A tua loja online é rentável. Tens clientes e negócio recorrente. Mas só chegas às pessoas que te procuram ou que veem os teus anúncios. Entretanto, milhões de compradores navegam todos os dias nos grandes marketplaces à procura exatamente do que vendes. Vender em marketplaces a par da tua loja própria põe os teus produtos à frente de clientes que nunca visitariam o teu website.
A desvantagem é a complexidade operacional. Vender em dois canais significa gerir o stock duas vezes, enviar encomendas a partir de painéis diferentes e acompanhar as vendas em vários sistemas. Mas este desafio tem solução e, para a maioria das marcas em crescimento, a receita dos marketplaces compensa a complexidade.
O que este artigo aborda: porque deves expandir-te para marketplaces, quais fazem sentido para os teus produtos, como manter o stock sincronizado e como evitar os erros que tornam a venda em vários canais ingerível.
A verdadeira questão que a maioria das marcas enfrenta não é se deve vender em marketplaces, mas como o fazer sem criar caos operacional.
Porquê vender na tua loja e nos marketplaces?
Uma marca só com a sua própria loja chega a uma parte dos compradores. A maioria das pessoas compra de duas maneiras: ou procura diretamente uma marca, ou navega nos marketplaces quando quer comparar opções. A tua loja própria apanha o primeiro grupo. Os marketplaces chegam ao segundo.
Vender em marketplaces dá-te acesso a clientes que nunca veriam o teu website. Se alguém pesquisa num marketplace o que vendes, a tua marca aparece nesses resultados se estiveres lá a vender. Se só tens a tua loja própria, não existes nessa pesquisa do marketplace.
Os marketplaces tratam também da confiança do cliente por ti. Os compradores novos podem hesitar em comprar no website de uma marca desconhecida, mas sentem-se seguros a comprar num grande marketplace, porque a plataforma garante a transação. Isto baixa a barreira da primeira compra.
A diversificação da receita também importa. A tua loja própria pode ser muito afetada por alterações nos algoritmos de pesquisa ou de anúncios. Uma queda de tráfego num canal de marketing não te prejudica quando geras vendas por vários canais ao mesmo tempo.
Que tipo de marketplace deves escolher?
Nem todos os marketplaces são iguais. Atraem tipos de clientes diferentes, têm estruturas de taxas diferentes e exigem abordagens de venda diferentes.
Marketplaces gerais de consumo
Os maiores marketplaces gerais de consumo têm centenas de milhões de compradores por mês. Se vendes produtos físicos de grande consumo, estes marketplaces amplos chegam ao público mais vasto.
Os marketplaces gerais cobram tipicamente taxas de referência (12-20%) e taxas opcionais de logística. Os vendedores competem muito no preço, por isso as margens podem ser apertadas. Mas o alcance é enorme, e a maioria das marcas que vende num marketplace vende também nos maiores.
Marketplaces de gama média ou de retalhistas parceiros
Vários grandes retalhistas gerem os seus próprios marketplaces. Estas plataformas têm investido muito para competir com o maior jogador. Os compradores aqui procuram muitas vezes boas ofertas, mas alguns integram o levantamento em loja, o que te dá acesso a um momento de compra diferente dos marketplaces puramente online.
Os marketplaces de retalhistas parceiros cobram tipicamente comissões mais baixas (8-15%, consoante a categoria), mas podem exigir aprovação antes de começares a vender. Este controlo de qualidade significa que enfrentas menos concorrência de preços do que nos marketplaces gerais de consumo.
Marketplaces de nicho para tipos de produto específicos
Os marketplaces especializados dominam em artigos feitos à mão, artigos vintage, materiais de artesanato e outras categorias de nicho. Se os teus produtos se encaixam numa categoria específica, estes marketplaces focados ligam-te a milhões de compradores que procuram especificamente esse tipo de artigos.
Os compradores de marketplaces de nicho valorizam a singularidade, a mestria artesanal ou qualidades específicas. O poder de fixar preços é maior aqui do que nas plataformas gerais de consumo, porque os compradores não andam à procura da versão mais barata, procuram um estilo ou uma qualidade específica. As taxas variam consoante a plataforma, mas são muitas vezes 5-10% de comissão mais taxas de listagem e de processamento de pagamentos.
Marketplaces especializados e por setor
Consoante o tipo de produto, podes vender em marketplaces de colecionáveis ou vintage, em plataformas específicas de um setor ou em marketplaces de nicho no teu setor. Alguns setores têm marketplaces dominantes onde os compradores esperam encontrar vendedores.
