Conquistar clientes é caro. Os anúncios pagos custam mais todos os anos. Mas há um canal em que só pagas quando alguém compra mesmo alguma coisa.
Um programa de afiliados permite que criadores, microinfluenciadores, bloggers e os teus próprios clientes promovam os teus produtos em troca de uma comissão sobre as vendas que geram. Só pagas por resultados. Isso torna-o fundamentalmente diferente da publicidade paga, em que pagas por cliques ou impressões, quer algo se venda ou não.
Este artigo explica como estruturar um programa de afiliados, encontrar os parceiros certos, definir taxas de comissão que funcionam e gerir os teus afiliados para que promovam ativamente a tua marca. Se andas à espera de um canal de crescimento que não dependa do teu próprio orçamento de marketing, é este.
O que é um programa de afiliados?
Um programa de afiliados é um acordo de parceria em que criadores, influenciadores ou editores de conteúdo promovem os teus produtos em troca de uma comissão sobre as vendas que geram. Cada afiliado recebe uma ligação de rastreio única. Quando alguém clica nessa ligação e faz uma compra, o afiliado ganha uma comissão.
O marketing de afiliados não é novo, mas mudou. Nos primeiros tempos, foi a forma como os primeiros grandes retalhistas online ganharam escala, pagando comissões minúsculas a editores por livros. Hoje, os microinfluenciadores e os criadores de nicho usam ligações de afiliado como fonte de rendimento constante. Para as marcas, os programas de afiliados tornaram-se um canal de conquista fiável, precisamente porque só pagas quando a venda acontece.
A estrutura é simples:
- Recrutas afiliados (criadores, influenciadores, sites de conteúdo, membros da comunidade)
- Eles promovem os teus produtos usando ligações de rastreio únicas
- Os clientes clicam na ligação deles e compram na tua loja
- Pagas-lhes uma comissão sobre essa venda
- Todos ganham: o afiliado ganha dinheiro, tu consegues um cliente a um custo conhecido, o cliente descobre um produto através de uma fonte em que confia
Porque é que os programas de afiliados funcionam
Três coisas tornam o marketing de afiliados eficaz para marcas de comércio eletrónico:
A confiança passa do afiliado para a tua marca. Se alguém segue um criador e confia nas recomendações dele, um produto que ele recomenda leva essa confiança consigo. Isso importa. A investigação mostra que 86% dos consumidores dizem que as recomendações e as avaliações influenciam as suas decisões de compra. Os anúncios pagos não conseguem comprar esse tipo de credibilidade.
Só pagas por conversões, não por impressões nem cliques. Compara com a publicidade paga, em que pagas por cada clique, quer converta ou não. A maioria dos cliques não se transforma em vendas. Com afiliados, defines a comissão e só pagas quando a caixa registadora toca. Com uma comissão de 10% num produto de $100, pagas $10 só se a venda acontecer. Este alinhamento de incentivos é poderoso. Sabe mais sobre como funcionam os anúncios pagos no comércio eletrónico para comparares as tuas opções.
Os canais de afiliados escalam com custos mínimos. Não precisas de criar novas campanhas de marketing nem de gerir equipas criativas. Os teus afiliados criam o conteúdo. Testam o que funciona. Pagas com base em resultados e aumentas as comissões se um afiliado em particular gerar vendas de forma consistente.
Só a indústria do marketing de afiliados dos EUA representa um mercado de $7.4 mil milhões, e cerca de 4 em cada 5 marcas gerem hoje programas de afiliados. Tornou-se o mínimo exigido para marcas de comércio eletrónico em crescimento.
Como estruturar um programa de afiliados
Antes de recrutares um único afiliado, tens de estabelecer as regras do programa: quem pode aderir, que comissão ganha e com que rapidez recebe.
Níveis de comissão
Uma referência comum é uma comissão de 10-20% para bens físicos. Se as tuas margens são mais altas ou vendes produtos digitais, podes ir a 30% ou mais. O objetivo é oferecer o suficiente para atrair bons afiliados sem corroer o teu lucro por venda.
