Duas lojas online podem vender produtos quase idênticos a preços idênticos, e uma funcionar com uma margem de 40% enquanto a outra mal chega a 10%. A diferença raramente é o produto. É o modelo por trás dele. Escolher o modelo de negócio de e-commerce certo é uma das primeiras decisões estruturais que todo o dono de loja enfrenta, e molda tudo, desde o dinheiro de que precisas para começar até ao risco que assumes e à rapidez com que consegues escalar.
Este capítulo explica os principais modelos para gerir uma loja online. Cada secção explica o que é o modelo, como funciona, a quem se adapta melhor e como são realmente as contrapartidas. Os modelos tratados são dropshipping, grosso, private label, print on demand, white label e caixas de subscrição.
O que são modelos de negócio de e-commerce?
Um modelo de negócio de e-commerce descreve como obténs, guardas e entregas os produtos que vendes. Três perguntas operacionais definem-no. De onde vem o produto? Quem guarda o inventário? Quem trata do envio?
O modelo que escolhes determina os teus custos iniciais, as tuas margens, a tua exposição ao risco e quanto controlo tens sobre a qualidade e a embalagem do produto. Afeta também até que ponto a tua loja reflete a tua marca. Uma loja construída em dropshipping parece muito diferente de uma construída em private label, mesmo que ambas vendam a mesma categoria de produto.
Perceber as opções antes de criares a tua loja poupa-te a redesenhar toda a operação seis meses depois. Se ainda estás a familiarizar-te com o que é o e-commerce e como funciona, o capítulo sobre o que é o e-commerce é um bom ponto de partida.
O que é o dropshipping?
O dropshipping é um modelo de e-commerce em que o dono da loja vende produtos sem guardar inventário. Quando um cliente faz uma encomenda, o dono da loja reencaminha-a para um fornecedor terceiro, que envia o produto diretamente ao cliente. O dono da loja nunca toca no produto físico.
Listas um produto na tua loja a um preço de venda ao público. Combinaste com um fornecedor tratar das encomendas a um preço grossista. A diferença entre esses dois preços é a tua margem. Tratas da loja, do marketing e da relação com o cliente. O fornecedor trata de tudo o que está por trás.
A quem se adapta o dropshipping?
O dropshipping é muitas vezes o ponto de partida para quem vende pela primeira vez. Como não há inventário para comprar à partida, a barreira de entrada é baixa. Podes lançar uma loja, testar uma categoria de produto e perceber como os clientes respondem sem investir muito capital.
Adapta-se também a marcas que querem alargar a gama de produtos depressa. Se já vendes um produto principal e queres acrescentar artigos complementares, o dropshipping permite-o sem assumires custos de armazém.
As contrapartidas
O principal custo do dropshipping é a margem. Como não compras em quantidade, o preço por unidade do fornecedor é mais alto. Depois dos custos de marketing, das taxas de transação e da parte do fornecedor, muitas lojas de dropshipping funcionam com margens entre 10% e 30%. Isso não é um problema se o teu volume for alto, mas deixa pouca margem para erros.
Tens também um controlo limitado sobre a qualidade do produto, a embalagem e os prazos de envio. Se o fornecedor enviar um artigo danificado ou enviar tarde, a queixa do cliente chega a ti. Construir uma marca reconhecível com dropshipping é possível, mas mais difícil, porque a experiência do produto não está nas tuas mãos.
O que é o e-commerce em grosso?
O grosso é o modelo de comprar inventário em quantidade a um fabricante ou distribuidor e depois revendê-lo a um preço mais alto. Pagas o stock adiantado, guardas no teu próprio armazenamento e envias as encomendas tu próprio ou através de um centro logístico.
A economia é simples. Ao comprometeres-te com quantidades de encomenda maiores, pagas um preço mais baixo por unidade. O teu preço de venda ao público é o mesmo que seria numa configuração de dropshipping, mas como o teu custo por unidade é mais baixo, a tua margem é maior. As margens do grosso ficam muitas vezes entre 30% e 60%, consoante o produto e as condições do fornecedor.
