De cada vez que um comprador vê o preço no checkout, uma percentagem sai. O compre agora, pague depois remove esse ponto de fricção ao dividir o pagamento em prestações mais pequenas. Quando funciona bem, não se limita a recuperar carrinhos abandonados. Faz mesmo com que os compradores estejam dispostos a gastar mais.
Este artigo explica como usar o BNPL de forma estratégica para aumentar o valor médio das encomendas, que métricas acompanhar para provar que está a funcionar e como calcular se é realmente rentável para a tua loja.
O que é o compre agora, pague depois?
O compre agora, pague depois (BNPL, do inglês buy now pay later) é um método de pagamento que permite aos compradores dividir a compra em prestações mais pequenas, normalmente 4 pagamentos ao longo de 6 a 8 semanas, sem juros. Os fornecedores de BNPL tratam da verificação de crédito e da cobrança dos pagamentos. Tu recebes à cabeça (menos uma taxa de processamento) e o fornecedor assume o risco de crédito se o cliente não concluir os pagamentos.
Ao contrário de um cartão de crédito, o BNPL não exige que o comprador tenha bom crédito. A aprovação é rápida (muitas vezes instantânea) e não aparece no relatório de crédito. Para ver melhor como funciona o BNPL e se serve para a tua loja, consulta o nosso guia completo.
Porque é que o BNPL aumenta o valor médio das encomendas
Um comprador médio de loja online chega à página de checkout com um preço em mente. Se o total for mais alto do que esperava, sai. Se for mais baixo, também sai, porque conseguiu o que veio buscar.
O BNPL quebra esse padrão. Em vez de perguntar "Consigo pagar o valor total hoje?", o comprador vê a questão reformulada: "Consigo pagar isto em quatro pagamentos de 25 dólares?" É psicológico, mas também é economia real. Um artigo de 100 dólares que custa 25 dólares por mês sente-se diferente de uma cobrança de 100 dólares. Se o BNPL é novo para ti, vê o que é o BNPL e se faz sentido para a tua loja.
O aumento do valor médio das encomendas (AOV) varia normalmente entre 20% e 50%, consoante a categoria de produto, os preços e a visibilidade com que mostras o BNPL no checkout. O mobiliário e a moda têm os maiores aumentos, porque são categorias em que o preço já é uma barreira. Um sofá de 1200 dólares passa a 300 dólares por mês. Um par de botas de 180 dólares passa a 45 dólares por mês.
Mas o aumento do AOV só acontece se os clientes virem o BNPL como uma opção. Se estiver escondido na lista de métodos de pagamento, não vais captar o benefício psicológico. Se estiver em destaque na página do produto e no checkout, o aumento concretiza-se.
Onde o BNPL funciona melhor para aumentar o tamanho da encomenda
Artigos de preço alto (150 dólares ou mais)
O BNPL tem o maior impacto quando o preço é uma barreira legítima. Se vendes artigos de 50 dólares, o BNPL não muda muito. Um cliente que pode pagar 50 dólares normalmente pode pagá-los hoje. Mas alguém que está a olhar para uma cadeira de escritório de 500 dólares torna-se comprador quando a pode pagar em quatro prestações.
Olha para o teu AOV por categoria de produto. Se tens uma categoria com média de 200 dólares ou mais, em que 30% dos visitantes abandonam o carrinho, o BNPL é uma alavanca de grande efeito nesse segmento.
Compras discricionárias
O BNPL trabalha mais quando a compra não é uma necessidade. Eletrónica, mobiliário, vestuário, decoração e beleza têm todos maior adesão ao BNPL e aumentos maiores do AOV. Os bens essenciais de mercearia e consumíveis convertem bem sem ele.
Públicos mais jovens (18 a 40 anos)
A adesão ao BNPL é mais alta entre os millennials e a geração Z. Se o teu público tende a ser mais velho, o BNPL pode não libertar tanto valor. Verifica as tuas fontes de tráfego. Se 60% dos teus visitantes têm mais de 45 anos, continuas a beneficiar do BNPL, porque recupera alguns desses visitantes mais jovens. Mas não esperes o mesmo aumento de conversão em todo o lado.