Algumas marcas usam comissões por níveis com base no desempenho: 5% para afiliados novos, 7% quando atingem 10 vendas por mês, 10% com 25 vendas por mês. Isto recompensa os teus melhores e incentiva o crescimento sem pagar demais a afiliados que não geram muito volume.
Frequência de pagamento
Mensal ou quinzenal é o habitual. Os afiliados precisam de confiar que vão ser pagos a tempo. Define um calendário de pagamentos claro (por exemplo, "Pagamos todas as comissões até ao dia 15 do mês seguinte") e cumpre-o. Os pagamentos tardios matam o teu programa mais depressa do que comissões baixas.
Limite mínimo de pagamento
A maioria dos programas define um limite mínimo (por exemplo, "$50 de saldo mínimo antes de processarmos um pagamento") para reduzir os custos de transação e de contabilidade. Torna isto transparente à partida. Os afiliados devem saber as regras antes de começarem a trabalhar.
Duração do cookie
Um "cookie" é o tempo durante o qual a ligação de rastreio é válida. Se definires um cookie de 30 dias, quem clicar numa ligação de afiliado tem 30 dias para fazer uma compra e o afiliado continua a receber o crédito. Cookies mais longos (30-90 dias) são mais generosos para os afiliados e têm mais probabilidade de ganhar a participação deles. Cookies mais curtos (7-14 dias) funcionam se vendes produtos de impulso que as pessoas compram de imediato. A maioria das marcas de comércio eletrónico usa 30 dias como meio-termo.
Elegibilidade para o programa
Decide à partida: qualquer pessoa pode aderir ou avalias as pessoas primeiro? Algumas marcas têm programas abertos (qualquer pessoa pode candidatar-se, todos são aprovados). Outras são seletivas (só aprovas criadores com um tamanho mínimo de audiência ou taxa de envolvimento). Os programas abertos crescem mais depressa. Os programas seletivos tendem a ter afiliados de maior qualidade e mais fiáveis. Começa aberto e passa a seletivo quando tiveres mais candidaturas do que consegues gerir.
Escolhe uma plataforma ou rede de afiliados
Tens dois caminhos principais para gerir um programa de afiliados:
Aplicações de afiliados nativas. As aplicações de afiliados integram-se diretamente com a tua plataforma de comércio eletrónico. Vivem dentro da tua plataforma, gerem as ligações de rastreio, tratam dos pagamentos e dão-te controlo total das regras e do recrutamento do teu programa. As aplicações nativas são as melhores se queres criar e gerir um programa tu mesmo desde o primeiro dia.
Redes de afiliados. As redes de afiliados são marketplaces onde listas o teu programa e os afiliados que já estão na rede podem encontrar-te e candidatar-se. Não recrutas, é a rede que te traz afiliados. É mais rápido de lançar, mas dá-te menos controlo. A rede fica com uma parte e competes com milhares de outras marcas pela atenção dos afiliados.
Para marcas em crescimento, uma aplicação nativa é normalmente a melhor escolha. Podes recrutar as tuas próprias pessoas, criar relações e oferecer comissões mais altas aos teus melhores.
Encontra e recruta afiliados
O teu grupo de afiliados é formado por três grupos principais: criadores que construíram uma audiência envolvida no teu nicho, editores de conteúdo e bloggers que abordam temas relacionados com os teus produtos, e os teus próprios clientes e defensores da marca que querem ganhar um rendimento extra a recomendar-te. Para uma explicação completa das estratégias de promoção por clientes, vê o nosso artigo sobre usar avaliações de clientes e prova social para aumentar as vendas.
Procura criadores nas redes sociais
Encontra pessoas que fazem conteúdo no teu setor. Olha para as taxas de envolvimento, não para o número de seguidores. Alguém com 10,000 seguidores muito envolvidos vai gerar mais vendas do que alguém com 100,000 seguidores que têm 2% de envolvimento. Vê o conteúdo deles: as recomendações parecem autênticas ou genéricas? Seriam uma boa combinação com a tua marca? Para orientações detalhadas sobre construir relações com criadores, vê o nosso guia sobre marketing de influenciadores para marcas de comércio eletrónico.