Começa pelo marketplace onde os teus clientes já compram. Não acrescentes um segundo marketplace só porque existe.
As vantagens de vender em vários canais
Vender em vários canais funciona porque cada canal chega a clientes diferentes em momentos diferentes.
Chega a clientes novos sem anúncios pagos. Os marketplaces têm os seus próprios algoritmos de pesquisa e recomendação. Quando alguém pesquisa o que vendes, encontra-te através da descoberta do marketplace sem teres de comprar anúncios. É alcance orgânico que não tens no teu próprio site.
Cria confiança mais depressa com compradores novos. Um comprador novo pode não confiar num website de que nunca ouviu falar. A mesma pessoa sente-se segura a comprar num grande marketplace, porque a plataforma garante a transação e trata das disputas. Depois de te terem comprado uma vez, muitos clientes voltam ao teu website para compras repetidas.
Diversifica as fontes de receita. Se o tráfego do teu website cai por causa de uma alteração de algoritmo ou de um mês lento por sazonalidade, continuas a ter vendas a chegar pelos marketplaces. Esta estabilidade é especialmente valiosa quando o teu negócio ainda está a crescer.
Testa produtos com menos risco. Pôr um produto novo no teu website é uma aposta. Listá-lo primeiro num marketplace deixa-te testar a procura sem criar uma página de produto completa nem fazer anúncios. Se não vender, não investiste muito. Se funcionar, expandes.
Os desafios de vender em vários canais
Vender em vários canais cria atrito operacional. Já não geres um só stock, um só conjunto de encomendas e uma só lista de clientes. Geres tudo isso em sistemas separados.
O stock complica-se. Se tens 100 unidades de um produto, quantas vão para cada marketplace e quantas para o teu website? Vende a mesma unidade duas vezes e prometeste-a a dois clientes diferentes. As ferramentas de sincronização de stock ajudam, mas acontecem erros manuais. Muitas marcas lidam com vendas em excesso e clientes zangados.
As encomendas chegam por sistemas diferentes. O teu website cria encomendas no teu sistema, cada marketplace cria encomendas no seu próprio painel de administração, e assim por diante. Gerir o envio nestes sistemas é cansativo sem automatização.
Não tens acesso aos dados dos clientes. Os clientes do marketplace pertencem ao marketplace, não a ti. Vês o histórico de encomendas deles contigo, mas não vês o endereço de email, o telefone nem os padrões de compra repetida. Isto torna mais difícil criar uma relação direta e trazê-los de volta à tua loja própria.
As margens ficam mais apertadas. Cada marketplace fica com uma comissão. Os marketplaces gerais de consumo ficam tipicamente com 12-20%, as plataformas de gama média com 8-15% e os marketplaces de nicho com 5-10%. Depois das comissões, do processamento de pagamentos e do envio, a tua margem de lucro numa venda de marketplace é muitas vezes bem mais fina do que no teu website. Tens de ter isto em conta na tua estratégia de preços.
A responsabilidade do apoio ao cliente muda. No teu website, o apoio ao cliente é teu. Nos marketplaces, a plataforma trata das disputas e das devoluções. Isto é mais simples para ti em termos operacionais, mas significa que tens menos controlo sobre como os problemas se resolvem.
Como configurar e gerir a venda em vários canais
Quando decides expandir-te para marketplaces, a execução importa mais do que a decisão. A maioria das marcas falha na venda em vários canais não por ter escolhido o marketplace errado, mas por não ter montado corretamente a base operacional.
Começa pela sincronização de stock. Antes de listares produtos num segundo marketplace, configura ferramentas de sincronização de stock. A maioria das plataformas de comércio eletrónico integra-se com ferramentas de gestão de stock de terceiros que atualizam automaticamente as existências em todos os canais. Quando alguém compra num marketplace, o stock do teu website atualiza-se de imediato. Isto evita vendas em excesso. Para saber mais sobre gerir o stock de uma só loja, vê o nosso guia sobre como gerir o stock da tua loja online.
Desenha as contas da tua margem. Calcula que lucro fazes por unidade no teu website depois de todos os custos. Depois calcula o que ganhas em cada marketplace depois de comissões e taxas. Se um marketplace geral só te deixa 5% de margem e o teu website te dá 20%, precisas de uma estratégia de preços diferente ou de negociar melhores custos com os fornecedores.