Gama de produtos ampla (pacotes e extras)
As lojas com ofertas em pacote ou muitas oportunidades de extras têm os maiores ganhos de AOV com o BNPL. Uma livraria que vende livros individuais a 20 dólares tem um aumento mínimo. Uma loja de mobiliário em que os clientes juntam um sofá, um tapete e uma mesa de apoio tem um aumento significativo, porque o BNPL faz o pacote maior parecer mais alcançável. Combinar o BNPL com táticas de upsell e venda cruzada multiplica o efeito.
Como mostrar o BNPL para ter o máximo impacto
Na página do produto
Mostra o valor da prestação em destaque, por baixo do preço. Em vez de uma etiqueta de 180 dólares, mostra: "Paga em 4 prestações sem juros de 45 dólares com o nosso fornecedor de pagamento em prestações." Esta reformulação acontece antes de o comprador chegar ao checkout. Muitos compradores que põem no carrinho nesta altura já fizeram a mudança mental de "isto é caro" para "consigo pagar isto".
Não o escondas. Se o enterrares, perdes o benefício no AOV. Põe-no perto do preço, ou como um widget dinâmico que se atualiza quando o preço muda.
No carrinho de compras
Lembra os compradores do BNPL quando o valor do carrinho é alto. Se alguém tem um carrinho de 300 dólares, mostrar "Paga em 4 pagamentos de 75 dólares" na página do carrinho salva o carrinho. É o momento antes do abandono. Usa isto para recuperar vendas, não para fazer upsell.
No checkout
Faz do BNPL um método de pagamento predefinido ou em destaque. Não o enterres por baixo dos cartões de crédito e das carteiras digitais. Muitos compradores não deslizam para além da primeira opção de pagamento. Se o BNPL for o primeiro ou o segundo, mais pessoas o escolhem. Se for o sexto, a conversão cai.
No email e nos anúncios de retargeting
Dirige-te a quem abandonou o carrinho com uma mensagem como: "Esse artigo fica ótimo em 4 pagamentos de 45 dólares." O retargeting para públicos quentes com mensagens de BNPL recupera 8 a 15% dos carrinhos abandonados. A especificidade conta: mostra o artigo exato e o valor exato da prestação.
Como escolher e integrar um fornecedor de BNPL
Os principais fornecedores de BNPL têm economias de comerciante, taxas de aprovação e experiências de cliente diferentes. A tua escolha afeta tanto o aumento de AOV que vês como as taxas que pagas.
O fornecedor com maior quota de mercado
O fornecedor com maior quota de mercado tem a base de clientes mais ampla. A integração no checkout é rápida (2 a 3 dias). As taxas para comerciantes são normalmente 2,9% mais taxas fixas, e assume todo o risco de crédito. Bom para lojas que querem volume alto e o mínimo de fricção.
O fornecedor forte na moda e na beleza
Este fornecedor tem forte adesão entre marcas de moda e beleza. As taxas de aprovação são mais altas do que as do fornecedor de maior quota para públicos mais jovens. A integração é simples e as taxas são semelhantes. Pertence a um grande grupo de pagamentos, por isso o processamento de pagamentos fica mais simples se já estiveres no ecossistema desse grupo.
O fornecedor para mobiliário e eletrodomésticos
Este fornecedor é popular para mobiliário e eletrodomésticos, artigos de preço mais alto. Tende a aprovar transações maiores que outros fornecedores recusam. As taxas são mais altas (3,2 a 3,5%), mas as taxas de aprovação justificam-nas para lojas de mobiliário.
Alternativas de custo mais baixo
Há fornecedores de custo mais baixo (taxas de 1,9 a 2,5%), mas com bases de clientes mais pequenas. Funcionam bem se o teu público já conhece fornecedores de BNPL mais pequenos, mas não vão mudar tanto o jogo como os dois fornecedores mais conhecidos em termos de descoberta.
A maioria das lojas de sucesso integra 2 a 3 fornecedores. Isto dá escolha aos compradores e maximiza as taxas de aprovação. A combinação do fornecedor de maior quota com o forte na moda é a mais comum.
