Os fornecedores de compre agora, pague depois cobram aos comerciantes uma taxa mais alta do que os gateways de pagamento normais. Enquanto o processamento de cartões de crédito custa normalmente cerca de 2,9% mais um valor fixo em cêntimos por transação, as taxas de compre agora, pague depois tendem a ficar entre 3% e 6% do valor da transação, consoante o fornecedor e o teu plano. Alguns fornecedores cobram também uma taxa fixa por transação, além da percentagem.
Essa taxa mais alta é a principal contrapartida financeira. A lógica é que o aumento da conversão e do valor médio das encomendas, gerado ao oferecer compre agora, pague depois, mais do que compensa a taxa adicional por transação. Se isso é verdade na tua loja depende da categoria de produto, dos teus preços e de quanto do teu tráfego atual converte. Uma loja em que uma parte significativa do abandono de carrinhos se deve à hesitação por causa do preço tem mais a ganhar com o compre agora, pague depois do que uma em que o abandono é causado por um site lento ou por um checkout confuso. O artigo sobre como desenhar uma página de checkout que reduz a desistência trata em detalhe essas causas de abandono que não têm a ver com pagamento.
Que lojas ganham mais em oferecer compre agora, pague depois?
As categorias de produtos em que o compre agora, pague depois produz resultados mensuráveis de forma consistente são aquelas em que o preço de compra cria hesitação, mas o produto é algo que o cliente quer agora. Moda de preço mais alto, mobiliário, eletrónica, equipamento de fitness, dispositivos de beleza e artigos para casa enquadram-se nesta zona. Quando uma compra parece um compromisso financeiro importante mas não há urgência para esperar, dividi-la em quatro pagamentos tira a hesitação sem obrigar o cliente a adiar a compra.
As lojas com valor médio de encomenda abaixo de 30 dólares raramente vêem um benefício significativo com o compre agora, pague depois. Nesse preço, as prestações são tão pequenas que a estrutura de pagamento não reduz de forma relevante o custo percebido pelo cliente. A taxa do compre agora, pague depois continua a aplicar-se, por isso o custo é real e o benefício de conversão é mínimo.
As lojas com valor médio de encomenda entre 75 e 500 dólares são o ponto ideal para o compre agora, pague depois. Nesta gama, dividir o custo em quatro pagamentos faz a compra parecer bastante mais acessível, o que reduz diretamente a hesitação que causa o abandono de carrinhos. Acima de 500 dólares, alguns clientes ainda reagem bem ao compre agora, pague depois, mas com preços muito altos, prazos de financiamento mais longos de fornecedores especializados podem ser mais relevantes do que o compre agora, pague depois normal em quatro prestações.
Quais são os riscos reais de oferecer compre agora, pague depois?
Os riscos são reais e vale a pena examiná-los antes de integrares uma opção de compre agora, pague depois.
Taxas de devolução mais altas
Estudos mostram que os clientes de compre agora, pague depois têm taxas de devolução mais altas do que os clientes que pagam tudo à cabeça. A explicação principal é que a menor fricção no checkout leva alguns clientes a concluir compras de que têm menos certeza. Quando o custo total é devido logo, os clientes selecionam-se com mais cuidado. Quando é dividido em quatro pequenos pagamentos, acontecem algumas compras que de outra forma não aconteceriam, e uma parte delas volta. Se o processamento de devoluções já é uma carga para as tuas operações, o compre agora, pague depois pode aumentar essa pressão.
Compressão da margem em artigos de preço mais baixo
Em produtos com margens mais finas, a taxa do compre agora, pague depois pode eliminar totalmente o lucro em algumas transações. Fazer as contas para os teus próprios produtos, com as tuas margens reais, é a única forma de saber se consegues absorver a taxa. Uma taxa de 4% de compre agora, pague depois num produto com 15% de margem bruta é um cálculo muito diferente da mesma taxa num produto com 60% de margem bruta.