Centraliza a gestão de encomendas. As ferramentas de gestão de encomendas puxam as encomendas de todos os teus canais para um só painel. Vês todas as encomendas num só sítio, separas e embalas tudo em conjunto e imprimes as etiquetas de envio de todos os canais de uma vez. Isto poupa tempo e reduz erros.
Decide a tua estratégia de produtos. Não tens de vender todos os produtos em todos os canais. Algumas marcas vendem o catálogo completo em todo o lado. Outras reservam certas referências para o próprio website, para manter o poder de preço e a margem. É uma decisão de negócio, não um requisito técnico.
Sincroniza os preços de forma estratégica. As taxas dos marketplaces significam que a tua estrutura de custos é diferente nos marketplaces e no teu website. Podes fixar o mesmo artigo a $29.99 no teu website e a $34.99 num marketplace, para contar com a comissão. As ferramentas de preços dinâmicos ajudam a ajustar os preços automaticamente entre canais com base nas estruturas de taxas.
Planeia a fotografia e as descrições dos produtos. Marketplaces diferentes têm requisitos de conteúdo e expectativas de público diferentes. Os marketplaces gerais de consumo exigem padrões de imagem específicos. Os marketplaces de nicho respondem a fotografia de ambiente. O teu website tem espaço para a voz da tua marca nas descrições dos produtos. Planeia a tua estratégia de conteúdo em torno das expectativas de cada plataforma.
Gerir o crescimento entre canais
À medida que acrescentas canais, a complexidade cresce exponencialmente. Dois canais são geríveis. Cinco canais começam a exigir trabalho operacional dedicado.
Investe cedo em automatização. O tempo que gastas a atualizar o stock à mão, a mover encomendas entre sistemas ou a conciliar que unidade foi vendida onde é tempo que não estás a gastar a crescer. As ferramentas de automatização custam dinheiro, mas poupam tempo e evitam erros caros, como vender em excesso. Se estás a gerir encomendas e envios entre canais, lê o nosso guia sobre como processar encomendas de forma eficiente.
Acompanha o desempenho por canal. Nem todos os canais são iguais. Um marketplace pode ser 60% do teu volume, outro 20%, o teu website 15% e um terceiro 5%. Perceber estas divisões ajuda-te a decidir onde investir o esforço de marketing e que canal merece o teu melhor stock.
Mantém a qualidade consistente. Os clientes dos marketplaces esperam a mesma qualidade de produto e a mesma experiência que dás aos clientes do teu website. As avaliações negativas num marketplace afetam a tua visibilidade nessa plataforma. Atalhos na qualidade prejudicam todos os teus canais.
Constrói primeiro o canal da tua loja própria. Expande-te para marketplaces depois de o teu canal de venda direta ao consumidor estar a funcionar. O teu website é o único canal em que és dono da relação com o cliente e dos dados. É aqui que crias fidelidade à marca. Os marketplaces amplificam o que já construíste.
Stock e envio omnicanal
A maior complexidade operacional da venda em vários canais é manter o stock sincronizado em todos eles. Se geres isto bem, a venda em vários canais funciona. Se não, vais vender em excesso e prejudicar a confiança.
Existem três abordagens: sincronização manual (propensa a erros, não escala), ferramentas de sincronização automática (melhor para a maioria das marcas) e logística de terceiros (melhor se envias grandes volumes). Muitas marcas em crescimento começam com ferramentas de sincronização automática e passam para uma 3PL à medida que escalam.
Algumas marcas também usam uma abordagem híbrida: mantêm stock para a sua própria loja e enviam o excesso de stock para os marketplaces. Isto dá prioridade às vendas diretas (margem mais alta, relação direta com o cliente), mantendo o alcance dos marketplaces.
Como a WEMASY ajuda na venda em vários canais
O criador de websites e o sistema de comércio eletrónico da WEMASY permitem criar uma loja profissional que compete com os marketplaces em experiência e rapidez. O painel de análise mostra-te exatamente que produtos convertem, que fontes de tráfego geram vendas e onde estás a perder clientes no processo de checkout. Estes dados são valiosos ao decidir que produtos listar em que marketplaces e como fixar os preços para a margem.
A WEMASY integra-se também com ferramentas populares de sincronização de marketplaces e com sistemas de gestão de encomendas. Podes gerir a tua montra e acompanhar o desempenho em todos os canais sem passares por uma dúzia de painéis diferentes. Vê o que está incluído em cada plano.