Contacta diretamente. Uma mensagem simples, como "Vi o teu conteúdo sobre [product category]. Acho que o meu público ia adorar o que estás a fazer. Terias interesse numa parceria?", costuma funcionar. Sê específico. Mostra que viste ou leste mesmo o trabalho deles.
Usa um formulário de recomendação no teu website
Põe um formulário ou uma ligação no teu site: "Queres ser afiliado? Candidata-te aqui." Torna-o fácil de encontrar. Clientes e fãs vão candidatar-se sem que lho peças. É a tua fonte mais barata de afiliados, porque já conhecem e gostam da tua marca.
Divulga o teu programa em comunidades relevantes
Fóruns, comunidades online, grupos de chat, onde quer que os teus clientes e criadores se encontrem. Uma publicação como "Procuramos criadores para promover [product]. 20% de comissão, candidaturas abertas" vai atrair pessoas interessadas. Mas não faças spam. Participa primeiro de forma autêntica e só depois menciona o teu programa.
Avalia o envolvimento, não só o tamanho
Quando os afiliados se candidatam, olha para a qualidade da audiência deles. Têm seguidores reais ou seguidores falsos? O envolvimento é autêntico? Qual é a taxa de envolvimento? Um criador com 5,000 seguidores reais e 10% de envolvimento vai quase sempre superar um criador com 50,000 seguidores falsos. As ferramentas de análise social e de auditoria de influenciadores podem ajudar-te a verificar isto depressa.
Integra e apoia os teus afiliados
Quando alguém entra no teu programa, precisa de saber como ter sucesso. Uma má integração mata os programas de afiliados.
Fornece materiais promocionais
Cria uma folha de uma página ou um ficheiro de apoio com imagens dos produtos, características principais, pontos de conversa sugeridos e ligações dos produtos. A maioria dos afiliados não vai criar todo o seu conteúdo de raiz. Dá-lhes ferramentas para tornar a promoção mais fácil.
Explica-lhes como os teus produtos são diferentes
Não assumas que sabem o que torna a tua marca especial. Fala com os afiliados novos sobre o teu posicionamento único, o cliente-alvo e os problemas que os teus produtos resolvem. Isto ajuda-os a recomendar-te de forma autêntica, não genérica. É semelhante à forma como personalizas a experiência de compra para clientes recorrentes: a consistência e a relevância importam.
Dá-lhes acesso antecipado ou códigos de desconto
Os afiliados devem usar mesmo os teus produtos. Se os experimentaram, as recomendações deles têm experiência real, não palpites. Deixa os afiliados novos comprar com desconto ou experimentar algo grátis antes de começarem a promover.
Contacta-os todos os meses
Escreve todos os meses aos teus melhores afiliados. Pergunta como estão a correr as coisas, se precisam de melhores imagens dos produtos ou se há um produto novo que achem que funcionaria com a audiência deles. As relações pessoais mantêm os afiliados envolvidos. Os que se sentem esquecidos afastam-se.
Acompanha o desempenho e otimiza
O teu painel de afiliados deve mostrar-te que parceiros geram mais vendas e a que custo. Usa estes dados para tomar decisões.
Identifica os teus melhores
Quem está a gerar vendas consistentes? Quem tem o melhor custo por aquisição? Contacta os melhores afiliados e pergunta se querem aumentar a comissão se duplicarem o volume de vendas. Recompensa o sucesso.
Remove os que têm fraco desempenho
Se alguém não fez uma venda em 90 dias, provavelmente não vai fazer. Não há mal em contactar e perguntar se precisa de apoio, mas não mantenhas afiliados inativos na lista. Uma lista limpa é mais fácil de gerir.
Testa taxas de comissão diferentes
Se tens grupos de afiliados em níveis diferentes, compara o desempenho deles. Se o nível de 15% gera muito mais volume do que o de 10%, a comissão mais alta paga-se a si mesma. Experimenta.
Recolhe feedback
Pergunta aos afiliados o que os ajudaria a promover mais. Melhor informação sobre os produtos? Janelas de cookie mais longas? Produtos novos? Que barreiras os impedem de fazer mais vendas? A maioria das tuas ideias de crescimento vai surgir de falar com as pessoas que andam realmente por aí a promover-te.