Associação do cliente à dívida
Algumas marcas são cautelosas em ser associadas ao compre agora, pague depois por causa da forma como tem sido caracterizado nas discussões sobre finanças do consumidor. Há preocupações reais, na conversa mais ampla sobre saúde financeira, sobre o compre agora, pague depois incentivar o gasto excessivo entre compradores mais jovens ou de menores rendimentos. O reflexo disto na tua marca depende da tua categoria, do teu público e da forma como posicionas a opção. Mostrá-la discretamente como uma opção de pagamento entre várias é diferente de a tornar o centro do marketing do teu checkout.
Como é que o compre agora, pague depois afeta a taxa de conversão da tua loja?
Os dados de conversão das lojas que acrescentaram compre agora, pague depois mostram padrões consistentes. As taxas de conversão tendem a melhorar mais em produtos no topo da gama de orçamento do cliente, em clientes novos que ainda não criaram confiança com a marca e em checkouts no telemóvel, em que o preço total num ecrã pequeno cria mais hesitação do que num checkout no computador.
O valor médio das encomendas tende a aumentar, porque alguns clientes usam a opção de compre agora, pague depois para acrescentar artigos que não teriam incluído de outra forma. Um cliente que ia comprar um artigo pode acrescentar um segundo quando percebe que o total se divide em prestações fáceis de gerir.
Estes efeitos não são universais. Acrescentar compre agora, pague depois a uma loja que já converte bem e vende produtos com valor médio de encomenda baixo pode não produzir nenhuma mudança mensurável em nenhuma das métricas, e ainda acrescentar um custo permanente por transação. A pergunta certa não é "o compre agora, pague depois funciona" mas "o compre agora, pague depois funciona para lojas como a minha".
Como escolher um fornecedor de compre agora, pague depois para a tua loja?
Escolher um fornecedor de compre agora, pague depois implica verificar vários fatores práticos para além da estrutura de taxas.
Cobertura de mercado
Os fornecedores de compre agora, pague depois não estão disponíveis em todos os países. Se uma parte significativa dos teus clientes estiver em mercados onde um dado fornecedor não opera, esses clientes não vão ver a opção. Verifica onde cada fornecedor opera antes de integrares um, sobretudo se vendes a nível internacional.
Familiaridade dos clientes
Os clientes têm mais probabilidade de usar uma opção de compre agora, pague depois que reconhecem. Um fornecedor com forte reconhecimento de marca no teu mercado principal vai gerar mais adesão do que um menos conhecido com condições ligeiramente melhores. O esforço de integração é equivalente nos dois casos, por isso conta o fornecedor que ressoa com o teu público.
Requisitos de integração
A maioria dos grandes fornecedores de compre agora, pague depois tem integrações pré-construídas com os sistemas de loja online mais comuns. Confirmar que o fornecedor se integra bem com a tua loja antes de te inscreveres evita descobrir barreiras técnicas depois de te teres comprometido.
Tratamento de disputas e devoluções
Percebe o processo para tratar devoluções em encomendas com compre agora, pague depois antes de um cliente perguntar por uma. A maioria dos fornecedores suspende as prestações restantes quando uma devolução é iniciada e reembolsa as prestações pagas quando a devolução é processada. A mecânica exata e os prazos variam, e a tua equipa de apoio ao cliente precisa de saber como tratar estas conversas com rigor.
A tua loja deve oferecer compre agora, pague depois?
A resposta assenta nos teus números. Calcula o teu valor médio de encomenda atual. Identifica a percentagem de abandonos de carrinho que acontecem na fase de pagamento, que a tua análise mostra. Estima o que uma melhoria realista de 10% na conversão dos teus principais produtos acrescentaria à receita mensal. Compara com o custo adicional da taxa em todas as transações que usam compre agora, pague depois. Se a melhoria na conversão plausivelmente cobrir a diferença da taxa, vale a pena testar o compre agora, pague depois.
Testar é importante aqui. Acrescentar o compre agora, pague depois e medir a mudança real na conversão durante um período de amostra realista, em vez de projetar com base em dados gerais do setor, dá-te uma resposta real para a tua loja e o teu público. A maioria das integrações de compre agora, pague depois pode ser acrescentada e removida sem grande perturbação técnica, por isso, se o teste não mostrar um benefício relevante, removê-la é simples.