Erros comuns a evitar
Listar em todo o lado antes de estares pronto. Acrescentar um terceiro marketplace quando não consegues acompanhar dois é uma receita para mau apoio ao cliente, vendas em excesso e avaliações negativas. Expande-te apenas quando as tuas operações aguentarem.
Ignorar os dados dos clientes. Perdes visibilidade sobre quem compra nos marketplaces. Guarda registos de que canais de marketplace trazem clientes de volta ao teu website e recompensa essa repetição com descontos por email ou vantagens de fidelização. É assim que transformas clientes de marketplaces em clientes teus.
Fixar preços de forma inconsistente. Vender o mesmo artigo a preços muito diferentes entre canais ensina os clientes a comparar preços e a comprar na plataforma mais barata. Desenha as tuas margens, percebe as taxas e fixa os preços de forma estratégica, não ao acaso.
Descurar a tua loja própria. Os marketplaces são canais de alcance, não canais de marca. O teu website é onde contas a tua história, constróis autoridade e crias relações com os clientes. Se o descuras enquanto investes em marketplaces, acabas totalmente dependente de plataformas que te cobram comissões e definem as regras. Foca-te em transformar compradores de marketplaces de uma só vez em clientes recorrentes na tua loja própria.
Esquecer de acompanhar o stock. Mesmo com ferramentas de sincronização, as auditorias importam. Confronta o stock real que tens em mão com o que o teu sistema pensa que tens. Dados inexatos acumulam-se entre canais.
Perguntas frequentes
Preciso de vender em vários marketplaces se tenho a minha própria loja?
Não, mas ajuda. Uma presença num marketplace chega a clientes que não alcançarias de outra forma. Muitas marcas de sucesso fazem a maior parte do volume através da sua própria loja e usam os marketplaces para alcance adicional. Outras descobrem que os marketplaces são o seu principal canal de vendas. A melhor abordagem depende do teu produto, do setor e do cliente-alvo.
Como evito que o stock fique dessincronizado entre vários canais?
Usa uma ferramenta de sincronização de stock que ligue todos os teus canais em tempo real. Estas ferramentas atualizam automaticamente as quantidades quando entra uma encomenda em qualquer canal. Faz também auditorias mensais para detetar erros manuais. À medida que cresces, um fornecedor de logística de terceiros (3PL) gere o stock físico e trata do envio para todos os canais.
Posso usar as mesmas fotografias e descrições de produto em todos os marketplaces?
Podes reutilizar algum conteúdo, mas cada marketplace tem requisitos e expectativas de público diferentes. Os marketplaces gerais de consumo têm diretrizes de imagem rigorosas e esperam especificações detalhadas. Os marketplaces de nicho respondem a fotografias de ambiente e a contar histórias. O teu próprio website é onde tens total controlo criativo. Dedica tempo a otimizar cada canal para o seu público, em vez de copiares e colares.
Em que marketplace devo começar?
Começa onde estão os teus clientes. Se vendes produtos de grande consumo, um marketplace geral de consumo é a primeira escolha lógica. Se fazes artigos feitos à mão ou vintage, um marketplace de nicho focado nesses produtos é o ponto de partida óbvio. Se tens um setor específico, investiga que marketplace preferem os teus clientes-alvo. Não escolhas pelo que parece fácil, escolhe por onde os teus clientes compram.
As vendas nos marketplaces vão tirar vendas à minha loja própria?
Alguns clientes compram no marketplace em vez de no teu website, por isso sim, podes canibalizar algumas vendas diretas. Mas a maioria dos clientes de marketplaces ou não te teria comprado de todo (só compram em marketplaces) ou torna-se comprador recorrente no teu website depois de uma compra no marketplace. O efeito líquido para a maioria das marcas é crescimento, não substituição. Acompanha que clientes compram nos dois canais e quais só compram uma vez.
Como sei se um marketplace é realmente rentável?
Acompanha a receita e os custos separadamente por canal. Um marketplace pode gerar vendas mas deixar-te com 5% de lucro depois de comissões, taxas de pagamento e envio. Define um limite mínimo de margem de lucro (por exemplo, 15%) e audita cada canal de três em três meses. Se um marketplace tiver sempre mau desempenho, tens dados para decidir se investes em crescimento, ajustas os preços ou deixas de vender lá. Muitas marcas descobrem que um ou dois canais geram 80% do lucro, enquanto os outros apenas movimentam stock.