A quem se adapta o grosso?
O grosso adapta-se a marcas que validaram um produto e estão prontas a comprometer capital para escalar. Se já sabes que um produto vende e queres melhorar as margens, comprar em quantidade é o passo lógico.
Adapta-se também a marcas em que a fiabilidade importa ao cliente. Quando controlas o inventário, controlas os prazos de envio. Uma marca que promete entrega em dois dias só consegue cumprir essa promessa com fiabilidade quando tem o seu próprio stock.
As contrapartidas
O principal desafio do grosso é o investimento inicial. As quantidades mínimas de encomenda dos fornecedores podem ir de centenas a milhares de unidades, o que significa prender capital em stock antes de uma única venda. Se a procura não corresponder às expectativas, ficas com o inventário nas mãos.
O armazenamento é o outro fator. Ou geres o teu próprio espaço de armazém ou pagas a um prestador de logística terceiro. Ambos aumentam a estrutura de custos e exigem uma gestão operacional que o dropshipping evita por completo.
O que é o e-commerce private label?
Private label (marca própria) é um modelo em que obténs um produto de um fabricante, dás-lhe a tua marca e vendes-o sob o teu nome. O fabricante produz o produto segundo as tuas especificações. És dono da marca, da embalagem e, em muitos casos, de quaisquer alterações à fórmula ou ao design do produto.
Pega em qualquer marca de média dimensão que venda suplementos, cuidados de pele ou utensílios de cozinha e há uma boa probabilidade de o produto ter sido fabricado por uma fábrica que faz o mesmo artigo para dezenas de outras marcas. A diferença está no rótulo, na embalagem e na história contada à volta.
A quem se adapta o private label?
O private label adapta-se a marcas que querem construir valor de longo prazo num produto. Como o produto leva o teu nome, cada venda reforça o reconhecimento da marca. Os clientes recorrentes voltam especificamente a ti, não a um fornecedor genérico. Isso cria um ativo que cresce com o tempo.
Adapta-se também a vendedores que encontraram uma lacuna numa categoria de produto existente. Se os clientes compram um tipo de produto mas queixam-se de fraquezas específicas, o private label dá-te a capacidade de resolver essas fraquezas com um produto que controlas.
As contrapartidas
O private label exige relações com fabricantes, compromissos de encomenda mínima e, muitas vezes, um prazo mais longo antes de poderes vender o que quer que seja. Podes ter de investir em testes de produto, design de embalagem e documentação de conformidade, consoante a categoria.
A recompensa é um controlo de marca mais forte e um melhor potencial de margem do que no dropshipping, mas o caminho até essa recompensa exige mais planeamento e mais capital inicial do que comprar stock em grosso a partir de um catálogo existente.
O que é o print on demand?
O print on demand (impressão a pedido) é um modelo em que os produtos só são criados depois de um cliente os encomendar. Normalmente, consiste em aplicar um design personalizado a um produto em branco, como uma t-shirt, um póster, uma caneca ou uma capa de telemóvel. Um parceiro logístico imprime e envia o produto diretamente ao cliente, sem inventário do teu lado.
Funciona como o dropshipping quanto ao fluxo de envio. A diferença é a camada de personalização. O produto em si é genérico até o teu design ser aplicado. Cada artigo é feito por encomenda.
A quem se adapta o print on demand?
O print on demand é particularmente indicado para criadores, artistas e marcas construídas em torno de obras originais ou de mensagens. Se o teu valor está no design e não no produto físico, o print on demand permite-te rentabilizá-lo sem gerir uma cadeia de abastecimento.
Adapta-se também a marcas que querem testar a procura de merchandising antes de se comprometerem com uma produção em quantidade. Podes anunciar um design, ver como se comporta e só passar a fabrico em quantidade quando tiveres prova de interesse.