Medir o verdadeiro impacto do BNPL no AOV
Oferecer BNPL não é o mesmo que medir o impacto do BNPL. Muitas lojas ativam-no e assumem que o aumento do AOV é real. Mas sem medição adequada, estás a adivinhar.
Configura uma análise adequada
Marca as transações de BNPL em separado na tua análise. Se usas a análise do WEMASY, cria um campo personalizado para o método de pagamento. Isto permite-te segmentar: AOV dos clientes com cartão de crédito vs. AOV dos clientes com BNPL vs. AOV de todos os compradores.
Um comprador que compra por BNPL era provavelmente alguém que teria abandonado sem ele. Mas alguns clientes de BNPL teriam comprado com cartão de crédito de qualquer forma. Para isolar o impacto real, olha para o AOV incremental: a receita adicional de clientes que compraram porque o BNPL estava disponível, e não de clientes que apenas trocaram de método de pagamento.
Faz um teste controlado
Faz um teste A/B do BNPL em produtos ou categorias específicos. Oferece BNPL numa categoria de produtos durante 4 semanas e não noutra. Compara:
- Taxa de conversão (categoria com BNPL vs. controlo)
- AOV de clientes com BNPL vs. sem BNPL na mesma categoria
- Taxas de abandono de carrinho
Isto diz-te se o BNPL realmente mudou alguma coisa ou se o aumento do AOV veio de tendências sazonais ou de outras variáveis.
Acompanha estas métricas ao longo do tempo
Taxa de conversão do BNPL
% de compradores que chegam ao checkout e escolhem uma opção de BNPL. Deve aumentar à medida que otimizas a colocação e a promoção.
AOV das transações com BNPL
Valor total das compras com BNPL comparado com outros métodos de pagamento. É a tua métrica principal para medir o aumento do AOV.
Taxa de recuperação de carrinhos
% de quem abandonou que volta e conclui uma compra depois de ver o retargeting de BNPL. O BNPL é uma das táticas de recuperação de carrinhos mais eficazes.
Taxa de compra repetida
Os clientes de BNPL voltam a comprar? Muitos sim, porque o BNPL remove fricção. Acompanhar isto diz-te se o BNPL atrai compradores únicos ou clientes recorrentes.
Taxas de chargeback e de incumprimento
Os fornecedores de BNPL tratam do risco de crédito, mas acompanha a tua taxa de incumprimento. Se passar de 2 a 3%, a qualidade ou a segmentação dos teus clientes pode estar a mudar.
Calcular o retorno do BNPL para a tua loja
O BNPL custa-te dinheiro (taxas do fornecedor), mas traz receita adicional. Só o ofereças se o ganho de receita superar os custos.
Calcula a tua base de referência
Mede a tua situação atual durante um mês antes de ativares o BNPL:
- Total de transações: 500
- Valor médio da transação: 120 dólares
- Receita total: 60 000 dólares
- Taxa de abandono de carrinho: 68%
Projeta o impacto
Assume que o BNPL traz um aumento de 25% no AOV (conservador para a maioria das categorias). São mais 30 dólares por cliente de BNPL. Assume que 30% dos clientes escolhem BNPL (varia consoante a loja, mas 20 a 40% é típico). São 150 clientes de BNPL.
Receita adicional: 150 clientes × 30 dólares = 4500 dólares por mês.
Subtrai o custo
Um fornecedor típico cobra 2,9% nas transações bem-sucedidas. Se passarem 150 transações de 150 dólares (o tamanho do carrinho com BNPL), são 150 × 150 dólares = 22 500 dólares em volume de BNPL. Uma taxa de 2,9% = 652 dólares por mês.
Ganho líquido: 4500 dólares - 652 dólares = 3848 dólares por mês.
Isto é conservador. Também recuperas alguns carrinhos abandonados (mais 5 a 10% de receita), mas o cálculo acima mostra a matemática essencial.
Monitoriza e ajusta
Corre o BNPL durante 8 a 12 semanas e mede os resultados reais face a esta projeção. Se a tua loja está a converter com um aumento de 25% no AOV, o retorno é positivo. Se for 10%, podes negociar taxas mais baixas ou testar outro fornecedor. Se for 0%, o BNPL pode não ser a ferramenta certa para a tua categoria.
