Porque é que a maioria das propostas a influenciadores é ignorada? Porque parecem emails em massa. "Olá, adoramos o teu conteúdo. Promoverias o nosso produto?" Sem detalhes sobre o produto, a adequação da audiência, as entregas ou a compensação. O criador tem trinta mensagens iguais na caixa de entrada. A tua desaparece sem resposta.
O contacto e a negociação com influenciadores são duas competências distintas. O contacto consegue-te uma resposta. A negociação transforma o interesse num acordo assinado, com entregas, prazos e pagamento que todos entendem. A maioria das marcas despacha o contacto e atrapalha-se na negociação, porque nunca preparou nenhum dos passos. Aqui vês como contactar criadores de forma profissional e acordar condições que protegem as duas partes.
Como deve ser estruturada a primeira mensagem?
Começa por explicar porque escolheste este criador em concreto, não porque o teu produto é ótimo. Menciona uma publicação recente de que gostaste de verdade e explica como a tua marca se liga ao conteúdo dele. Os criadores percebem quando um elogio é copiado e colado. Uma referência específica prova que viste mesmo o perfil.
Diz o que propões em linguagem simples. Uma publicação patrocinada, uma análise de produto, um papel de embaixador de três meses ou uma colaboração num sorteio. Inclui o tipo geral de compensação: valor fixo, produto gratuito, comissão de afiliado ou uma combinação. Os criadores decidem mais depressa quando conhecem a forma da proposta antes da primeira chamada.
Mantém a primeira mensagem curta. No máximo três parágrafos. Termina com um próximo passo claro: uma ligação para marcar uma chamada, uma resposta a pedir a tabela de preços, ou um convite para experimentar o produto antes de falar de condições. Respeita o tempo deles e é mais provável que respondam.
Envia o contacto a partir de uma pessoa com nome, não de uma caixa de entrada genérica da marca. Os criadores respondem mais quando sabem que há uma pessoa real do outro lado. Inclui o teu nome, a tua função e um endereço de resposta direto, para a conversa avançar depressa assim que mostrarem interesse.
O que deves negociar antes de assinar?
Todos os acordos devem definir entregas, calendário, condições de pagamento, processo de aprovação do conteúdo, direitos de uso e requisitos de divulgação. As entregas especificam o número de publicações, os formatos, as plataformas e quaisquer pontos obrigatórios ou hashtags. O calendário define as datas dos rascunhos, as datas de publicação e as datas de libertação do pagamento.
A aprovação do conteúdo dá-te um prazo razoável de revisão, sem exigir controlo sobre cada palavra. Os criadores perdem autenticidade quando as marcas reescrevem por completo a sua voz. Define limites: podes pedir correções factuais e o cumprimento das diretrizes da marca, mas o criador mantém o seu tom.
Os direitos de uso determinam se podes republicar o conteúdo deles no teu website, em anúncios ou em campanhas de email. Alguns criadores incluem os direitos de uso no valor base. Outros cobram a mais por licenças alargadas. Esclarece isto antes de o conteúdo ir para o ar, para evitar disputas mais tarde.
Como negociar valores de forma justa?
Pede primeiro a tabela de preços. Muitos criadores publicam preços-padrão para as entregas mais comuns. Se não existir tabela, pergunta quanto costumam cobrar pelas entregas de que precisas e compara com o teu intervalo de orçamento com honestidade.
Negoceia o âmbito, não a falta de respeito. Se o valor deles excede o teu orçamento, propõe menos entregas, um calendário mais longo ou uma compensação só em produto para uma parceria de teste. Cortar o valor de alguém sem reduzir as expectativas estraga a relação antes de ela começar.
Documenta tudo por escrito antes de o trabalho começar. Um acordo simples que cubra entregas, pagamento, calendário e regras de divulgação protege as duas partes. Confirma que o criador recebeu as amostras do produto ou as credenciais de acesso antes do prazo do conteúdo, para que atrasos não empurrem as datas de publicação sem aviso.
Depois de fixadas as condições, entrega um briefing claro, seguindo as indicações de Criar briefings eficazes para influenciadores. Para os requisitos legais do conteúdo patrocinado, revê Marketing de influência: aspetos legais e conformidade.
Um bom contacto e uma boa negociação com influenciadores parecem profissionais sem serem corporativos. Mostra ao criador que o escolheste de propósito, acorda condições que respeitem o trabalho dele e vais construir parcerias que duram para além de uma só publicação.
Perguntas frequentes
Quanto tempo deves esperar antes de fazer o seguimento do contacto?
Espera cinco a sete dias úteis antes de uma única mensagem de seguimento, simpática. Os criadores recebem muitas mensagens e podem perder a primeira. Basta uma segunda mensagem breve que refira a tua proposta original. Partilha uma página de destino da campanha criada com o criador de websites da WEMASY, para os criadores interessados verem para onde irá a audiência deles.
Deves pagar aos influenciadores antes ou depois de o conteúdo ir para o ar?
A maioria dos acordos divide o pagamento: um sinal quando o contrato é assinado e o restante depois de a publicação sair. Em primeiras parcerias, pagar depois da entrega reduz o risco. Em relações já estabelecidas, o pagamento antecipado mostra confiança e acelera a produção.
E se o valor de um criador for superior ao teu orçamento?
Propõe um âmbito menor: um story em vez de um vídeo completo, ou envio de produto sem custo para uma publicação de teste. Alguns criadores aceitam valores mais baixos por marcas com quem querem mesmo trabalhar, se o produto se alinhar com o conteúdo deles.
Precisas de um contrato formal para cada acordo com influenciadores?
Recomendam-se acordos escritos mesmo em parcerias pequenas. A confirmação das condições por email serve para acordos com nano e micro criadores. As parcerias maiores beneficiam de um contrato formal que cubra direitos de uso, exclusividade e condições de cancelamento.
Como lidar com um criador que quer controlo criativo total?
Os criadores que insistem em ter controlo criativo produzem muitas vezes o conteúdo mais autêntico. Define requisitos de marca inegociáveis, como etiquetas de divulgação e rigor factual, e deixa-os tratar do tom e do formato. O excesso de controlo é um erro comum abordado em Erros comuns no marketing de influência.
Podes negociar exclusividade com um influenciador?
A exclusividade impede o criador de promover marcas concorrentes durante um período definido. Conta com pagar um valor mais alto por ela. Para a maioria das marcas pequenas, a exclusividade é desnecessária, a não ser que estejas a gerir um programa de embaixadores a longo prazo.