As contrapartidas
As margens no print on demand são normalmente mais baixas do que no grosso, porque pagas um prémio pela produção a pedido. Os custos por unidade são mais altos do que no fabrico por lotes. Para as marcas em que o design é o valor principal, essa contrapartida faz muitas vezes sentido. Para as marcas que competem no preço, é mais difícil de absorver.
Os prazos de produção e de envio também podem ser mais longos do que ter o teu próprio stock, o que pode afetar as expectativas dos clientes consoante o teu mercado.
O que é o e-commerce white label?
O white label é semelhante ao private label, no sentido em que vendes o produto de um fabricante sob a tua própria marca. A diferença essencial é o grau de personalização. Num acordo de private label, tens muitas vezes alguma intervenção no próprio produto, como ajustar uma fórmula, mudar um material ou modificar o design. Os produtos white label são padronizados. Aplicas a tua marca a um produto que é vendido tal como está a várias marcas em simultâneo.
O white label é comum em categorias de produto em que o produto de base varia pouco entre marcas. A diferenciação faz-se inteiramente através do marketing, do posicionamento e da embalagem, e não de alterações ao produto.
O que são marcas de e-commerce de caixas de subscrição?
Um modelo de caixa de subscrição consiste em selecionar um conjunto de produtos e enviá-los aos clientes num calendário recorrente, normalmente mensal. O cliente subscreve uma vez, paga de forma recorrente e recebe uma seleção de artigos em cada período.
O atrativo para a marca é uma receita recorrente previsível. Em vez de depender de compras pontuais, as caixas de subscrição criam uma base de clientes recorrentes que pagam automaticamente até cancelarem. A gestão do abandono e a qualidade da seleção tornam-se os principais desafios operacionais.
As caixas de subscrição combinam muitas vezes modelos. Uma marca pode obter alguns artigos em grosso, incluir produtos white label e, ocasionalmente, encomendar artigos private label como inclusões exclusivas. O modelo assenta sobre os outros, em vez de os substituir.
Como escolher o modelo certo?
O modelo certo resume-se a três fatores. Quanto capital tens para começar, quanto controlo queres sobre a experiência do produto e com que rapidez precisas de gerar receita.
Se o capital é limitado e a rapidez de lançamento é o mais importante, o dropshipping ou o print on demand removem a barreira do inventário. Podes começar com um compromisso inicial menor e usar as primeiras vendas para financiar a fase seguinte.
Se validaste a procura e queres melhorar as margens, o grosso é o passo seguinte natural. Trocas capital inicial por custos por unidade mais baixos e envios mais fiáveis.
Se o objetivo de longo prazo é construir uma marca e queres ser dono do produto, o private label é o caminho que cria a posição competitiva mais duradoura. Demora mais a montar, mas produz um ativo que a marca detém por completo.
Uma forma útil de sequenciar isto é tratar os modelos como fases, e não como escolhas permanentes. Muitas marcas de e-commerce de sucesso começam com dropshipping para validar a procura, passam ao grosso quando um produto tem bons resultados e acabam por desenvolver produtos private label nas categorias em que criaram um público. Para veres melhor como diferentes tipos de lojas usam estes modelos, lê o capítulo sobre tipos de e-commerce.
Perguntas a fazer antes de te comprometeres com um modelo
- Quanto capital podes comprometer em inventário antes da tua primeira venda?
- Qual a importância do controlo da marca sobre o próprio produto, e não só sobre o marketing?
- Como vão os teus clientes sentir prazos de envio que estão fora do teu controlo?
- Estás a testar um mercado ou a construir uma marca de longo prazo numa categoria que já conheces?
- Que margem precisas para cobrir os teus custos de marketing e ainda tornar a loja viável?
As respostas reduzem as opções depressa. Pega em qualquer marca de e-commerce de sucesso e vais muitas vezes descobrir que começou com um modelo e acrescentou outros ao longo do tempo, à medida que a marca crescia e o capital ficava disponível.