Erros comuns que matam o retorno do BNPL
Integrar mas não promover
Muitas lojas ativam o BNPL e esperam que os compradores o descubram. Não vão. Tens de o tornar visível. Usa email, anúncios nas redes sociais e widgets no site para dizer ao teu público que o BNPL está disponível.
Oferecer BNPL em tudo
O BNPL não ajuda numa compra por impulso de 15 dólares. Ajuda numa compra de 200 dólares ou mais em que o preço é uma barreira real. Restringe o BNPL a produtos acima de um limite mínimo de preço. Isto reduz o valor do carrinho nas encomendas pequenas e mantém o foco onde importa.
Não acompanhar as métricas certas
As lojas que dizem "o BNPL não funcionou" normalmente nunca o mediram bem. Precisas de métricas de base antes do lançamento, e não de adivinhar depois. Configura-as primeiro.
Ignorar as taxas de incumprimento
Embora os fornecedores de BNPL assumam o risco de crédito, ainda precisas de acompanhar a tua taxa de incumprimento. Se disparar, a qualidade dos teus clientes pode estar a mudar. Ajusta a segmentação ou a gama de produtos se os incumprimentos passarem de 3%.
Como o WEMASY te ajuda a acompanhar e otimizar o BNPL
O sistema de loja online e a análise do WEMASY permitem-te segmentar as transações por método de pagamento e acompanhar o AOV por coorte de clientes. Podes criar campos personalizados para transações de BNPL e montar relatórios que mostram exatamente que produtos e categorias têm o maior aumento de AOV com o BNPL.
Vê que métodos de pagamento trazem o AOV mais alto e mais compras repetidas. Cria dashboards que se atualizam em tempo real. Usa estes dados para otimizar a colocação dos produtos, os preços e as promoções. Descobre como a análise do WEMASY te ajuda a perceber e a fazer crescer a tua loja.
Perguntas frequentes
O BNPL prejudica as minhas margens?
Não, se escolheres o fornecedor certo e a mistura de clientes certa. As taxas de BNPL são normalmente 2,5 a 3,5%, o que é semelhante às taxas de processamento de cartões de crédito. A contrapartida: tens um AOV mais alto e recuperas mais carrinhos abandonados. Desde que esses ganhos superem o custo da taxa, as margens melhoram. Configura tudo bem antes do lançamento, para poderes medir o impacto real.
E se um cliente não pagar as prestações do BNPL?
O fornecedor de BNPL absorve a perda, e não tu. Os principais fornecedores avaliam o risco de crédito e tratam das cobranças. Recebes à cabeça (menos as taxas de processamento), quer o cliente conclua as prestações quer não. É por isso que o BNPL reduz o teu risco, em vez de o aumentar.
Quanto tempo demora a ver o impacto do BNPL no AOV?
Vais ver dados de conversão e de AOV nas primeiras 2 a 3 semanas se promoveres o BNPL de forma visível. Sem promoção, demora 8 a 12 semanas, porque a adesão é mais lenta. Acelera-a usando email, retargeting e mensagens no site para dizer aos compradores que o BNPL está disponível.
Devo oferecer BNPL em todos os produtos ou só em algumas categorias?
Começa pelas categorias em que o AOV é mais alto e o preço é uma barreira real. Se vendes artigos de 20 dólares e artigos de 500 dólares, ativa primeiro o BNPL na categoria de 500 dólares ou mais. Acompanha as métricas, prova o retorno e depois alarga. Oferecer BNPL em artigos de 15 dólares custa-te em taxas, com um benefício de conversão mínimo.
Oferecer vários fornecedores de BNPL aumenta mais o AOV do que um só?
Sim, mas com retornos decrescentes. A maior parte do ganho incremental vem do primeiro fornecedor. Acrescentar um segundo aumenta as taxas de aprovação em 5 a 8%. Um terceiro dá ganhos mínimos. Integra 2 a 3 fornecedores para o máximo alcance sem complexidade operacional.