Desafios comuns a que estar atento
Fraude de afiliados
Alguns afiliados criam cliques falsos ou usam pesquisa paga para licitar o nome da tua marca e depois reclamam comissão de afiliado por vendas que teriam acontecido de qualquer maneira. Usa as ferramentas de deteção de fraude da tua plataforma de afiliados. Procura padrões de tráfego invulgares: picos súbitos sem envolvimento, taxas de conversão que não coincidem com o canal ou cliques sem comportamento posterior.
Segurança da marca
Garante que os termos do teu programa de afiliados cobrem explicitamente como as pessoas podem promover-te. Podem usar anúncios pagos? Podem comprar termos de pesquisa? Algumas marcas permitem, outras proíbem. Sê claro. Não queres um afiliado a comprar $1 de anúncios para conseguir uma venda que reclama como sua quando terias conseguido esse cliente de qualquer forma.
Diluição de afiliados
Se inscreves centenas de afiliados de baixa qualidade, vais perder tempo a geri-los. Um grupo mais pequeno de bons profissionais que geram vendas reais é melhor do que uma lista enorme em que 80% estão inativos.
Como a WEMASY ajuda
O criador de websites da WEMASY inclui ferramentas integradas para gerir programas de afiliados. Podes integrar-te com plataformas de afiliados populares, acompanhar as ligações de afiliado na análise da WEMASY e gerir as comissões diretamente no teu painel. A tua análise mostra-te não só as vendas totais, mas que afiliados as geraram e a que custo, para poderes otimizar o teu programa ao longo do tempo. Vê o que está incluído no teu plano WEMASY.
Perguntas frequentes
Que percentagem devo pagar aos afiliados?
Uma base comum é uma comissão de 10-20% para produtos físicos e até 30% para produtos de margem alta ou digitais. Pensa nas tuas margens de lucro: deves ganhar pelo menos tanto numa venda de afiliado como ganharias num canal de publicidade com o mesmo custo por aquisição. Pergunta aos teus melhores o que os motivaria e depois testa níveis diferentes. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente na tua loja.
É possível gerir um programa de afiliados sem uma plataforma de software de afiliados?
Tecnicamente sim, mas não deves. Terias de acompanhar à mão quem recomendou quem, calcular comissões e gerir os pagamentos manualmente. Isso escala mal e cria pesadelos contabilísticos. As plataformas de afiliados automatizam tudo isto, normalmente por 5-10% das comissões que pagas. Vale o custo.
Quanto tempo demora a tornar um programa de afiliados rentável?
A maioria das marcas vê as primeiras vendas de afiliados em 2-4 semanas, se recrutar e apoiar ativamente os afiliados. A rentabilidade depende da tua taxa de comissão e da qualidade dos afiliados. Se pagas 20% de comissão, precisas de que o canal de afiliados traga clientes a um custo por aquisição mais baixo do que os teus outros canais para o justificar. Começa pequeno, recruta 5-10 bons afiliados, apoia-os muito e escala a partir daí.
O marketing de afiliados é melhor do que os anúncios pagos?
Não é melhor, é diferente. O marketing de afiliados é mais rentável por venda (pagas só por conversões, não por cliques) e cria confiança através de recomendações. Os anúncios pagos chegam a audiências mais amplas e controlas a mensagem. As melhores marcas de comércio eletrónico em crescimento usam ambos. Faz anúncios pagos para criar notoriedade e programas de afiliados para conquistar clientes recorrentes de forma económica.
Como se evita a fraude de afiliados?
Usa as ferramentas de deteção de fraude da tua plataforma de afiliados. Fica atento a picos súbitos de tráfego sem envolvimento, a taxas de conversão que não coincidem com o desempenho típico do canal e a encomendas repetidas de valor alto do mesmo afiliado com padrões invulgares. Sê explícito nos termos de afiliado sobre que táticas são permitidas e quais não são. A maioria das plataformas deteta a fraude automaticamente, e os casos-limite exigem revisão manual.