Criar a tua loja em torno do teu modelo
O modelo que escolhes molda o que a tua loja precisa de fazer. Uma loja de dropshipping precisa de uma boa apresentação do produto e de um posicionamento de marca claro, porque o próprio produto está disponível em muitos vendedores. Uma loja de grosso precisa de um acompanhamento fiável do inventário e de uma boa gestão de envios. Uma loja private label precisa de comunicar a história da marca e a diferenciação do produto desde a primeira visita.
O teu website é onde tudo isto ganha vida. O design, a estrutura e as funcionalidades da loja têm de corresponder ao modelo que está por trás. Uma marca que constrói sobre produtos private label precisa de um site que transmita confiança e qualidade. Um criador de print on demand precisa de uma loja que mostre os designs com clareza e trate as variantes sem confusão. Para um guia prático sobre como pôr a tua loja online, lê como criar um website para a tua marca.
E-commerce na WEMASY
As funcionalidades de e-commerce da WEMASY suportam vários modelos operacionais. Quer obtenhas produtos em grosso, geras um catálogo de print on demand ou construas uma marca private label, o sistema trata das listagens de produtos, da gestão de inventário, do checkout e do processamento de encomendas numa só subscrição. Podes configurar uma loja, definir variantes de produto e ligar um prestador de pagamentos sem ferramentas separadas. Vê o que está incluído em cada plano nos preços da WEMASY. Para uma visão completa das funcionalidades de e-commerce, visita a página de e-commerce da WEMASY.
Perguntas frequentes
Podes mudar de modelo de negócio quando a tua loja já está a funcionar?
Sim, e muitas marcas fazem-no. A transição mais comum é passar do dropshipping para o grosso quando um produto está validado. A loja em si não precisa de mudar muito. O que muda é a forma como obténs inventário e geres os envios. Se estás a passar do dropshipping para ter o teu próprio stock, vais precisar de atualizar as definições de envio e garantir que os prazos de entrega estimados refletem a nova configuração. Com o criador de websites da WEMASY, podes configurar isto diretamente na tua loja.
É possível usar vários modelos na mesma loja?
Sim. Uma só loja pode ter produtos de grosso, artigos em dropshipping e produtos de print on demand em simultâneo. Muitas marcas fazem-no de propósito. Os produtos principais podem ser guardados como inventário em grosso para envios mais rápidos, enquanto os produtos de teste ficam em dropshipping até a procura ser confirmada. O cliente não vê a diferença desde que a experiência seja consistente.
Qual é a principal diferença entre private label e white label?
O private label dá-te mais intervenção no próprio produto, como ajustar uma fórmula, um material ou um elemento de design. O white label significa que aplicas a tua marca a um produto padronizado que o fabricante vende na mesma forma a várias marcas. O private label tende a oferecer mais potencial de diferenciação. O white label é mais rápido de montar porque o produto já está finalizado.
Que margens devo esperar de cada modelo?
As margens variam consoante a categoria, o fornecedor e o quanto investes em marketing, mas, como guia aproximado: o dropshipping tem normalmente uma margem bruta de 10 a 30 por cento, o grosso tende a ficar entre 30 e 60 por cento e o private label pode ultrapassar 60 por cento quando os custos de produção estão otimizados. As margens do print on demand ficam muitas vezes mais perto do intervalo do dropshipping, por causa do prémio de produção por unidade.
O modelo de negócio afeta a forma como devo criar o meu website?
Afeta. Uma loja de dropshipping que compete na descoberta de produtos precisa de boas páginas de categoria e de descrições de produto claras. Uma marca private label precisa de um site que comunique a história do produto e crie confiança. Uma loja de print on demand precisa de mostrar os designs em destaque e tratar as variantes de produto sem confusão. O modelo molda o que a loja precisa de comunicar e como precisa de estar estruturada.