Como o WEMASY suporta opções de checkout flexíveis
O sistema de loja online do WEMASY suporta a integração com os principais fornecedores de pagamento, dando à tua loja a flexibilidade de oferecer as opções de checkout que correspondem às expectativas dos clientes. Podes acrescentar ou ajustar métodos de pagamento nas definições da loja, sem alterar código nem trabalhar com um programador. O checkout é feito para apresentar as opções de pagamento de forma limpa, para os clientes verem as suas escolhas sem fricção.
Para ver em detalhe que integrações de pagamento estão incluídas em cada plano, consulta a página de preços. Para uma visão mais ampla da infraestrutura de pagamentos em que a tua loja funciona, o artigo sobre como funcionam os gateways de pagamento e como escolher um explica o fluxo completo da transação e como avaliar as opções de gateway.
Perguntas frequentes
Oferecer compre agora, pague depois significa que sou responsável pela dívida do cliente?
Não. Quando um cliente usa uma opção de compre agora, pague depois, o fornecedor concede crédito diretamente ao cliente e paga-te o valor total da encomenda no momento da compra. Não estás a emprestar dinheiro a ninguém. A tua relação financeira é com o fornecedor, e não com o calendário de pagamentos do cliente. O fornecedor absorve o risco de pagamentos falhados e gere todos os processos de cobrança de forma independente. Com o criador de websites do WEMASY, podes configurar isto diretamente na tua loja.
Os clientes de compre agora, pague depois devolvem produtos mais vezes do que os clientes normais?
Os dados de várias categorias sugerem que sim, os clientes de compre agora, pague depois devolvem produtos a uma taxa ligeiramente mais alta, em média. A razão mais citada é que o menor compromisso inicial no checkout leva alguns clientes a concluir compras de que têm menos certeza. Se isto afeta a tua loja de forma relevante depende da tua categoria e de como a tua taxa de devolução atual se compara com as médias da categoria. Acompanhar as taxas de devolução por método de pagamento depois de acrescentares o compre agora, pague depois dá-te dados concretos para a tua loja.
Posso oferecer compre agora, pague depois só em alguns produtos e não em toda a loja?
Sim. A maioria das integrações de compre agora, pague depois permite controlar que produtos ou categorias mostram a opção de prestações. Limitar o compre agora, pague depois a produtos acima de um certo limite de preço, em que dividir o pagamento tem mais probabilidade de afetar as decisões de compra, e excluir artigos de preço mais baixo, em que a taxa é difícil de absorver, é uma abordagem comum e sensata.
O que acontece ao acordo de compre agora, pague depois se um cliente devolver a encomenda?
Quando uma devolução é processada, o fornecedor suspende as prestações agendadas que faltam. Os pagamentos já cobrados ao cliente são-lhe reembolsados pelo fornecedor assim que a devolução é confirmada. A tua loja trata da devolução pelo teu processo normal de devoluções, e o fornecedor trata do ajuste financeiro diretamente com o cliente. A documentação do fornecedor e os teus recursos de apoio ao cliente devem explicar este processo com clareza, para a tua equipa poder orientar os clientes com rigor.
O compre agora, pague depois funciona para clientes internacionais?
Depende do fornecedor que usas e de onde estão os teus clientes internacionais. A maioria dos grandes fornecedores opera em vários mercados, mas não em todos. Um cliente num mercado em que o fornecedor não opera não vai ver a opção de compre agora, pague depois no checkout. Se as vendas internacionais são uma parte significativa da tua receita, verificar a cobertura de mercado de cada fornecedor antes de escolher garante que não pagas taxas em transações nacionais enquanto os clientes internacionais não veem nada de diferente.
O compre agora, pague depois é regulado da mesma forma que o crédito ao consumo?
A regulação do compre agora, pague depois está a evoluir em vários mercados, incluindo os EUA e o Reino Unido, onde os reguladores têm analisado se estes produtos devem estar sujeitos às mesmas regras de proteção do consumidor que os produtos de crédito tradicionais. Como dono da loja, a tua principal obrigação é apresentar a opção com rigor e garantir que a tua integração cumpre os termos do fornecedor. Vale a pena acompanhar a evolução regulamentar nos teus mercados principais, porque os requisitos sobre como o compre agora, pague depois é apresentado e divulgado aos consumidores podem mudar.